Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Efekt Barnuma w psychologii- horoskopowy, Forera. Dlaczego wierzymy w horoskopy, wróżki i przepowiednie? Wiesz czemu tak dużo osób wypełnia quizzy na facebooku? [efekt Forera, definicja, przykład]

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 11:39

RSS Feed

Share

Link

Embed

Efekt Barnuma został nazwany na cześć P.T. Barnum’a, showmana, który powiedział słynne:

there is a sucker born every minute

Czyli: „co minutę rodzi się jakiś frajer”

Dzisiaj wyjaśnimy kilka kwestii:

Użyj pochlebstw, aby zaszczepić wiarę (lub dlaczego quizy działają) i czemu wierzymy w horoskopy?

Efekt Barnuma

Termin efekt Barnuma Pochodzi od XIX-wiecznego amerykańskiego showmana P.T. Barnuma.

Zaufali mi najlepsi:

Możesz go znać z ciekawego filmu pt. The Greatest Showman, jest to biografia. Krótki trailer poniżej.

Barnum powiedział słynne już, że „co minutę rodzi się frajer” – ludzie są łatwowierni i chcą wierzyć w to, co im się mówi, więc pomyślą, że ogólne stwierdzenia dotyczą wyłącznie ich samych.

Widzieliśmy tę sztuczkę od lat używaną w TV, przez medium, magów, czytających z dłoni, zawarta jest w horoskopach, a teraz na platformach mediów społecznościowych.

Bardziej oficjalnie:

Ten błąd poznawczy wywodzi się od urodzonego w 1914 roku profesora Bertrama R. Forera, który był amerykańskim psychologiem i był najbardziej znany z nazwy efekt Forera. Możesz przeczytać oryginalny artykuł online link, a poniżej pierwsza strona:

Oryginalny eksperyment został przeprowadzony w 1948 roku na uczniach Forera, dał im test osobowości.

Twierdził, że każda ankieta zostanie przeanalizowana, a następnie zwrócona z indywidualną oceną osobowości.

Zamiast oceniać każdy test i udzielać indywidualnej opinii, po prostu podał akapit pełen uogólnionych stwierdzeń (były to po prostu fragmenty różnych horoskopów, sklejone w całość), takich jak:

Masz potrzebę, by ludzie cię lubili i podziwiali, jednak jesteś osobą krytyczną wobec siebie. Masz pewne wady osobowości, ale potrafisz je kompensować tym, co jest w tobie dobre. Masz duże możliwości, które wciąż pozostają niewykorzystane.

O ile na zewnątrz możesz wyglądać na osobę zdyscyplinowaną i opanowaną, wewnątrz często trapi cię niepewność i martwisz się o wiele spraw.

Niekiedy masz poważne wątpliwości, czy twoja decyzja była dobra albo czy twoje czyny były właściwe. Lubisz pewną ilość zmian i różnorodności, a kiedy osaczają cię ograniczenia, odczuwasz niezadowolenie.

Cenisz sobie własną niezależność myślenia i nie przyjmujesz cudzych twierdzeń bez przekonujących dowodów. Życie nauczyło cię, aby nie przesadzać ze szczerością, kiedy się przed kimś otwierasz.

Czasem bywasz osobą otwartą na ludzi, przystępną i towarzyską, ale innym razem zamkniętą, ostrożną i zdystansowaną. Niektóre z twoich marzeń wydają się być nierealistyczne.

Poproszono uczniów, aby ocenili swoje opinie na temat osobowości, oceniając je od zera do pięciu, przy czym pięć było najdokładniejsze, a zero najmniej.

Średnia ocena wyniosła 4,26.

Eksperyment ten trwa do dziś i ma imponujący rekord „dokładności”.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Jak efekt Forera ma się do stron internetowych?

Teraz wiemy, jak działa efekt Barnuma (efekt Forera), spójrzmy na przykłady tego, jak jest używany na co dzień (quizzy, horoskopy, kwestionariusze, wróżby, przepowiadanie przyszłości):

Quizy osobowościowe na Facebooku:

Prawdopodobnie jednym z najlepszych przykładów efektu Barnuma są quizy osobowościowe na Facebooku, które widzisz w każdym innym poście. Patrząc na przykład:

Często dobrze targetując reklamy używa się Twojego imienia.

Użycie imienia do dostosowania treści, a następnie dodanie jakiejś szerokiej cechy sprawia, że ogólne stwierdzenie wydaje się bardziej osobiste – większość ludzi ceni lojalność (lub chciałaby tak myśleć), więc rezonuje z większością.

Efekt horoskopowy inne przykłady:

Spotify

Każdego dnia Spotify zbiera „Your daily mix”, która według nich jest „pełen Twoich ulubionych”. Chociaż wszystko to jest zautomatyzowane, sprawia wrażenie, że Spotify stworzył te niestandardowe, starannie dobrane listy odtwarzania tylko dla Ciebie.

Netflix

Netflix regularnie wysyła e-maile z propozycjami filmów i sekcją, w której według nich prezentowane są odpowiednie dla każdego użytkownika filmy – „najlepsze filmy dla Ciebie” – znowu wydaje się, że Netflix zrobił dodatkowy krok, aby zrozumieć wasze potrzeby, ale wszystko to jest zautomatyzowane. Tysiące innych osób otrzymuje prawie ten sam e-mail z nieco innymi sugestiami dotyczącymi filmów.

Efekt Barnuma przykłady i ciekawostki (kolejne)

Ciekawostka:

Jedno z badań zostało przeprowadzone w 1947 roku przez psychologa Rossa Stagnera.

Czyli przed badaniem Forera.

Stagner zebrał menedżerów i poprosił ich o wykonanie testu osobowości. Po teście każdemu z nich przedstawił uogólnioną informację zwrotną, która nie miała nic wspólnego z odpowiedziami testowymi. W rzeczywistości opierał się na horoskopach i analizach grafologicznych (badanie pisma ręcznego).

Po przedstawieniu wyników uczestników zapytano, jak dokładna była ocena. Ponad 50% określiło to jako trafne i nikt nie określiło go jako błędnego.

Oświadczenia Barnuma, stwierdzenia

Oświadczenia Barnuma to stwierdzenia, które są niejasne i ogólne, ale wydają się być specyficzne dla danej osoby. Na przykład możesz powiedzieć komuś „czasami masz silny apetyt”.

No cóż, prawie każdy jest bardzo głodny od czasu do czasu.

Tego typu twierdzenia pasujące do każdego są powszechnie używane przez wróżbitów, medium i media, aby uspokoić badanych i uczynić ich bardziej podatnymi na następujące po nich stwierdzenia.

Użyjemy tego w nieco inny sposób.

Tworząc wyniki quizu, ważne jest, aby były na tyle niejasne, aby można je było zastosować do dużej grupy osób. Jednocześnie chcesz wyrazić je w sposób osobisty i zgodny z udzielonymi przez nich odpowiedziami.

Efekt Pollyanny

Aby jak najlepiej wykorzystać wyniki quizu i zwiększyć wiarygodność, należy trochę przysłodzić, czyli pochlebiać.

Efekt Pollyanny to skłonność do częstszego i dokładniejszego zapamiętywania pozytywnych lub przyjemnych rzeczy niż nieprzyjemnych.

To ma sens. Dlaczego miałbyś przeznaczyć zasoby umysłowe na kłótnię lub nieprzyjemne doświadczenie? Z drugiej strony cenimy chwile, kiedy jesteśmy szczęśliwi lub zadowoleni.

Twoje wyniki quizu mogą być zgodne z efektem Pollyanny, dodając kilka pozytywnych stwierdzeń Barnuma.

Na przykład korzystając ze stwierdzeń Barnuma i zasady Pollyanny, możliwy wynik jakiegos quizzu może stwierdzać: „Kiedy ma to dla ciebie wystarczająco duże znaczenie, stajesz się asertywny i potrafisz walczyć o swoje. Jesteś w stanie odwrócić sytuacje, które była by zbyt trudna dla innych”.

To ogólnie pozytywne stwierdzenie, które może dotyczyć każdego, ale wydaje się wyjątkowe, ponieważ właśnie przeprowadziłem ocenę osobowości.

Sformułowanie samego opisu.

Odnosi się to do tego, jak często używasz twierdzeń pozytywnych i negatywnych. Im więcej pozytywnych stwierdzeń użyjesz, tym większe prawdopodobieństwo, że ktoś weźmie ocenę do serca.

Nie oznacza to, że nie powinieneś używać żadnych negatywnych opisów ani stwierdzeń. Mają swoje miejsce i jeśli są używane oszczędnie, zwiększa to prawdopodobieństwo, że odbiorca uwierzy w to, co mówisz.

Autorytet i uczciwość:

Jest to główny czynnik decydujący o tym, czy ktoś zaakceptuje Twój opis. Czy jesteś w stanie udzielić porady na ten temat? Czy jesteś wiarygodny w swojej niszy?

Na przykład bloger fitness może zorganizować quiz na temat typów ciała i skutecznie sprzedać wyniki, a co za tym idzie jakiś produkt lub usługę. Jeśli przygotuje on natomiast quiz na temat zarabiania w internecie to może to nie wypalić.

To skrajny przykład, ale pamiętaj, że quiz i wyniki powinny koncentrować się na Twojej podstawowej kompetencji.

Horoskopy i zimne czytanie (cold reading)

To jedno z najczęstszych zastosowań na efekt Forera.

Horoskop, taki jak powyższy przykład, będzie zawierał pozytywne stwierdzenia Barnuma, które uspokoją Cię i sprawią, że stwierdzenie będzie bardziej wiarygodne.

Zimne czytanie to człowiek, który patrzy na ciebie, zadaje jedno lub dwa pytania lub czytają twoją dłoń i zaczynają opowiadać ci o twojej osobowości.

Używają czegoś, co nazywa się podstępem. Mówią, że posiadasz pewną cechę osobowości i zaraz mówią o przeciwstawnej.

Na przykład: „Możesz być energiczny, jeśli chodzi o interesy, ale czasami sprawy osobiste sprawiają, że jesteś wyczerpany”.

To działa.

Wniosek

Efekt Barnuma to sekret, dlaczego quizy (i spersonalizowane rekomendacje) są tak skuteczne. Jesteśmy gotowi uwierzyć w stwierdzenia, które wydają się być dostosowane do nas, nawet jeśli są ogólne.

Kluczem do wykorzystania w 100% efekt Forera jest stosowanie ogólnych stwierdzeń, które odbiorca może łatwo zinterpretować. Powinieneś przedstawić rodzaj oceny lub rekomendacji i uwzględnić pozytywne stwierdzenia.

Ostatecznie efekt Barnuma zwiększy skuteczność twoich wiadomości i zachęci ludzi do zaufania twoich ocen w przyszłości.

Zachęcam do podzielenia się swoimi opiniami i doświadczeniem w komentarzach.

Teraz chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia:

Czego nauczyłeś się z dzisiejszego wpisu?

Co najbardziej Ciebie szokuje w tym jak efekt Barnuma wpływa na nasze życie?

A może masz pytanie dotyczące czegoś z opisanych reguł i efekt horoskopowy.

Natomiast jeśli wiesz jak jeszcze zastosować efekt Forera to proszę podziel się z innymi. Dodałem kilka źródeł w komentarzach.

Tak czy inaczej, podziel się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.