Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

PROSPECTING - jak aktywnie pozyskiwać klientów?

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 8:41

RSS Feed

Share

Link

Embed

Chcesz wiedzieć, jak w prosty sposób znaleźć klientów, którzy dosłownie błagają o to, by kupić od Ciebie? Prospecting zrobiony dobrze to najpotężniejsza broń, jaką ma w arsenale każdy skuteczny sprzedawca. W tym filmie pokażę Ci, jak bez zbędnych ceregieli zidentyfikować najlepsze leady, przekuć je na gotówkę i zrobić to szybciej niż myślisz. Jeśli kiedykolwiek chciałeś mieć przewagę, która wzniesie Twoją sprzedaż na nowy poziom, to trafiłeś w dziesiątkę. Nie marnuj ani sekundy – ten film zmieni to jak pozyskujesz klientów. Rafał Szrajnert zapraszam!

Dla wielu z nas prospecting kojarzy się ze spamem i dzwoniącym handlowcem: Dzień dobry, mam dla Państwa panele fotowoltaiczne. Czy jesteście Państwo zainteresowani kupnem?” Tragedia lol xD. Tak nie rób. Za to pokażę Ci dzisiaj co robią, aby zdobywać klientów i nie być typowym spamerem. Jeśli chodzi o prospecting, czyli pozyskiwanie klientów to zawsze pojawiają się trzy problemy:

1) Znajdź sposób, aby się z nimi skontaktować
2) Wymyśl, co powiedzieć
3) Kontaktuj się z nimi, aż będą gotowi i będą w stanie słuchać

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Oto cały proces, i omówię tutaj metody na pozyskiwanie kontaktów, programy czy skrypty co mówić. Pierwsze od czego zaczynamy to Zdefiniowanie profilu idealnego klienta (ICP – Ideal Customer Profile). Uwzględnij demografię, branżę, wielkość firmy, stanowisko, lokalizację oraz potrzeby, które Twój produkt lub usługa może zaspokoić. Po drugie, jak pozyskać takie kontakty? Otóż kanałów jest całkiem sporo:

1.Social Media: LinkedIn, Twitter, Facebook – wyszukiwanie osób i firm, które pasują do Twojego ICP.
2.Networking: Uczestnictwo w branżowych konferencjach, wydarzeniach, meetupach.
3.Wyszukiwarki internetowe: Korzystanie z Google, aby znaleźć firmy lub osoby na określonych stanowiskach.
4.Bazy danych i narzędzia: Korzystanie z narzędzi jak LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Hunter.io, aby znaleźć kontakty i ich dane. Sales navigator jest świetny pod tym względem, bo możesz wybierać po wielkości firmy jeśli chodzi o pracowników, albo po przychodzie. Robimy również szkolenia w firmach z prospectingu za pomocą Linkedin Sales Navigator więc jak chcesz to możemy takie przeprowadzić u Ciebie. Natomiast jeśli wolisz metody tradycyjne to możesz scrapeować na przykład scrapeboxem dane kontaktowe ze stron, albo używać równych wtyczek, tak jak na przykład ta którą widzisz u mnie na ekranie, gdzie klikajac z nią pokazują mi się wszystkie adresy emailowe na tej stronie.
5.Zimne rozmowy telefoniczne i e-maile: Bezpośrednie nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami za pomocą e-maili i telefonów. Możesz też kupować gotowe bazy, ale musisz poszukać odpowiedniego źródła, aby taka baza była responsywna. Wysyłkę mass email możesz zrobić wtedy na przykład woodpeckerem. Ogólnie to w opisie tego filmu dodam kilka lików do narzędzi abyś mógł sobie je potestować.
6.Social selling i ABM marketing. Są to zaawansowane techniki o których możesz obejrzeć mój inny film, więc nie będę tutaj dublował wiedzy.

Zaufali mi najlepsi:

Zatem dlaczego prospecting nie działa? Zobacz… dzwoni do Ciebie handlowiec. „Dzień dobry, mamy innowacyjne narzędzie do obsługi magazynu w przedsiębiorstwach takich jak Pańskie… bla bla bla” Ty jemu już przerywasz, bo jesteś zdenerwowany że ktoś dzwoni, odrywa Ciebie od ważnej pracy i jeszcze coś wciska, przesyłając niezamówioną wiadomość handlową. Czyli co trzeba zrobić? Te osoby muszą Ciebie poznać i musisz zacząć budować nimi relacje. Jak kogoś znamy, to nie mamy obiekcji żeby z nim rozmawiać, więc taki telefon nie będzie dla nas natrętny. Więc istnieje pewna technika która nazywa się lead nurturing. Lead nurturing to proces budowania relacji z potencjalnymi klientami, na różnych etapach lejka sprzedażowego, aby przygotować ich do zakupu. Celem jest tu przekształcenie zimnych lub ciepłych leadów w lojalnych klientów poprzez dostarczanie wartościowych treści, personalizowaną komunikację i regularne interakcje. Bardzo polecam email automation, z resztą zapisz się na dowolny z naszych lead magnetów, nawet tutaj pod tym filmem w opisie masz jeden, a następnie czytaj emaile. Co kilka dni będziesz otrzymywać określoną sekwencję. Będzie to mix edukacyjno-sprzedażowy. Mniej więcej 80-90% to będą ciekawe materiały z tego jak rozwijać firmę, i około 20 procent oferty żeby zostać naszym klientem. I tak to powinno wyglądać. A tutaj widzisz jak taka zwykła sekwencja wygląda u nas. Prawda że proste? Oczywiście, żeby to zadziałało to musisz mieć wartościowe materiały. Ogólnie to nie jest Twoje zadanie, a raczej działu marketingu, ale nie zawsze w firmach jest tak kolorowo. Więc może zajść potrzeba że będziesz musiał przygotować właśnie te wartościowe materiały, czyli na przykład e-booki, raporty, case studies, wpis na blogu, czy film na youtube. Te materiały muszą zainteresować potencjalnych klientów i pomóc w rozwiązaniu ich problemów.

Teraz dwie rzeczy które totalnie leżą. Monitorowanie i analiza wyników, a także Follow-up i konsekwencja. Jeśli chodzi o analizę wyników i monitorowanie to mierz efektywność swoich działań prospectingowych. Śledź wskaźniki takie jak liczba wygenerowanych leadów, wskaźnik odpowiedzi, liczba umówionych spotkań oraz konwersje, czyli wskaźnik wygranych. Po kilku tygodniach, lub miesiącach będziesz w stanie wybrać najlepszą strategię i wtedy możesz skupić się tylko na niej, co z automatu błyskawicznie podniesie Twoje wyniki sprzedażowe, czyli prowizję i pieniądze w kieszeni. Z kolei co do follow upów to Nie rezygnuj po pierwszym kontakcie, jeśli nie ma odpowiedzi. Regularnie przypominaj się potencjalnym klientom, wysyłając kolejne wiadomości, ale rób to w sposób nienachalny i dodający wartości. Wiesz jakie są prawdziwe dane? 80% sprzedaży wymaga 5 telefonów z follow-up’empo spotkaniu. 44% przedstawicieli handlowych rezygnuje po 1 telefonie. Daj znać co Ci się podobało w tym odcinku i co byś chciał w kolejnym. A na zakończenie jak zawsze życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.