Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Co zrobić aby Twój dział sprzedaży i handlowcy domykali więcej?

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 8:33

RSS Feed

Share

Link

Embed

Więc Co zrobić aby Twój dział sprzedaży i handlowcy domykali więcej? Dzisiaj dowiesz się dlaczego tyle zespołów sprzedażowych nie generuje dobrych wyników. A powodów jest sporo. Pamiętam jedną historię, kilka lat temu kiedy zaczynaliśmy bardzo owocną współpracę z całkiem sporą firmą która montowały systemy śledzenia dla samochodów i flot. Wynik z SEO który im wtedy zrobiliśmy to był istny sztos, ale na początku współpracy, menedżer z którym byliśmy w kontakcie poprosił czy możemy przejrzeć ich system sprzedaży.

Powiedziałem że OK, i wysłałem zapytanie DEMO, taki tajemniczy klient. Formularz wypełniłem bardzo dobrze, opisałem zapytanie tak aby wiedzieli że mnie stać na ich rozwiązanie i cisza. Nie dostałem żadnego email, ani telefonu. Dwa tygodnie później byłem u nich w siedzibie na wdrożeniu i przeglądaliśmy CRM i rozmawialiśmy z handlowcem do którego to zapytanie trafiło. Odpowiedź strasznie bezsensowna. Powiedział że wtedy był chory. Tak rzeczywiście było, ale co wtedy powinien zrobić? Olewa leady które mu wpadły podczas L4 czy po powrocie nadgania wszystko? No właśnie… Pomijam że firma za te leady płaciła, bo my robiliśmy im kampanie marketingowe. I teraz pytanie dla Ciebie. To wina handlowca, czy złego zarządzania i kontroli przez menedżerów? …Na razie zostawiam Ciebie z tym dylematem bo postaramy się rozwiązać ten problem w tym odcinku. Rafał Szrajnert zapraszam!

Zaufali mi najlepsi:

Pierwsze od czego dzisiaj zaczniemy to: Brak planu. Co jest oczywiście winą menedżera zespołu i zarządu. Bo często jest tak: „halo handlowcy, tu macie laptopy, działajcie”. I w działach jest wolna amerykanka. Każdy robi prospecting samemu. Jeden obdzwania panoramę firm, drugi wysyła DM’ki na linkedin, a trzeci negocjuje z firmą zakup bazy emailowej do wysyłania zimnych wiadomości.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Kolejny punkt to brak wykorzystania CRM. Zdziwiłbyś się ile firm nie ma tego wdrożonego u siebie, albo traktuje po macoszemu i handlowcy rzadko co tam wpisują. Tymczasem CRM musi być prowadzony tak, że jeśli jednego dnia zwolnisz osobę i przyjmiesz inną to ta nowa musi z samych notatek wiedzieć wszystko.

Kolejny punkt to: Słabe leady z marketingu. Ale o dziwo, często to nie jest wina samego marketingu a raczej osób zarządzających w firmie. Dlaczego? Bo zazwyczaj oni chcą mierzyć wszystko za pomocą „ile złotówek włożyłem i ile wyciągnąłem” przez co nie pozwalają inwestować w działania które mają wpływ, ale nie da się ich zmierzyć. Na przykład nie zmierzysz tego, że ktoś ogląda Twój film na youtube, wywiad, albo słucha podcastu. I taka osoba przesyła link na firmowych slacku, a jego menedżer się odzywa do Twojej firmy. Tego nie pokaże żaden program do atrybucji. Nie da się tego zmierzyć, więc kadra nie pozwala w takie rzeczy inwestować i mówią że nie ma w firmie na to budżetu. A marketing dla nich to jedynie kampanie lead generation. A zastanów się… czy ktoś kto widzi pierwszy raz reklamę i nie zna firmy jest dobrym leadem? Oczywiście że nie. Taka osoba Ciebie nie zna i nie ufa. Więc dlatego wskaźnik domknięć jest tak niski.

Kolejny punkt to bardzo słaby system premiowy. Słaby z kilku względów, na przykład złe rozliczenia i progi miesięczne. Jeśli ktoś ma dostać bonus na przykład za 10 kontraktów, ale jest połowa miesiąca i wie że tego nie zrobi, to nie chce mu się w tym miesiącu już pracować i przekłada klientów na kolejny, bo jak mu się z tego i przyszłego uzbiera, to jest szansa że te 10 zrobi tylko że właśnie w kolejnym. Drugi przykład, to ogólnie kiedy cały system jest zrypany i Ci którzy są głodni sukcesu i pieniędzy, nie widzą wzrostu na koncie. Wtedy po prostu przechodzą do firmy która płaci więcej a w efekcie u Ciebie zostają Ci przeciętni, którzy mają mentalność etatowca. Niby pracują w handlu, ale śmiało mogliby siedzieć na etacie na innym stanowisku.

Kolejny punkt to błędy handlowców na spotkaniach. Klasykiem jest tutaj jeżdżenie na spotkania bez sensu. Handlowiec ma auto i menedżer każe mu jeździć. Swoją droga uwielbiam DM’ki na Linkedin albo insta, jakie dostaję kiedy ktoś pisze, „akurat będę w łodzi, może warto się spotkać”, ale po co? „mam ciekawą propozycję”. Nie, dzięki NARA. Kolejna rzecz którą mogę tutaj dodać, to brak agendy i planu. Jak się zapytasz takiego handlowca, po co jeździ na takie spotkania to rzuci jakiś banał w stylu, że buduje relacje. Często też handlowcy nie badają prawdziwych potrzeb klienta i od razu proponują rozwiązanie „gotowca” i jak zaczynają o tym opowiadać to klient zdaje sobie sprawę że to nie dla niego, tymczasem powinien wypytać i dopiero opowiadać na podstawie tego co chce klient plus, oczywiście używając słów kluczy. I mogę tu jeszcze dodać, domykanie na siłę. Jeśli widzisz że ktoś się waha, albo mówi „zastanowię się” to nie stosujesz technik domykania, „zapłaci pan kartą czy gotówką”, albo „chce Pan kupić teraz czy za chwilę”. To jest wtedy duży błąd.

Kolejny punkt to błędy handlowców w samym procesie sprzedaży. Czyli nie robienie follow upów i brak lead nurturingu. Tymczasem jak wiemy z badań, średnio zamykamy sprzedaż po piątym kontakcie. Tymczasem większość poddaje się już po drugim.

I finalny, to brak silnego przywództwa i słaby menedżer. To jest nawiązanie do historii którą opowiedziałem na początku filmu. Jeśli handlowiec nie czuje że jest w pracy, że ma obowiązki, że musi je wykonywać i podążać według sprawdzonego procesu, to zawsze wyniki będą słabe. A jeśli nawet trafia się ktoś niepokorny, to przeprowadzamy z nim plan naprawczy. I za to wszystko odpowiedzialny jest menedżer. A żeby wykręcać dobre wyniki to musi miec on zmapowany cały proces sprzedaży z KPI i innymi metrykami, takimi jak długość cyklu sprzedaży w dniach, czy wskaźnik wygranych deali przez handlowców.

Jak masz pytania do tego odcinka, albo chcesz się czymś podzielić to napisz teraz w komentarzu, a ja jak zawsze życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.