Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Dlaczego Tyle Firm w Polsce Nie Ma Strategii Marketingowej i Sprzedażowej (i jak je zrobić + PLAN)

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 13:52

RSS Feed

Share

Link

Embed

Jak wiesz, moja jedna firma to UniqueSEO, agencja marketingowa i druga to szkolenia dla firm, głównie sprzedażowe. Zatem codziennie mam kontakt z osobami zarządzającymi, albo C-level i o ile, te średnie firmy już wiedzą co to CRM i nawet handlowcy wpisują tam dane, to niestety ze strategią sprzedaży i marketingu już tak kolorowo nie jest. Dla większości jest to zbędny koszt, bo marketing przecież jest prosty prawda 😉 trzeba włączyć jakaś reklamę a sprzedaż to już w ogóle. Wystarczy wysłać codziennie parę zimnych emaili. Łatwizna. A tak na poważnie. To czemu z tak ważnych rzecz robi się tak błahe? W dodatku w drugiej części dam Ci przykładowy szablon na strategię marketingową i strategię sprzedaży które możesz wdrożyć u siebie. Więc, o tym jak naprawić całą sytuację już w dzisiejszym odcinku. Rafał Szrajnert zapraszam.

Pozwól, że wyjaśnię kilka kluczowych powodów, które mogą wpływać na tę sytuację.

Zaufali mi najlepsi:

Działanie według zasady: rzuć spaghetti o ścianę a coś się przylepi, czyli: Brak Świadomości Znaczenia Strategii.
Wielu przedsiębiorców nie zdaje sobie sprawy, jak istotna jest dobrze przemyślana strategia marketingowa i sprzedażowa. Bo po co strategia, skoro wystarczy coś zrobić? Często niestety skupiają się na bieżących operacjach, zaniedbując długoterminowe planowanie, które prawie zawsze przynosi większe korzyści.

Po drugie, strategia marketingowa czy strategia sprzedażowa, często odbierana jest jako koszt. Bo ona nic nie robi. To nie handlowiec który wykonuje zimne telefony czy reklama która przyniosła X leadów.
Małe i średnie firmy często operują ograniczonym budżetem, co sprawia, że inwestowanie w kompleksowe strategie może wydawać się nieosiągalne. Brak środków na zatrudnienie specjalistów czy na działania promocyjne ogranicza możliwości rozwoju. Powiem Ci na zabawnym przykładzie, taki mocno przekoloryzowany, ale mniej więcej tak jest jak do nas trafia taki Janusz biznesu.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

– Panie budowniczy, proszę mi wybudować budynek.
– Daj Pan plan architektoniczny i zabieramy się za budowę.
– Nie ma planu.
– To może ja podeśle znajomego architekta od nas i zrobicie razem plan, który przekażecie nam do realizacji?
– Ja nie będę tracił czasu na żadnych architektów. Pan jest specjalistą od budowy czy nie?
– Ale co mam budować? Do czego ma służyć ten budynek? Po co on jest Panu?
– Budynku nigdy w życiu człowieku nie widziałeś? Myślałem, że Pan umie różne rzeczy wybudować. Inne firmy mają budynek, to ja też chce mieć budynek, bo słyszałem że to się opłaca.
– Ale to ma być biurowiec, hala magazynowa, hotel, czy co?
– No nie wiem, człowieku. Ty się przecież nasz. Buduj w końcu.

Oczywiście budynek to analogia marketingu i sprzedaży kiedy ktoś dzwoni do nas żeby mu zrobić marketing i nawet nie chce odpowiadają na pytania, a kiedy sugerujemy żeby zrobił najpierw strategię, tak jak w przykładzie od architekta z planem budynku to mówi że nie zrobi. Mały tip ode mnie: jak chcesz od razu wyselekcjonować takich klientów to daj w formularzu kontaktowym pytania które już częściowo odrzucą niechcianych klientów. Dlatego my zawsze pytamy o budżet i stronę. Jak ktoś pisze że nie ma strony, albo wkleja link do jakiegoś beauty na facebooku to nigdy nie oddzwaniamy i wychodzi email z automatu że nie możemy zaproponować współpracy.

Trzeci powód to Skupienie na Krótkoterminowych Celach, bo je można zmierzyć tu i teraz.
Przedsiębiorcy często koncentrują się na natychmiastowych wynikach, takich jak sprzedaż czy rentowność, zamiast inwestować czas i zasoby w długoterminowe strategie. To krótkowzroczne podejście może hamować rozwój firmy.

Czwarty powód to w wielu przypadkach trzeba przeprowadzić dodatkowo Analizy Rynku i Klientów, czyli często trzeba to zlecić firmie zewnętrznej, co jest dodatkowym kosztem.
Bo bez dogłębnej analizy rynku i zrozumienia potrzeb klientów trudno jest stworzyć skuteczną strategię marketingową. Wiele firm pomija ten krok, co prowadzi do nieskutecznych działań promocyjnych. Dlatego tyle osób w grupach na facebooku narzeka że marketing czy sprzedaż nie działa, i piszą dyrdymały w stylu że dobry produkt sam się sprzeda.

Kolejny powód to Niewłaściwe Mierzenie Efektywności, bo firmy, które nie posiadają narzędzi do monitorowania i oceny skuteczności swoich działań, mogą nie dostrzegać potrzeby wprowadzania strategii. Brak mierników sukcesu utrudnia ocenę, co działa, a co nie.

Kolejny powód to Kultura Organizacyjna, bo w niektórych firmach kultura organizacyjna nie sprzyja strategicznemu myśleniu. Decyzje podejmowane są ad hoc, bez długofalowego planowania, co skutkuje brakiem spójnych działań marketingowych i sprzedażowych.

I teraz jak znamy powody dlaczego te strategie raczej nie są przygotowywane to warto wspomnieć o pewnych abstrakcjach, kiedy komuś wydaje się że ją tworzy, a tak na prawdę jest to koncert życzeń. Tak jak w nowym roku mamy pewne postanowienia, zrzucę wagę, dostanę awans itp, to tak samo jest w ustalaniu strategii. Przychodzi prezes i mówi, „robimy strategię. W tym roku mieliśmy przychód 10 mln, w kolejnym musimy to podwoić i ma być 20 mln. ” Wszyscy przytakują, planu tam nie ma żadnego tylko ogólniki „handlowcy muszą więcej dzwonić, albo handlowcy muszą więcej jeździc i odbywać spotkań”. Jeśli nie zaprojektujesz strategii sprzedaży i marketingu, bazują na obecnych liczbach i realnych budżetach, to nic z tej listy życzeń nie będzie dowiezione.

I na zakończenie, ale wcale nie tak krótko, co taka strategia sprzedaży i strategia marketingowa powinny zawierać? Pierwsza rzecz, to te strategie muszą być projektowane razem w synergii. Każdy wie, że marketing i sprzedaż to dwa działy, które powinny działać razem, ale tak na prawdę to jedni zganiają na drugich. Sprzedaż mówi, że leady są do dupy, a marketing mówi, że to handlowcy nie potrafią domykać.

Strategia Marketingowa

1. Analiza Rynku i Otoczenia
   • Badanie rynku: Zrozumienie trendów, wielkości rynku oraz dynamiki konkurencji.
   • Analiza SWOT: Ocena mocnych i słabych stron firmy oraz szans i zagrożeń na rynku.
2. Segmentacja Rynku i Określenie Grupy Docelowej, plus ICP
   • Segmentacja: Podział rynku na grupy o podobnych cechach.
   • Profilowanie klienta: Definiowanie idealnego klienta (demografia, psychografia, zachowania).
3. Określenie Celów Marketingowych
   • SMART Goals: Cele powinny być Specyficzne, Mierzalne, Osiągalne, Relewantne i Terminowe.
   • KPIs: Kluczowe wskaźniki efektywności do monitorowania postępów.
4. Pozycjonowanie Marki
   • Unikalna Propozycja Wartości (USP): Co wyróżnia Twoją markę na tle konkurencji.
   • Komunikacja marki: Jak chcesz, aby Twoja marka była postrzegana przez klientów.
5. Marketing Mix (4P)
   • Produkt: Cechy, jakość, design, opakowanie.
   • Cena: Strategia cenowa, polityka rabatowa.
   • Miejsce (Dystrybucja): Kanały dystrybucji, logistyka.
   • Promocja: Strategie promocyjne, reklama, public relations, marketing cyfrowy.
6. Plan Działań Marketingowych
   • Kampanie marketingowe: Szczegółowe plany działań promocyjnych.
   • Harmonogram: Terminy realizacji poszczególnych działań.
7. Budżet Marketingowy
   • Alokacja zasobów: Przydział środków finansowych na różne działania marketingowe.
   • Monitorowanie wydatków: Kontrola i optymalizacja kosztów.
8. Metody Pomiaru Efektywności
   • Analiza ROI: Zwrot z inwestycji w działania marketingowe.
   • Narzędzia analityczne: Google Analytics, narzędzia do monitorowania kampanii.

Strategia Sprzedażowa

1. Analiza Obecnego Procesu Sprzedaży
   • Mapowanie procesu: Identyfikacja etapów sprzedaży od pozyskania leadów do finalizacji transakcji.
   • Identyfikacja punktów krytycznych: Miejsca, gdzie sprzedaż może się zatrzymywać lub tracić efektywność.
2. Określenie Celów Sprzedażowych
   • Kwartalne i roczne cele: Wyznaczenie konkretnych celów sprzedażowych.
   • Indywidualne cele dla zespołu: Motywowanie pracowników poprzez jasne oczekiwania.
3. Definicja Kanałów Sprzedaży
   • Direct Sales: Sprzedaż bezpośrednia do klienta.
   • Online Sales: E-commerce, sprzedaż przez platformy internetowe.
   • Partnerstwa: Współpraca z dystrybutorami, resellerami.
4. Strategie Pozyskiwania Klientów
   • Lead Generation: Techniki pozyskiwania potencjalnych klientów.
   • Nurturing Leads: Utrzymywanie kontaktu i budowanie relacji z potencjalnymi klientami.
5. Zarządzanie Zespołem Sprzedażowym
   • Rekrutacja i szkolenia: Wybór odpowiednich kandydatów i ich rozwój.
   • Motywacja zespołu: Systemy premiowe, konkursy, nagrody.
6. Szkolenia i Rozwój Umiejętności Sprzedażowych
   • Techniki sprzedaży: Szkolenia z negocjacji, prezentacji produktów.
   • Rozwój osobisty: Umiejętności komunikacyjne, zarządzanie czasem.
7. Procesy Sprzedażowe i Narzędzia Wspierające
   • CRM (Customer Relationship Management): Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami.
   • Automatyzacja sprzedaży: Systemy automatyzujące zadania sprzedażowe.
8. Motywacja i Systemy Wynagrodzeń
   • Struktura wynagrodzeń: Podstawowe wynagrodzenie plus prowizje.
   • Bonusy i nagrody: Dodatkowe benefity za osiągnięcie lub przekroczenie celów.
9. Metody Pomiaru Efektywności Sprzedaży
   • KPI sprzedażowe: Liczba zamkniętych transakcji, wartość sprzedaży, konwersja leadów.
   • Raportowanie: Regularne raporty i analizy wyników sprzedaży.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.