Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Marketing B2B - czy go serio potrzebujesz?

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 7:01

RSS Feed

Share

Link

Embed

Jeśli Twoimi klientami są głównie firmy, a sytuacja wygląda tak że większość to tylko zapytania o cenę i finalnie i tak nie kupują to masz problem. Problem taki że Twój marketing B2B dosłownie leży. Dlaczego w ogóle mówię o marketingu B2B, a nie ogólnie marketingu? Bo ten pomiędzy firmami znacząco się różni niż B2C, czyli dla konsumenta który jest osobą. Zaraz wszystko Tobie wytłumaczę, zobaczysz przykłady i co zrobić żeby pozyskiwać najlepsze leady, gotowe do zakupu, dla których nie liczy się tylko cena. Także jeśli jesteś właścicielem firmy, dyrektorem czy managerem to ten odcinek jest dla Ciebie. Rafał Szrajnert zapraszam!

Zaufali mi najlepsi:

Na początku wspomniałem o różnicach w marketingu B2B i B2C. Mamy tutaj wielu decydentów i rozciągnięty cykl sprzedaży. Problem polega na tym że większość robi sprzedaż a nie marketing. Bo jeśli robisz tylko reklamy w Google, a mało kto zna Twoją firmę to jednym z najczęstszych kryteriów jest cena. Najtańszy nie będzie, bo zawsze znajdzie się ktoś kto da mniej więc to droga do nikąd. Rywalizowanie ceną, zawsze wyniszcza firmy, i finalnie i tak cierpi konsument. Dlaczego? Bo spada jakość usług. Kiedy firmy zaczynają obniżać ceny to muszą szukać cięcia kosztów i bardzo często używają tańszych zamienników do produkcji, albo jeśli są to usługi to zatrudniają osoby bez doświadczenia. Oto kilka danych i badań dla Ciebie.

77% kupujących w B2B uważa że sam proces jest bardzo skomplikowany. Kolejne badania pokazują, że 75% kupujących w B2B woli przechodzisz przez proces samemu, bez przedstawiciela handlowego. 73% procesu zakupowego kończy się w momencie nawiązania kontaktu między kupującym a sprzedawcą. Sam proces trwa najczęściej od 3 miesięcy w zwyż. Ponad 80% klientów B2B angażuje w decyzje dotyczące zakupu technologii co najmniej 4 interesariuszy, przy czym w 31% przypadków jest to od 4 do 8 członków, a w 29% od 8 do 12 członków. Klienci B2B zapoznają się z 3–7 rodzajami treści przed rozmową z przedstawicielem handlowym, a 11% przyznało, że zapoznaje się z ponad 7 rodzajami treści. 90% klientów B2B rozpoczyna proces zakupu od wyszukiwania informacji w Internecie. Czyli cały proces zakupowy wygląda tak że to kupujący robi research samemu i dopiero jak już jest gotowy to zgłasza się do handlowca. Ludzie po prostu coraz bardziej tracą zaufanie do sprzedawców. Zatem widzisz już jak to przebiega, więc pytanie dla Ciebie. Czemu cały czas używasz przestarzałe metody?

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Serio. Skoro w procesie zakupowym bierze udział kilku interesariuszy, trwa on kilka miesięcy, muszą oni obejrzeć lub przeczytać kilka razy Twój content, oczywiście to może byc podcast, blog czy Youtube, a dodatkowo 77% z nich nie skontaktuje się z Tobą jeśli nie obejrzy tych treści i nie znajdzie na Twojej stronie informacji… Uznasz teraz chyba że marketing B2B to mega ważna działka sukcesu firmy. Tak jak zobaczysz grafikę jak przebiega ten proces w B2B. Zmiana na rynek zorientowany na klienta i zakupy cyfrowe powoduje daleko idące i czasami bolesne zmiany w sposobie działania firm, na które rzeczywistość nie ma wpływu. Najbardziej wyraziste aspekty zmian są często przypisywane konsumentom i rozgrywają się w przestrzeni B2C. Firmy B2B mogą odczuwać zmiany wolniej, ale konsumpcjonizm nabywcy B2B i chęć odzyskania przewagi u dostawców wymuszają podobnie głębokie zmiany na rynku B2B. Obecnie 68% nabywców woli robić interesy online niż ze sprzedawcą, a kiedy angażują się w sprzedaż, chcą, aby to doświadczenie miało charakter bardziej rozwiązujący problemy i konsultacyjny.

Zobacz jak to jest u nas. Mamy blog, podcast i mój kanał na youtube. Zgłoszenia które dostajemy są bardzo wysokiej jakości, bo kupujący już znają naszą firmę. Osoby mówią często że oglądają mnie pół roku na youtube i chcą żebyśmy zajęli się ich marketingiem. Tu nie ma zapytania o cenę i później cisza. Większość zaczyna z nami działać w bardzo szybkim czasie. A dlaczego? Bo zrobili już oni research samemu. Oni wiedzą wszystko o nas i o tym czego potrzebują. Teraz zastanów się nad demografią swoich klientów. Z roku na rok są to osoby coraz młodsze. młodsze… w sensie nowe pokolenia, wychowywane i robiące research samemu w internecie. Zatem jeśli nie zaczniesz wdrażać marketingu b2b u siebie to będzie tylko gorzej. Nie możesz dopuścić do sytuacji kiedy firma ledwo przędzie a Ty ostatkiem sił chcesz zacząć działać w zgodzie z tym jak zachowują się klienci, bo to będzie już za późno. Dlaczego? Przypomnij sobie o statystyce o której mówiłem. Cykl zakupowy trwa przeciętnie od 3 miesięcy nawet do roku. Więc jak już teraz pali Ci się tyłek to jest już za późno i marketing b2b to zbyt mało, bo będziesz musiał zmienić swoją strategię i zoptymalizować koszty aby przetrzymać kolejne pół roku zanim wszystko się zazębi. Jedna rzecz na sam koniec, bo jest bardzo ciekawy. Powiedz mi jakie działania najbardziej Ty lubisz w marketingu b2b. Ja osobiście życzę Ci jak zawsze dużo zdrowia, sukcesu i pieniędzy! Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.