Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Budowanie Wartości Firmy - jak to zrobić, żeby sprzedawać DROŻEJ?

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 11:58

RSS Feed

Share

Link

Embed

Dobrze ustawione wartości firmy pomogą Ci na dwa sposoby. Po pierwsze przyciągniesz lepszych pracowników, po drugie więcej klientów. Możesz też dzięki nim sprzedawać produkty drożej i łatwiej będziesz mógł przekonać osoby zainteresowane, żeby chciały pracować z Tobą a nie z firmą konkurencyjną. Temat jest prostszy niż myślisz bo bardzo mało firm w Polsce w ogóle komunikuje swoje wartości. Dzisiejszy odcinek nie jest tylko dla C-level, managerów, czy właścicieli firm, ale także w głównej mierze dla handlowców ponieważ pomoże Ci lepiej grać w grę zwaną „sprzedaż”. Także, Rafał Szrajnert, zapraszam na ten odcinek!

Dziś zajmiemy się tematem, który jest fundamentem każdej odnoszącej sukcesy organizacji – wartościami firmy. Jako właściciel agencji marketingowej i ekspert z wieloletnim doświadczeniem w doradztwie strategicznym, chcę podzielić się z Tobą wiedzą, która pomoże Ci nie tylko zdefiniować, ale i skutecznie wdrożyć wartości w swoim przedsiębiorstwie. Ale czym tak właściwie są te wartości. Bo wydaje się że każdy myśli o nich inaczej, a także inaczej je definiuje. Wartości firmy to znacznie więcej niż modne hasła czy slogany. To DNA Waszej organizacji, które kieruje każdą decyzją i działaniem. To fundament, na którym budujecie swoją kulturę organizacyjną, relacje z klientami i pozycję rynkową.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Klienci w B2C jak i B2B wybierają podobnie. Analizujemy cenę, jakość i ryzyko. Szukamy mniej więcej czegoś co nie jest najtańsze, ale też nie najdroższe. Chcemy zarówno super jakość, jak i małe ryzyko. Dlatego na przykład mamy tendencję do kupowania od firm które znamy i są do nas podobne. Podobne mogą się tylko stać właśnie przez wartości i to co komunikują na swojej stronie i social media. Dla przykładu jak kupujesz czajnik elektryczny to nie wybierasz najtańszego chińczyka za 20 zł bo wiesz że zaraz się zepsuje, ale też nie wybierasz jakiegoś designerskiego za 1500 zł. Tak samo wygląda to w B2B tylko że cykl ma więcej decydentów jak i jest bardziej rozciągnięty w czasie. Oczywiście, w niektórych sytuacjach szukamy na przykład najtańszych produktów, jak w zamówieniach publicznych które nie są ustawiony pod jakąś spółkę krzak. Wtedy rzeczywiście głównym kryterium często jest cena. Ale to są skrajności i dzisiaj mówimy o konsensusie. Czyli tym co robi większość. Przy okazji, jak znasz jeszcze jakieś branże gdzie głównym kryterium wyboru jest cena to możesz je napisać w komentarzu. Ale wróćmy do naszego przykładu. Załóżmy że klient dostaje ofertę od Wasze firmy i od konkurenta. Twoja firma jest droższa. I ten klient przegląda sobie Twoją ofertę a Ty jako wartości masz napisane: klient jest dla nas najważniejszy, dbamy o jakość, czy jesteśmy na rynku już 15 lat. Teraz bierze ofertę tańszą Twojego konkurenta i on ma tam napisane to samo. I w ten sposób większość firm ustala wartości. Mówi się na truizm. Truizm to stwierdzenie prawdziwe, ale banalne, i zbyt błahe, aby warto było je wygłaszać. To co przed chwilą powiedziałem to nie jest prawdziwa wartość, a tego typu truizmy można mówić w każdej branży.

Zaufali mi najlepsi:

Możesz powiedzieć dokładnie to że masz firmę od 15 lat, że dbasz o jakość, czy klient jest dla Ciebie najważniejszy i to mówisz w każdej branży. Jak jesteś fryzjerem, kosmetyczką, masz hurtownię budowlaną czy placówkę banku. Więc co zrobić w takiej sytuacji jeśli klient porównuje oferty a Ty masz wygrać wartościami? Powiedziałem że mamy trzy rodzaje jakimi możemy wygrać: cena, niskie ryzyko, wysoka jakość. Okej, cena odpada bo konkurencja jest tańsza. Zostaje nam zmniejszenie ryzyka i większa jakość. Dla przykładu, autentyczna sytuacja z którą się spotkałem na własnej skórze. Jak zawsze kupowałem nieruchomości to materiały remontowe kupowałem w dużych marketach. Jak coś zostawało, przykładowo płytki czy kafelki to bez problemu można je było zwrócić na sztuki. Ostatnio robiłem parking z kostki na jednej posesji która posiadam i wziąłem takich fachowców którzy o sporo metrów policzyli, że trzeba kupić więcej kostki. No nie wnikam, ale Panowie mieli problem z podstawową matematyką, a ja ich nie sprawdzałem. Wyszedłem z założenia że jak zatrudniam fachowców to nie muszę ich nadzorować z tak podstawowymi rzeczami jak zmierzenie powierzchni. Kiedy pojechałem oddać nadprogramową kostkę która została to na składzie budowlanym gdzie kupowałem usłyszałem że zwrotów nie przyjmują. I rzeczywiście tak zrobili, a ja zostałem z kostką która teraz leży gdzieś w kącie działki. I to jest właśnie ryzyko. Gdyby ten skład budowlany przyjmował zwroty, czyli minimalizował ryzyko to ja bym u nich dalej kupował, a takto była to tylko jednorazowa akcja, a w tym roku wydałem ponad 200 tysięcy na materiały w innych firmach, w których sprawdziłem czy przyjmują zwroty. Inny przykład, już pokazując moją agencję. Wytrawniejsi klienci, czyli tacy już z większym doświadczeniem, mają uczulenie na agencje które zatrudniają juniorów i przez to nie dowożą wyników. A notabnene zdradzę Ci że większość agencji zatrudnia właśnie osoby bez doświadczenia, które umieją tylko obsługiwać system reklamowy, czyli wiedzą tylko gdzie co wyklikać. My z kolei aby zminimalizować ryzyko klienta, zatrudniamy osoby z doświadczeniem powyżej 5 lat. Oczywiście, płacimy im więcej, przez co mamy trochę wyższe ceny niż taka agencja wydmuszka, ale jeśli w tym przykładzie, dostaniesz dwie oferty. Od naszego konkurenta który jest trochę tańszy, ale zatrudnia juniorów, kontra nasza ofertę która znosi ryzyko i wiesz że wynik finansowy będzie lepszy to kogo wybierzesz? No właśnie 😉

W dzisiejszym, szybko zmieniającym się świecie biznesu, jasno określone wartości mogą być Waszą największą przewagą konkurencyjną. Zastanówmy się, dlaczego wartości są tak kluczowe dla rozwoju biznesu. Przede wszystkim, kształtują one unikalną tożsamość Waszej organizacji, wyróżniając ją na tle konkurencji. W sytuacjach, gdy stajecie przed trudnymi wyborami biznesowymi, wartości firmy ułatwiają podejmowanie spójnych decyzji na wszystkich szczeblach organizacji. Co więcej, firmy z silnymi, autentycznymi wartościami mają ogromną siłę przyciągania. Przyciągają one pracowników, którzy podzielają te same przekonania, co przekłada się na większe zaangażowanie i produktywność. Podobnie działa to w przypadku klientów – coraz częściej wybierają oni marki, których wartości są zbieżne z ich własnymi. W erze transparentności i mediów społecznościowych, spójność między deklarowanymi wartościami a rzeczywistymi działaniami jest kluczowa dla budowania zaufania i reputacji. Warto również podkreślić, że firmy o silnych wartościach są bardziej odporne na zmiany rynkowe. Wartości dają stabilny punkt odniesienia, pozwalając jednocześnie na elastyczne dostosowywanie się do nowych warunków. To właśnie te organizacje często przodują w innowacjach i adaptacji do zmieniającego się otoczenia biznesowego.

Jak zatem skutecznie określić i wdrożyć wartości w firmie? Proces ten powinien zacząć się od głębokiej refleksji strategicznej. Zastanówcie się nad Waszą misją i wizją. Jakie przekonania stoją za Waszym biznesem? Co sprawia, że wstajesz rano z energią do działania? Te pytania pomogą Tobie dotrzeć do sedna wartości. Pamiętaj jednak, że wartości nie mogą być narzucone z góry. Kluczowe jest zaangażowanie całego zespołu w proces ich tworzenia. To zwiększy poczucie własności i znacząco ułatwi późniejsze wdrożenie. Gdy już określicie Wasze wartości, kolejnym krokiem jest przełożenie ich na konkretne zachowania i praktyki biznesowe. Na przykład, jeśli „innowacyjność” jest Waszą wartością, zastanówcie się, jak przejawia się ona w codziennej pracy. Samo określenie wartości to dopiero początek drogi. Równie ważna jest ciągła komunikacja i edukacja. Wykorzystujcie przykłady z życia firmy, aby pokazać wartości w działaniu. Wprowadźcie systemy oceny i nagradzania, które uwzględniają zgodność z wartościami firmy. To silny sygnał, że traktujecie je poważnie. Pamiętajcie też, że świat się zmienia, a wraz z nim ewoluuje Wasz biznes. Dlatego tak istotne jest regularne weryfikowanie, czy Wasze wartości nadal odzwierciedlają to, kim jesteście i dokąd zmierzacie. Bądźcie gotowi na ich ewolucję, zachowując jednocześnie ich esencję. Jako liderzy, macie unikalną możliwość kształtowania nie tylko Waszego biznesu, ale i szerszego otoczenia. Wykorzystajcie tę moc mądrze. Niech Wasze wartości będą źródłem inspiracji i pozytywnych zmian. Firmy z silnymi, autentycznymi wartościami nie tylko przetrwają trudne czasy, ale wyjdą z nich silniejsze. Jeśli chcecie zgłębić ten temat i dowiedzieć się, jak precyzyjnie dostosować wartości do specyfiki Waszego biznesu, zapraszam do kontaktu. Wspólnie możemy wypracować strategię, która pozwoli Wam w pełni wykorzystać potencjał drzemiący w wartościach Waszej firmy.

Pamiętaj o zostawieniu subskrypcji aby nie pominąć tego co w kolejnym odcinku. Jak zawsze życzę Tobie dużo zdrowia, szczęścia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.