Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Badanie potrzeb klienta - potrzeba, chęć wyzwanie i problem?!

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 6:50

RSS Feed

Share

Link

Embed

Jak myślisz, co jest prostsze do zaspokojenia: potrzeba czy chęć? To jeśli ktoś czegoś CHCE niż tylko potrzebuje. Jeśli ludzie wiedzą co chcą to łatwiej im to sprzedać. To że ktoś czegoś potrzebuje, nie znaczy wcale że to kupi. Zobacz ile osób potrzebuje zgubić wagę, ale czy to znaczy że kupują catering i karnety na siłownie? W większości przypadków ludzie mają niestety więcej potrzeb niż rzeczy które chcą, więc trzeba ich przekonać żeby chcieli to czego potrzebują. Natomiast ponad 90% osób nie wie czego tak na prawdę potrzebuje. Może im się wydawać, ale większość rynku zgodnie z tym co pisał Eugene Schwartz jest nieświadoma. Zajmijmy się dzisiaj tym dylematem. Rafał Szrajnert, zapraszam na ten odcinek!

Na początku tego filmu doskonale zobaczyłeś czym jest potrzeba, a czym jest chęć. Same potrzeby są mylone też często z problemami i wyzwaniami. Zobacz… mam problem, ale czy mam też potrzebę aby go rozwiązać? Większość społeczeństwa jest otyła, ok może większość to za dużo powiedziane, ale spory odsetek. Czy to jest dla nich problem? Nie wydaje mi się. Wielu nawet nie zależy na tym aby schudnąć bo taki stan przyjmują za pewnik. „tak jest po prostu i już”. Czyli widzisz że potrzeba, chęć wyzwanie i problem to zupełnie inne rzeczy. Sprawny sprzedawca potrafi „zasugerować” potrzeby. Bo skoro te 90% nie wie czego potrzebuje, to trzeba im to powiedzieć.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Oczywiście rolą marketingu jest sprowadzenie zainteresowanego leada do Twojej firmy. Ale to handlowiec bada już jego potrzeby. Tylko czy zawsze dobrze? Czy klient na pewno tego potrzebuje? Pokażę Ci to na przykładzie z naszej branży, bo marketing to kilka rodzajów usług i reklamuje się wiele rzeczy które pomagają rozwijać firmę. Mam nadzieję, ze wiesz jaka jest różnica na przykład pomiędzy reklamami płatnymi, a pomiędzy SEO. Reklamy płatne dają ruch od razu, to znaczy płacisz za każdym razem jak ktoś kliknie w Twoją reklamę, a możesz się dzięki temu od razu wyświetlać dla wielu słów. Na przykład stolarz warszawa, sukienka na lato i inne dla których z ruchu organicznego to masa miesięcy ciężkiej pracy SEO. I właśnie to jest różnica, bo SEO ja porównuję do tego jakbyś kupił sadzonki drzew i sadzisz sobie właśnie te drzewka a po kilku miesiącach masz bardzo dużo owoców.

Zaufali mi najlepsi:

NAtomiast reklama płatna, to idziesz na targ, płacisz w sumie sporo, ale masz owoce od razu. I załóżmy że do takiej agencji trafia klient, który potrzebuje szybko ruchu, czyli reklamy płatnej, ale gdzies się naczytał, czy widział reklamę, że SEO jest super, bo daje organiczne rezultaty, praktycznie darmowa widoczność i temu podobne. I taka osoba wysyła zapytanie do agencji na SEO. Sales przystępuje do badania potrzeb, czyli zaczyna tworzyć ofertę na SEO. I teraz pytanie do Ciebie: czy to jest na prawdę badanie potrzeb? no właśnie nie, bo ten klient potrzebuje innej usługi. Natomiast handlowiec idzie po najmniejszej linii oporu, bo łatwiej jest sprzedać osobie coś co ona już chce, niż przekonywać do czegoś innego, bo istnieje większe prawdopodobieństwo że sprzedaż się nie uda. Także to jest meritum tego filmu, uwaga: potrzeby można badać dopiero jak wiemy z czego one wynikają. Klient nie ma takie wiedzy, coś trochę po łepkach poczyta, zobaczy reklamę a często to nie jest dla niego najlepsze rozwiązanie. W tym przykładzie dobre badanie potrzeb mogłoby wyglądać tak:

co pan chce? Szybko klientów. aha, czy wie PAn na czym polega usługa SEO. Tak wiem bo będę się wyświetlał na wybrane słowa za darmo w wynikach organicznych.

Teraz handlowiec opowiada czym tak na prawdę jest SEO. Że to miesiące pracy, kupowanie linków i pisanie wielu zoptymalizowanych treści i że to nie jest za darmo, a same linki, oprogramowanie do contentu czy praca copywritera sporo kosztują i efektu nie ma od razu. Lepszą opcją będą reklamy płatne, bo Pan potrzebuje szybko klientów.

Więc widzisz już na tych przykładach które podałem, że wiele firm jako badanie potrzeb określa nie tylko samo badanie, ale również chęć, problemy czy wyzwania. A jak jest u Ciebie w firmie? Daj znać w komentarzu i może sam dowiem się czegoś ciekawego. Ja na zakończenie oczywiście życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.