Co to obiekcje klienta?

Klient może mieć obiekcje dotyczące ceny, jakości produktu, terminów dostawy, wsparcia technicznego lub usługi po sprzedaży, a także dostępności produktu. Mogą też mieć obiekcje dotyczące polityki firmy lub jej procedur. Mogą nawet mieć obiekcje na temat samego pracownika do sprzedaży lub całej zespołu.

Jak dużym problemem w sprzedaży bezpośredniej są obiekcje klienta?

– Jak radzisz sobie z obiekcjami klienta?

Znasz to:

– hej to co mówisz ma sens, ale muszę to przemyśleć.  Albo pozwól mi się zastanowić.

I co się dzieje, gdy potencjalny klient to mówi?

Jednego możesz być pewien. Nigdy więcej o nich nie usłyszysz.

Skomentuj  na końcu artykułu w sekcji komentarzy, jeśli kiedykolwiek tego doświadczyłeś.

To jest problem. Kiedyś mówiłem o tym, co możesz powiedzieć pod koniec tej rozmowy sprzedażowej.

Dzisiaj nauczę Cię czegoś trochę innego. Chcę, żebyś pomyślał o rozmowie handlowej, którą prowadzisz:

przed, w trakcie i na koniec.

Kiedyś nauczyłem cię, jak sobie z tym radzić kiedy zbliża się koniec rozmowy handlowej.

Dzisiaj nauczę Cię jak temu zapobiec. Więc nawet nie usłyszysz tych obiekcji od klienta nigdy więcej.

Nie będziesz musiał nawet sobie z tym radzić. Będziemy temu zapobiegać.

Zaufali mi najlepsi:

Zapobiegaj temu sprzeciwowi, co jest o wiele lepsze, gdy faktycznie pojawia się na końcu i próbujesz sobie z tym poradzić na samym końcu.

Lubię to załatwiać z góry. Porozmawiajmy więc o rozpoczęciu, przed rozmową.

To, w jaki sposób nawiązałeś rozmowę, jest bardzo ważne.

Jeśli gonisz potencjalnego klienta, jeśli dzwonisz do tej osoby, Jeśli jesteś, zachowujesz się i brzmisz jak typowy sprzedawca, właśnie wtedy, jest to bardzo łatwe dla potencjalnego klienta powiedzieć, hej, muszę to przemyśleć.

Mówią, że nie sądzę, że mógłbyś mi pomóc. Albo nie wiem, czy oferujesz właściwe rozwiązanie do mojego problemu. Albo nie wiem, czy ci ufam. Jestem trochę sceptyczny.

Boją się działać. Boją się działać aby rozwiązać ich problem już teraz. Więc to jest problem. Nie chodzi o to, że chcą o tym myśleć. To naprawdę nie jest problem.

Więc na początku, jak zorganizowałeś rozmowę, dzwonisz do nich czy oni dzwonią do ciebie? To robi ogromną różnicę.

Którą opcję posiadasz w swoim przypadku?

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Zbijanie obiekcji ćwiczenia

Teraz, na początku, oto coś, co możesz powiedzieć. Nazywa się to ustalaniem agendy. Tak ustalasz program. Czyli coś czego prawie nikt nie robi szczególnie na spotkaniach firmowych, które w zasadzie są pożeraczami czasu bo nic na nich się nie dzieje i wszyscy się nudzą/

Może się to odbywać twarzą w twarz lub możesz rozmawiać przez telefon. To nie ma znaczenia.

Zróbmy to w ten sposób, jesteśmy na spotkaniu z klientem przed nami, twarzą w twarz. To tylko przykład ale omówmy w ten sposób.

Więc mogę powiedzieć coś takiego, Hej, panie Prospekcie, cieszę się, że się dzisiaj spotykamy żeby zobaczyć, jak mogę ci pomóc przenieś swój biznes na wyższy poziom.

Teraz, zanim spotkanie się rozpocznie, czy mogę zadać kilka pytań? I mówią, jasne.

Wiesz co pod koniec spotkania możesz mi powiedzieć trzy rzeczy.

Przykładowe obiekcje klientów

Pierwszą rzeczą, którą możesz powiedzieć, jest to, Hej Rafał, to brzmi dobrze. Zróbmy interesy. Super. Wtedy będziemy mogli pracować razem i będę mógł Ci pomóc.

Druga rzecz, którą można powiedzieć, to nie. I to jest w porządku. Chcę, żebyś wiedział, panie Prospekcie, że można mi powiedzieć „nie”. Jeśli coś Ci nie pasuje, możesz mi odmówić.

Po trzecie, kolejna rzecz, którą możesz mi powiedzieć, ale nie chcę, żebyś to robił „Chcę o tym pomyśleć”. Ponieważ zwykle oznacza to, że „nie” a Ty po prostu starasz się być grzeczny.

Zanim więc przejdziemy dalej, czy możemy zawrzeć proste porozumienie że pod koniec tego spotkania powiesz albo tak, albo nie, ale nie powiesz chcę o tym jeszcze pomyśleć.

Czy to w porządku? Bum. Ustawiłem ton, ustaliłem program.

Wtedy perspektywa prospekta jest bardzo trudna na samym końcu żeby wymyślić tzw. obiekcje klienta, czyli powiedzieć coś w stylu: Och, muszę się zastanowić.

Uzgodniliśmy to z góry. Taka jest zasada zaangażowania. Nie będziemy o tym rozmawiać.

Dzięki temu nie stajesz się goniącym za klientem sprzedawcą od którego i tak nie kupi. Nie mówisz: Pomyślmy o tym razem dlaczego musisz się zastanowić. A może to cena?

Nie, nie, nie- za bardzo próbujesz się usprawiedliwić.

A jeśli stawiają mi opór, mówię, wiesz co, może zanim to zrobimy, zanim przejdziemy dalej, zanim spotkamy się twarzą w twarz, lepiej jak prześlę ci więcej informacji.

Wyślij im więcej dowodów.

Nie chcę tracić czasu,żeby rozmawiać z niepewnymi potencjalnymi klientami chyba że wiem, że są odpowiednio zakwalifikowani.

Innymi słowy muszą być wstępnie zakwalifikowani i wstępnie zainteresowani żeby kupić to, co mam do zaoferowania.

Dlaczego miałbym tracić czas? Możesz więc użyć narzędzi przed rozmową, aby wszystko skonfigurować. Kiedy więc rozmawiasz z kimś przez telefon, spędzasz czas, zwróć uwagę na słowo, spędzasz czas. Spędzasz czas z kwalifikowanym prospektem. To właśnie robisz.

Przed rozmową ustalasz agendę, ustawiasz ton, i mówisz potencjalnemu klientowi, hej, jeśli zamierzamy robić interesy, świetnie. Jeśli nie będziemy robić interesów, to dobrze, ale nie marnujmy czasu. Jesteś biznesmenem, ja jestem biznesmenem. Ty masz pieniądze, ja mam rozwiązanie. Wymieńmy się. Daj mi pieniądze w zamian za rozwiązanie problemu.

Jeśli nie chcesz wydawać pieniędzy, wtedy je zatrzymaj, ale także zatrzymaj swój problem.

I tak to się robi. Więc następnym razem, zanim to zrobisz, przed rozmową telefoniczną, wypróbuj tę technikę, ustal program, i zobacz, jak ludzie reagują i myślę, że zauważysz, że wyeliminujesz ten sprzeciw.

Muszę o tym pomyśleć. Pozwól mi to przemyśleć. Muszę się zastanowić. Rzadko to słyszę.

Skomentuj poniżej i daj mi znać jak ta technika działa dla Ciebie.

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu jako sprzedaż bezpośrednia?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub technik na obiekcje klienta.

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz zostaw komentarz poniżej.

Polecam platformę ze szkoleniami online (biznes, marketing, coaching psychologia). ZOBACZ TERAZ (kliknij w obrazek):

Najczęstsze obiekcje klientów

Dobry handlowiec powinien poznać sytuację klienta. Co go stresuje, co go przyciąga do sukcesu, jakie ma pobudki… Dlatego za każdym razem musisz sprawdzić te informacje. Dzięki temu będziesz wiedział jak rozwiać wątpliwości klienta. Dlatego pokonywanie obiekcji klienta to przemyślane działanie a nie „Szczęście”. Da się tego nauczyć, a finalizacja transakcji jest tuż za rogiem. Skorzystaj z naszych szkoleń.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.