Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Jak Zbudować Proces Sprzedaży (darmowe szkolenie)

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 7:36

RSS Feed

Share

Link

Embed

Mało firm ma zaplanowany proces sprzedaży. Jak o to pytam to najczęściej słyszę, mamy reklamy na FB, wysyłamy zimne emaile, albo handlowiec siedzi na Linkedin i wysyła wiadomości. Prospecting, czyli poszukiwanie leadów to tylko jeden z elementów. Bo proces sprzedaży to wszystko, od poszukiwania klienta, aż po follow upy, czy finalizację kontraktu. Więc jak to zrobić profesjonalnie? O tym w dzisiejszym odcinku. Zapraszam!

Okej, skoro wiesz czym jest proces sprzedaży, jako wszystko od momentu poszukiwania klienta, aż po wygraną, czyli podpisanie umowy, sprzedaż, albo zafakturowanie, to pytanie po co w ogóle taki proces sprzedaży tworzyć? Jedną z najlepszych rzeczy to powtarzalność. Jeśli proces już działa, to w prosty sposób możesz skalować biznes, bo wiesz że wystarczy zwiększać budżet na dane działania. nie zrobisz tego na przykład na samych poleceniach, bo tego nigdy nie przewidzisz. Raz klienci będą, innym razem nie. Drugą rzeczą jest bardzo proste optymalizowanie takiego procesu, bo wystarczy że mierzysz każdy etap i wiesz co działa dobrze, a co nie. Dla przykładu, jeśli Twoi handlowcy z zimnych leadów mają poniżej 1% domknięć to wiesz że to słaby wynik. Wtedy musisz zastosować inny skrypt. Jeśli domykają dobrze, ale masz iski stopień konwersji po wysłaniu umowy, to wiesz że albo umowa jest słaba, czyli posiada zapisy które odstraszają klienta, albo handlowiec wykłada się na tym etapie. Często sprzedaż wysyła tylko umowę i czeka. Nie robi follow upów, czy lead nurturingu. Ja na to mówię „Agresywne czekanie”. Tych przykładów jest bardzo dużo, chodzi mi o to żebyś zrozumiał że możesz łatwo cały proces optymalizować.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Zanim pójdziemy dalej, chcę żebyś zrozumiał jak to wygląda od strony klienta. Najpierw:

1. Klient ma potrzebę lub problem, który rozpoczyna zakup,
2. Klient szuka sposobu na zaspokojenie swojej potrzeby,
3. Klient edukuje się z tego co chce kupić,
4. Klient decyduje się na zakup,
5. Klient szuka dostawcy.

Dlatego w Twoim marketingu muszą się znaleźć treści i materiały dla każdego z tych etapów. Tutaj schodzę trochę z budowania procesu sprzedaży na lejek marketingowy, ale zrozum że skoro klient tak szuka rozwiązania, to musisz mieć przygotowane takie treści. Będą one nawet pomocne do lead nurturingu, czy dla handlowców. Skoro wiesz już jak myśli klient to jak powinien wyglądać cały proces sprzedaży?

Zaufali mi najlepsi:

Etapy procesu sprzedaży

1. Zdefiniowanie profilu idealnego klienta (ICP – Ideal Customer Profile). Na początku należy dokładnie zdefiniować, kto jest idealnym klientem dla Twojej firmy. Uwzględnij demografię, zachowania zakupowe, potrzeby, branżę, wielkość firmy (jeśli to B2B), oraz inne kluczowe cechy. Dlaczego? Zrozumienie, kto jest Twoim idealnym klientem, pozwala na lepsze targetowanie działań sprzedażowych i marketingowych.
2. Poszukiwanie potencjalnego klienta, czyli lead generation. Masz tylko 4 sposoby aby pozyskiwać nowych klientów: Prospecting/outbound. Adsy. Inbound/cotent. Afiliacja/referale/partnerstwo.
3. Kwalifikacja leadów (Lead Qualification), czyli Ocena potencjalnych klientów pod kątem ich dopasowania do profilu idealnego klienta oraz gotowości do zakupu. Używa się tu kryteriów takich jak budżet, autorytet do podejmowania decyzji, potrzeby i czas zakupu (BANT: Budget, Authority, Need, Timeline). Dlaczego? Kwalifikacja leadów pomaga skoncentrować zasoby na najbardziej obiecujących kontaktach, co zwiększa efektywność procesu sprzedaży.
4. Kontakt z klientem. Celem jest nawiązanie relacji, zrozumienie potrzeb i przedstawienie wartości oferowanej przez firmę.
5. Prezentacja produktu lub usługi w sposób, który odpowiada na potrzeby i problemy klienta. Ważne jest dostosowanie prezentacji do specyfiki klienta, podkreślając unikalne wartości i korzyści.
6. Rozwiązywanie trudności, czy inaczej przezwyciężanie obiekcji.
7. Negocjacje i ustalanie warunków. W tym etapie dochodzi do uzgodnienia szczegółów oferty, takich jak cena, warunki płatności, terminy dostaw czy zakres usług dodatkowych.
8. Finalizacja procesu sprzedaży.
9. Follow-up. To dodałem jako punkt kolejny, ale followupy robisz praktycznie przez cały proces sprzedaży, nawet po wysłaniu umowy. Tak jak wspominałem, nie czekasz agresywnie tylko przypominasz się.
10. Obsługa posprzedażowa i budowanie lojalności. Dzięki temu zwiększasz LTV czyli długookresową wartość klienta, mówiąc prościej będzie od Ciebie kupował częściej, a także zwiększasz szansę na polecenia wśród własnych znajomych. A jak wiemy, leady z polecenia są najlepsze.

Widzisz teraz że jest tutaj kilka punktów, ale jak rozpiszesz tak klarownie cały proces sprzedaży to będziesz mieć bardzo łatwo aby go zoptymalizować, bo po prostu sprawdzasz który etap zawodzi. Może leady są za słabe, handlowcy nie sprzedają, albo dobrze prowadzą rozmowy ale nie finalizują transakcji. Bo tak jak Peter Drucker powiedział: „Nie można zarządzać czymś, czego nie można zmierzyć”.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.