Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Cross Selling - jak zwiększyć sprzedaż w swojej firmie

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 8:15

RSS Feed

Share

Link

Embed

Zwiększenie sprzedaży nie zawsze musi oznaczać pozyskiwanie nowych klientów. Cross-selling pozwala maksymalnie wykorzystać istniejącą bazę klientów, oferując im produkty lub usługi, które doskonale uzupełniają zakupy. W dodatku jeśli dobrze wdrożysz system marketing automation to możesz pokazywać najlepsze rekomendacje, które najprawdopodobniej kupią. O tym i innych ciekawych metodach w dzisiejszym odcinku. Rafał Szrajnert zapraszam!

Wiesz że w Mc Dolands formułka „a może frytki do tego” generuje aż pomiędzy 15, a 40% dodatkowego profitu? Zauważ też że kiedy kupujesz kanapkę zawsze pada pytanie: a może w zestawie? Jak wybierzesz zestaw to pada kolejne pytanie: a może powiększony? I to jest właśnie cross selling i upselling. Cross-selling polega na oferowaniu klientowi innego, ale uzupełniającego produktu. Tak więc frytki uzupełniają burgera. Z drugiej strony up-selling polega na oferowaniu droższej wersji tego samego produktu. Czyli zestaw powiększony w maku. Natomiast dzisiaj skupimy się tylko na cross sellingu, czyli sprzedaży dodatkowych produktów, ale Mc Donalds to nie jest jedyny przypadek. Zobacz co się dzieje na stacjach benzynowych kiedy płacisz za paliwo. „może hot doga, może zapalniczkę?”.

Zaufali mi najlepsi:

Albo kiedy kupujesz buty, a sprzedawca proponuje Ci skarpetki albo środek do pielęgnacji. Kiedy kupujesz laptopa, a w sklepie online wyskakuje popup, że możesz dokupić wydłużoną gwarancję. Czy sekcja „inni kupowali także”, albo „rekomendowane” w różnych sklepach ecommerce. Cross-selling to świetna taktyka dla sprzedawców e-commerce, ponieważ możesz jej użyć, aby:

Zwiększyć średnią wartość zamówienia
Zwiększyć marżę zysku
Poprawić doświadczenia klientów i zwiększyć retencję
Przedstawić klientom nowe produkty
Sprzedać wolno rotujące zapasy

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Oczywiście cross selling nie działa tylko w b2b, ale także w b2c. Samych metod jest bardzo dużo. Zobacz jak jest na przykład na naszej stronie, gdzie w zakładce oferta masz podane nasze różne usługi. Tak samo w ofercie. Kiedy klient zgłasza się do nas żebyśmy na przykład prowadzili jego konto Google ads, to są pytania czy robią SEO, kto im prowadzi fanpage na facebooku, kto im prowadzi reklamy w meta i tak dalej. Przy okazji możesz dać mi znać w komentarzu jak corss selling wygląda u Ciebie w firmie. A jak w ogóle to wszystko wdrożyć? To nie jest wcale trudne, wystarczy marketing automation i moduły z rekomendacjami. Z roku na rok działają coraz lepiej. Wykorzystują machine learning i AI, żeby dobierać najlepsze produkty dla użytkownika. System analizuje w czasie rzeczywistym, co przegląda klient i w jakim celu pojawił się na twoim sklepie. Patrzy czego poszukuje, co mu się podoba – i na podstawie tych danych stara się przewidzieć, jaką akcję wykona w kolejnym kroku. Kolejny sposób na naszej liście to automatyczny follow up po zakupie. PAmiętaj że największe prawdopodobieństwo ponownego kupna jest wtedy kiedy klient już kupił i nie minęło dużo czasu. Wtedy jest jeszcze ta ekscytacja pozakupowa i łatwiej jest coś emocjonalnie sprzedać. Oczywiście, system follow up z przypominajkami powinien działać cały czas. Jak na przykład ktoś kupił u Ciebie w sklepie 1 kg kawy to po 30 dniach powinien dostać wiadomość email w stylu „chyba kończy Ci się kawa, zobacz co dla Ciebie mamy”. Kolejna metoda która działa świetnie to remarketing. Czyli wyświetlanie cross selli dla klientów którzy już kupili, albo złożyli zamówienie czy wypełnili formularz. Ode mnie mała uwaga, a w sumie mały tip. Jak ustawiasz konwersje to bardziej proponuję na osoby które wylądowały na thank you page przy przesyłaniu zapytania, albo na stronie podziękowania za dokonane zamówienie po płatności, aniżeli tylko na kliknięciu w przycisk :wyślij, czy kup teraz”. Twoje dane będą o wiele dokładniejsze. Dlaczego? Dla przykładu w ecommerce będziesz mieć aż 70% porzuconych koszyków, czyli nawet jak ktoś kliknie aby kupić to i tak nie sfinalizuje transakcji. Możesz też do systemu reklamowego wgrywać listę email swoich klientów czy numery telefonu. Kolejna rzecz, ale to nie dla wszystkich firm, to kierowanie na inne usługi wykonywane przez inne spółki w ramach jednej grupy. Na przykład u nas w UniqueSEO robimy marketing, czyli głównie reklamy Google, Facebook i inne, a także SEO. Z kolei mam drugą firmę która zajmuje się szkoleniami z marketingu, sprzedaży i zarządzania biznesem. Kolejna rzecz, kiedy użytkownik jest na przykład u Ciebie zalogowany na sklepie, albo pobrał jakiś lead magnet, a Twój system jest w stanie go zidentyfikować, to możesz wtedy mu przesyłać dodatkowe informacje w B2b, albo na przykład produkty które oglądał na Twoim sklepie. Kolejny sposób to cross selling na stronie zamówienia. Dla przykładu zobacz jak to jest u mnie na stronie ze szkoleniami online. Kiedy dodasz produkt do koszyka to na stronie finalizacji widzisz inne szkolenie które w pewien sposób jest komplementarne do tego które kupuje użytkownik. Mówi się na to też bump offer. Czyli w ostatnim momencie podbijasz jeszcze średnią wartość zamówienia. Kolejna metoda to Pakiety produktów: Twórz zatem zestawy produktów, które naturalnie do siebie pasują. Na przykład, jeśli ktoś kupuje laptopa, zaoferuj w pakiecie myszkę, torbę lub oprogramowanie antywirusowe. Warto przy tym podkreślić, że cross selling jest również bardzo przydatny z punktu widzenia samego klienta. Dotyczy to zwłaszcza sytuacji, kiedy trzeba kupić specjalistyczne produkty i brakuje szczegółowej wiedzy na temat produktów komplementarnych, których zastosowanie jest konieczne. Dodatkowo pozwala zaoszczędzić na kosztach dostawy.

A przy okazji, co dobrze jest sprzedawać jako cross selling? Coś co statystycznie sprzedaje się lepiej niż inne produkty czy usługi? Hmm, jakieś sugestie? Implementację lub wdrożenie. Zobacz jak to jest w wielu sklepach. Jedną opłatę masz za transport, drugą za wniesienie. Kupujesz meble? Możesz oprócz tego zamówić także ich skręcenie. Ja jak zawsze na zakończenie życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.