Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Chcesz rozwijać firmę, kogo zatrudniasz? Handlowca czy marketera

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 10:06

RSS Feed

Share

Link

Embed

Dzisiaj powiem Ci dlaczego tak wielu klientów którzy zgłaszają się do nas o sprawy marketingowe czy prowadzenie kont Google, FAcebook i innych, tak na prawdę potrzebuje handlowca albo pewnej hybrydy pomiędzy marketingiem, a kimś kto dobrze będzie domykał transakcje. Obiecuję że będzie kilka smaczków i sytuacji w które wręcz nie uwierzysz. Także, zapraszam na ten odcinek, Rafał Szrajnert!

Okej, zapraszam na część merytoryczną gdzie opowiem jak wygląda proces sprzedaży i marketing w większości firm, a także podam kilka scenariuszy kiedy zatrudnić handlowca, dyrektora sprzedaży aby wszystko ułożył, kiedy jednak marketera, albo całość zlecać agencji. Pierwsza rzecz, taki klasyk który trzeba wiedzieć to często wskaźnik domknięć z zimnych leadów jest bardzo niski i handlowcy narzekają. Apogeum osiąga sytuacja kiedy zgłasza się do nas tak zwany człowiek orkiestra, czyli ktoś kto prowadzi JDG, i wszystko robi samemu. Nie jest to nasz idealny klient i z reguły już z takimi osobami nie pracujemy, ale pamiętam sytuacje z przeszłości w które nie mogłem uwierzyć. Pomijam że takie osoby nie znają podstawowych danych które pozwalają skalować firmę poprzez zwiększanie wydatków na marketing i sprzedaż. Oni nie mają pojęcia co to LTV, AOV, jaki jest ich obecny koszt pozyskania klienta, ale to nie wszystko. To miało miejsce już tyle razy że nie potrafię zliczyć, ale kiedy po miesiącu pytaliśmy o dostęp do CRM aby sprawdzić jakoś leadów, notatki co mówią podczas spotkań itp, to najczęściej jest odpowiedź „a co to ten CRM?”. Serio… wiem że jak słuchasz to nie możesz w to uwierzyć, ale to był standard. Takie osoby potrzebują handlowca, albo gruntownego szkolenia ze sprzedaży czy procesu sprzedaży. Jak ktoś potrafi liczyć to wie jakie kwoty można przepalić nie robiąc follow upów, czy lead nurturingu. A taka osoba która nawet nie wpisuje nic do CRM bo nie wie co to jest, to zadzwoni raz, jak ktoś nie odbierze to zapomni, albo wyśle jednego email i po dwóch dniach też już o tym leadzie zapomni.

I to był właśnie jeden ze scenariuszy kiedy to raczej handlowiec, czy dobre szkolenie sprzedażowe jest potrzebne. A co dalej? Co w firmach które w miarę radzą sobie z handlem, marketingiem i mają wprowadzone procedury? Pozwól że opowiem Ci jak to wygląda w większości i zobaczysz który scenariusz pasuje do Ciebie najbardziej.

Wiele osób na stanowiskach kierowniczych nie rozumie marketingu i skupiają się jedynie na sprzedaży. W efekcie oczekują, że działania marketingowe będą oceniane na podstawie generowanego przychodu. Chcą dla każdego działania wiedzieć ile przychodu generuje wydana każda złotówka. To zmusza zespoły marketingowe lub agencje do stosowania typowo sprzedażowych działań w marketingu. Bo dla menedżerów i marketerów, trudno jest zmierzyć wpływ regularnej konsumpcji treści – tego, że ktoś systematycznie czyta posty, słucha podcastów czy ogląda filmy na YouTube. Narzędzia atrybucji nie są w stanie tego pokazać. Tymczasem ten rodzaj zaangażowania często prowadzi do sprzedaży w dłuższej perspektywie, gdy klient, pamiętając o Twojej marce, wpisze jej nazwę w Google i dokona zakupu. A plusów jest bardzo dużo i to w kontekście dzisiejszego tematu, bo klient chce kupić, zatem handlowiec nie musi mieć nawet żadnych umiejętności sprzedażowych z najwyższej półki. Plusów jest więcej bo jest jeszcze krótki cykl sprzedaży, i napędza to kolejne dobre leady dla takiego handlowca, które dostaje z polecenia. A jak wiemy, leady z polecenia są najlepsze. Więc jeśli opierasz swoje działania jedynie na ZIMNYCH leadach, takich które Ciebie nie znają to musisz mieć w firmie bardzo dobrego handlowca.

Zaufali mi najlepsi:

To podejście sprawia też, że konsumenci nie przywiązują się do marek, gdyż jedyne, co dostają, to proste komunikaty „kup teraz”, albo „wypełnij formularz”. Ale prawdziwym problemem jest to, że wiele firm nie potrafi określić, gdzie leży problem – czy w sprzedaży, czy w produkcie czy czy w marketingu. Często wydaje im się, że wiedzą co jest nie tak, ale prawda jest taka, że nigdy nie mieli do czynienia z naprawdę dobrym marketingiem. Skupiają się na ustawianiu reklam, myśląc, że to rozwiąże problem. W rzeczywistości rozwiązują niewłaściwie zdiagnozowane problemy, co prowadzi do zatrudniania dodatkowych handlowców i inwestowania w niepotrzebne szkolenia. W końcu zwiększają liczbę leadów, ale nie poprawiają jakości sprzedaży, co prowadzi do przeciętności. Bo zobacz, jak myślą inni. Robią słaby marketing, ale jest dużo leadów. Jak jest dużo leadów, to potrzeba dobrych handlowców, żeby te osoby które nie są gotowe do zakupu, namówić jednak na kupno, co jest EKSTREMALNIE trudne nawet dla najlepszych sprzedawców.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Kolejny scenariusz to wtedy kiedy masz względnie niedojrzała kategorię, lub produkt i ludzie tego nie szukają. Wtedy potrzebujesz marketera. Musi on najpierw zbudować potrzebę, a jeszcze wcześniej uświadomić problem. Natomiast jak klienci wiedzą, znają produkt, są świadomi – to zatrudniasz handlowca. Prospecting jest prostszy, cykl sprzedaży jest krótszy. Kolejny scenariusz, w miarę oczywisty, to wtedy kiedy leady muszą czekać, naturalnie wtedy zatrudniasz handlowca. Złota zasada jest taka, że pierwsza próba kontaktu z takim leadem musi być tego samego dnia od momenty wpłynięcia zgłoszenia. Jeśli są to 2-3 dni to już za długo. A jedną z patologii w Polskich firmach jest czekanie nawet ponad tydzień. Jeszcze jedna sytuacja, niezbyt oczywista, to wtedy kiedy dział marketingu, albo agencja nie dowozi. Moja rada, jak ktoś mówi do Ciebie o lajkach, zasięgach czy innych tego typu rzeczach to uciekaj jak najdalej. Lajkami chleba nie posmarujesz i nie zapłacisz za przedszkole własnych dzieci. Żeby wykręcać dobre wyniki to agencja musi doskonale znać się na performance jak i na creatives, czyli tworzeniu materiałów do reklam, chociaż ten aspekt można jeszcze przeskoczyć, bo jak firma ma u siebie kogoś od grafik czy filmów, ale ta osoba nie wie jak robić je sprzedażowo to my wtedy wysyłamy wytyczne ja maja to robić i dostarczają nam je kiedy już będą gotowe.

Naprawiając marketing, naprawiasz swój biznes – zakładając, że produkt i obsługa klienta są na odpowiednim poziomie. Ważne jest skupienie się na zmianie postrzegania rynku, a nie na prostym generowaniu leadów. W długiej perspektywie lepiej jest budować zaufanie i zainteresowanie wśród klientów, co prowadzi do skrócenia cyklu sprzedaży i lepszych wyników biznesowych, bo handlowcy mają rozgrzane leady gotowe do zakupu. Więc jak widzisz, jeśli masz dobrze robiony marketing i leady są świetniej jakości, a handlowcy nie domykają to znaczy że wtedy dopiero potrzebują szkoleń, albo potrzebujesz zatrudnić nowego handlowca. Z kolei, jeśli mimo moich zapewnień wolisz iść drogą generowania jak największej liczby leadów, kosztem jakości, to potrzebujesz najlepszych handlowców i procesu sprzedaży. Wybór oczywiście należy do Ciebie. Jak masz jakieś pytania to zadaj je w komentarzu, a ja jak zawsze życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.