Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Efekt czystej ekspozycji (Robert Zajonc. psychologia)-Mere exposure effect-Dlaczego wolimy rzeczy, które znamy? (definicja, przykłady)

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 8:03

RSS Feed

Share

Link

Embed

Na czym polega efekt czystej ekspozycji?

Efekt czystej ekspozycji (ang. mere exposure effect) to zjawisko, które polega na korelacji pomiędzy sympatią do danego przekazu, a częstością jego eksponowania. Czyli im częściej coś widzimy, tym bardziej to lubimy.

Prawdopodobnie na początku słyszałeś nową piosenkę i nie interesowała Cię zbytnio, ale po kilkukrotnym jej wysłuchaniu okazuje się, że naprawdę sprawia ci przyjemność i łapiesz się na nuceniu jej, kiedy najmniej się tego spodziewasz.

Zjawisko to jest jednym z przykładów samego efektu ekspozycji. Efekt czystej ekspozycji (ang. mere exposure effect)- zasadniczo im bardziej coś widzisz lub słyszysz, tym bardziej ci się to podoba. Innymi słowy, bardziej lubimy rzeczy, które są nam znane (nawet jeśli są znajome z błahego powodu).

Zaufali mi najlepsi:

W oryginalnej demonstracji tego efektu Robert Zajonc pokazał swoim uczestnikom obrazy, na które nie mieli jeszcze wyuczonych reakcji (np. obce słowa, chińskie znaki lub twarze nieznajomych).

Uczestnicy ci zostali poproszeni o ocenę, jak przyjemne były te obrazy.

Następnie niektórzy uczestnicy widzieli obraz po raz pierwszy, kiedy go oceniali, a inni uczestnicy widzieli go już wcześniej. Niektórzy widzieli go tylko raz, niektórzy widzieli go kilka razy, a niektórzy widzieli aż 25 razy.

Wyniki były jasne: im bardziej osoby były już wystawione na obraz, tym bardziej mówili, że im się podoba. Przez lata psychologowie udowadniali, że dzieje się tak w przypadku szeregu bodźców, w tym obrazów, kolorów, smaków i figur geometrycznych.

Im częściej ludzie byli narażeni na bodziec, tym bardziej im się podobał.

Efekt czystej ekspozycji przykład

Jeden z moich ulubionych przykładów tego efektu pochodzi z badań z 1992 roku. Naukowcy poprosili cztery różne kobiety (o podobnym wyglądzie), aby uczestniczyły w zajęciach w college’u określoną liczbę razy w ciągu semestru. Jedna z tych kobiet w ogóle nie brała w nich udziału, jedna uczestniczyła w nich pięć razy, jedna uczestniczyła dziesięć razy, a ostatnia była piętnaście razy.

Te kobiety w ogóle nie wchodziły w interakcje z uczniami; po prostu siedziały na wykładzie.

Pod koniec semestru uczniowie oglądali zdjęcia każdej z kobiet i oceniali je na kilku skalach, takich jak atrakcyjność fizyczna.

Mimo że nigdy nie mieli kontaktu z tymi kobietami, uczniowie wykazali wyraźny efekt czystej ekspozycji. Oznacza to, że ocenili kobietę, którą widzieli 15 razy, znacznie bardziej pozytywnie niż kobietę, której w ogóle nie widzieli. Przypominam że kobiety były do siebie podobne pod względem atrakcyjności.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Efekt czystej ekspozycji przykłady

Efekt czystej ekspozycji w reklamie / marketingu

Najbardziej oczywistym zastosowaniem efektu ekspozycji jest reklama, ale badania nad jej skutecznością w poprawianiu nastawienia konsumentów do określonych firm i produktów są mieszane.

W jednym badaniu testowano efekt ekspozycji w przypadku banerów reklamowych na ekranie komputera.

Studentów poproszono o przeczytanie artykułu na komputerze, podczas gdy u góry ekranu pojawiały się banery reklamowe.

Wyniki pokazały, że każda grupa, która otrzymała baner „testowy”, oceniła reklamę lepiej niż inne reklamy wyświetlane rzadziej lub wcale. Badania te potwierdzają, że efekt czystej ekspozycji działa.

Inne badanie wykazało, że wyższy poziom ekspozycji w mediach wiąże się z niższą reputacją firm, nawet jeśli ekspozycja jest w większości pozytywna.

Późniejszy przegląd badań wykazał, że ekspozycja prowadzi do ambiwalencji, ponieważ powoduje dużą liczbę skojarzeń, które są zarówno korzystne, jak i niekorzystne.

Narażenie jest najprawdopodobniej pomocne, gdy firma lub produkt są nowe i nieznane konsumentom.

Może nie istnieć „optymalny” poziom ekspozycji na reklamę.

W trzecim badaniu eksperymentatorzy pobudzali konsumentów motywami afektywnymi.

Jedna grupa spragnionych konsumentów otrzymała radosną buzię, zanim zaproponowano jej napój, podczas gdy druga grupa – nieprzyjemną buzię.

Grupa z radosną miną kupiła więcej napojów, a także była skłonna zapłacić za nie więcej niż ich nieszczęśliwi koledzy.

Badanie to potwierdza twierdzenie Zajonca, że ​​wybory nie wymagają poznania.

Kupujący często wybierają to, co im się „podoba”, zamiast tego, co w znacznym stopniu poznali.

W świecie reklamy efekt ekspozycji sugeruje, że konsumenci nie muszą rozpoznawać reklam: proste powtarzanie wystarczy, aby pozostawić „ślad pamięci” w umyśle konsumenta i nieświadomie wpłynąć na jego zachowania konsumenckie.

Jeden z badaczy wyjaśnia tę zależność w następujący sposób:

Tendencje w podejściu stworzone przez efekt czystej ekspozycji mogą być wstępnie-nastawne w tym sensie, że nie wymagają tego rodzaju celowego przetwarzania, które jest wymagane do ukształtowania postawy marki.

Czysta powtórka to – najprościej mówiąc – zjawisko, które polega na korelacji pomiędzy sympatią do danego przekazu a częstością jego eksponowania. Im częściej dana marka czy produkt są reklamowane (albo pojawiają się w przestrzeni publicznej), tym większe prawdopodobieństwo, że odbiorca będzie o nich myślał pozytywnie. Zauważono też, że sama ekspozycja marki czy produktu wystarcza do jego polubienia. Mniejsze znaczenie ma zaś fakt świadomego rozpoznania bodźca.

Ranking czasopism w środowisku akademickim

Prawdziwa gratka uczelniana dla wszystkich doktorów i profesorów.

Sam efekt czystej ekspozycji jest również obecny w środowisku akademickim. W badaniu przeprowadzonym w 2010 roku przez Alexandra Serenko i Nicka Bontisa wykorzystano dane 233 aktywnych badaczy, aby określić, jak oceniają czasopisma akademickie.

Postawili hipotezę.

Efekt ekspozycji pojawia się, gdy uczestnicy ankiet przyznali wyższe oceny niektórym czasopismom tylko dlatego, że są z nimi lepiej zaznajomieni, a nie na podstawie ich obiektywnej oceny ogólnego wkładu czasopisma w tę dziedzinę.

W szczególności stwierdzono, że: (1) ci, którzy wcześniej publikowali w danym czasopiśmie, oceniali go wyżej niż ci, którzy tego nie robili; (2) ci, którzy poprzednio byli recenzentami lub redaktorami danego czasopisma, również ocenili je wyżej niż ci, którzy tego nie robili; oraz (3) stwierdzono bardzo silną korelację między postrzeganiem przez respondentów ogólnego wkładu czasopisma a stopniem ich znajomości tego rynku.

Ich analiza potwierdziła rolę samego efektu ekspozycji. Dokładniej mówiąc, odkryli, że badacze, którzy wcześniej publikowali lub pracowali dla określonego czasopisma, ocenili je wyżej niż ci, którzy tego nie robili, oraz że postrzeganie czasopisma było silnie skorelowane ze stopniem zaznajomienia się z nim przez badaczy.

Inne obszary

Efekt czystej ekspozycji występuje w większości dziedzin ludzkiego procesu podejmowania decyzji.

Na przykład wielu inwestorów giełdowych ma tendencję do inwestowania w papiery wartościowe spółek krajowych tylko dlatego, że są z nimi lepiej zaznajomieni, mimo że rynki międzynarodowe oferują podobne lub lepsze alternatywy.

Istnieją mieszane wyniki, jeśli chodzi o pytanie, czy efekt czystej ekspozycji może promować dobre stosunki między różnymi grupami społecznymi.

Kiedy grupy mają już do siebie negatywne nastawienie, dalsze wystawianie na ekspoycję może zwiększyć wrogość.

Analiza statystyczna wzorców głosowania wykazała, że ​​ekspozycja kandydata ma duży wpływ na liczbę otrzymywanych głosów, w odróżnieniu od popularności jego polityki.

Efekt czystej ekspozycji i pewne granice

Analiza mnóstwa badań nad efektem czystej ekspozycji wykazała, że ​​wielokrotne narażenie jest bardziej skuteczne, gdy występuje opóźnienie między zobaczeniem słowa lub obrazu a ich ocenami, co oznacza, że ​​pomaga to dać czas wielokrotnym ekspozycjom na ustabilizowanie się. Myślę, że dobre będzie tutaj użycie sformułowania „oswojenie się”, lub „wejście do pamięci podprogowej”.

W niektórych przypadkach powtórny efekt czystej ekspozycji był nadal widoczny dwa tygodnie później!

Wydaje się również, że sam efekt czystej ekspozycji nie działa tak mocno w przypadku dzieci, ponieważ dzieci wolą nowe rzeczy zamiast rzeczy, które stały się im znajome.

Narażenie podprogowe

Co ciekawe, sam efekt czystej ekspozycji jest jeszcze silniejszy, gdy słowa lub obrazy są wielokrotnie prezentowane podświadomie.

Jak już się dowiedziałeś, po prostu bycie wystawionym na coś przez chwilę sprzyja większej sympatii do tego, co zostało zaprezentowane. W związku z tym kiedy badacze celowo wystawiają ludzi na bodziec na poziomie podświadomości, ekspozycja wciąż sprzyja większej sympatii.

Oznacza to, że nawet jeśli nie masz świadomości, że widziałeś coś kilka razy wcześniej, nadal bardziej Ci się to podoba.

W jednym eksperymencie naukowcy przeprowadzili trzy nieco różne wersje tego samego eksperymentu.

W pierwszej wersji ludzie wykonywali jakąś czynność na komputerze, a zdjęcie osoby (nazwijmy ją „Janusz”) było prezentowane 5 razy z prędkością zaledwie 4 milisekund (tj. ludzie nie zauważają, że widzieli zdjęcie).

W drugiej wersji wszystko wyglądało tak samo, poza tym, że szybko zaprezentowane zdjęcie przedstawia inną osobę (nazwijmy go „Zbyszek”).

W trzeciej wersji wszystko wydawało się takie samo, z wyjątkiem tego, że uczestnikom nie pokazano żadnych zdjęć – szybko lub wolno. Po prostu wcale.

Wyniki ujawniają siłę ekspozycji podprogowej. Ludzie zwykle bardziej lubili osobę, jeśli widzieli wcześniej jej twarz kilka razy – nawet jeśli błysnęła tak szybko, że nie mogli nawet zauważyć twarzy na ekranie.

Co więcej, gdyby ci ludzie następnie rozmawiali z osobą, na której twarz zostali podświadomie nakierowani, ich interakcje przebiegały sprawniej, niż gdyby wcześniej nie mieli kontaktu z twarzą tej osoby.

Oznacza to, że kiedy ludzie faktycznie spotykaliby „Janusza”, to polubiliby go bardziej, jeśli widzieli, jak jego twarz błyska niezauważalnie podczas wcześniejszej czynności (w porównaniu z ludźmi, którzy widzieli twarz „Zbyszka” lub nie widzieli twarzy we wcześniejszej czynności).

Mere exposure effect podsumowanie

Podsumowując, możemy zobaczyć wyraźny akcent wpływu podprogowego. Jeśli chodzi o „zwykły efekt czystej ekspozycji”, podprogowe wystawianie ludzi na działanie słów lub obrazów może mieć zaskakująco głęboki wpływ na to, jak bardzo lubią słowa lub obrazy.

To tak, jakbyśmy mogli się z czymś zaznajomić, nawet jeśli wcześniej nie zdawaliśmy sobie z tego sprawy.

Więc co zrobisz z tymi informacjami?

Cóż, często sugeruję, że jeśli chcesz tworzyć więzi z ludźmi, pomocne jest pozostanie aktywnym społecznie. Nie musisz być duszą towarzystwa, ale po prostu skupienie się na obecności może sprawić, że ludzie wokół ciebie będą bardziej pozytywnie nastawieni do ciebie, odkąd stałeś się bardziej znajomy.

Inne badania pokazały nawet, że zwykłe ujawnienie się sprawia, że ​​stajesz się bardziej wpływową osobą.

W dziedzinie bardziej zorientowanej na marketing, dlatego firmy płacą mnóstwo pieniędzy, aby umieszczać swoje logo na produktach, czy eventach, lub targach.

To może wydawać się szalone – czy naprawdę mam zamiar kupić więcej „Pepsi”, jeśli ich logo jest wydrukowane na moich biletach na mecz?

Cóż, kiedy jestem w sklepie i próbuję zdecydować, którą markę kupić, czy wybiorę logo, które wydaje mi się bardziej znajome, czy takie, które jest mniej znane?

Delikatna przebiegłość i efekt czystej ekspozycji znowu wygrywa!

Film na temat efektu czystej ekspozycji – jak pokazywanie swojej marki zwiększa zakupy i zaufanie

Coca-Cola – prawdopodobnie najbardziej znana marka na świecie – wydaje ponad 4 miliardy dolarów rocznie na reklamę.

Możesz pomyśleć, że to szalone. W końcu wszyscy już znają colę.

Ale cola wie coś, czego nie wie wiele marek:

Im bardziej zaznajomimy się z marką, produktem, usługą lub ideą, tym większe jest prawdopodobieństwo, że ją kupimy.

Jest to tak zwany efekt zwykłej ekspozycji.

Więcej o tym jak możesz to wykorzystać u siebie już za chwilę, zapraszam na ten odcinek, Rafał Szrajnert.

Ludzie ewoluowali, aby uważać na nowe rzeczy (a co, jeśli jest to niebezpieczne?!, może to mnie zabić, może to jest trujące?). Ale im częściej coś widzimy, tym bardziej zaczyna nam się to podobać i zaczynamy ufać.

Badania pokazują, że to, jak bardzo coś lubimy, zwiększa się w zależności od tego, ile razy mamy z tym kontakt.

Prawdopodobnie na początku słyszałeś nową piosenkę i nie interesowała Cię zbytnio, ale po kilkukrotnym jej wysłuchaniu okazuje się, że naprawdę sprawia ci przyjemność i łapiesz się na nuceniu jej, kiedy najmniej się tego spodziewasz.

Spopularyzowany w przełomowym badaniu Roberta Zajonca z 1968 r., efekt czystej ekspozycji odnosi się do sposobu, w jaki ludzie mają bardziej przychylny pogląd na rzeczy, które znają, w wyniku powtarzającego się narażenia na nie. Nic dziwnego, że ma to ogromne konsekwencje dla marketingu i reklamy, ponieważ marki próbują się przebić, wyróżnić i dotrzeć do konsumentów w zagraconym środowisku cyfrowym.

Nawet jeśli ich reklamy są zauważane tylko przez krótki czas, marki nadal czerpią wartość z bycia zauważonym

Twoi kupujący są początkowo nieufni do Twojej marki i produktów.

Chcą wiedzieć, że mogą im zaufać, zanim je kupią.

Im częściej słyszą o Twojej marce, widzą Twoje logo, słyszą referencje i czytają Twoje treści, tym lepiej się z nią zapoznają.

Kiedy kupujący w końcu rozważy zakup produktu lub usługi takiej jak Twoja, nieświadomie wybierze markę, którą widział najczęściej.

Powtarzanie buduje zaufanie.

W porządku, więc jak możemy to teraz zastosować, aby sprzedawać więcej?

Pokazuj się konsekwentnie

Nie oczekuj, że Twoi odbiorcy wylądują na Twojej stronie sprzedażowej i kupią Twój produkt w ciągu kilku sekund. Zachęć ich do zakupu, tworząc ciągłe punkty kontaktu w płatnych i bezpłatnych kanałach społecznościowych, przekształcając swoje długie treści w niewielkie fragmenty mądrości mediów społecznościowych. Zobacz jak ja działam z contentem w B2B gdzie taka współpraca jest bardzo rozciągnięta w czasie. Bardzo długi cykl sprzedażowy.

Wykorzystaj kanały niszowe

Kanały niszowe – takie jak podcasty tematyczne, biuletyny czy blogi – mogą być świetnymi miejscami do reklamy. Możesz często docierać do bardzo określonej grupy odbiorców i dopasować swoją markę do marki, której już ufają, korzystając w ten sposób z efektu aureoli.

Jeśli działasz na rynku angielskojęzycznym to skorzystaj z narzędzia takiego jak Sparktoro, aby dowiedzieć się, gdzie przebywają już Twoi odbiorcy i nawiązać współpracę z ich ulubionymi twórcami. Zwiększy to znajomość idealnej publiczności i stworzy wrażenie, że jesteś wszędzie.

Twórz 3 rodzaje treści

Twoja publiczność jest wypełniona ludźmi na różnych etapach znajomości Twojej marki i produktów. Aby przemawiać do zimnych, ciepłych i gorących odbiorców, twórz treści specjalnie dla nich.

Zimna publiczność: Luźny content, ale związany z tematem. Zaprezentuj swoją wiedzę i pomóż im rozwiązywać problemy

Ciepła publiczność:Wyjaśnij, czym się zajmujesz, komu służysz i czym się wyróżniasz

Gorąca publiczność:Podziel się dowodem na to, że jesteś najlepszy w tym co robisz i daj im powód do zakupu już teraz

Psychologiczny efekt ekspozycji (podsumowanie)

Im bardziej ludzie znają Twoje produkty i markę, tym większe jest prawdopodobieństwo, że kupią od Ciebie.

Potrzeba ludziom kilku interakcji z Twoją marką i produktami, aby zdecydować, że ufają Ci wystarczająco ciężko zarobionymi pieniędzmi i, co najważniejsze, czasem.

Znajdź sposoby na spójną obecność w wielu kanałach, tak aby potencjalni klienci, gdy będą gotowi do zakupu, przyszli do Ciebie jako pierwsi.

Od roku 1968 minęło już sporo czasu. Zapamiętaj na koniec 2 słowa: pokazywać i częstotliwość. Według Roberta Zajonca dobrze na tym wyjdziesz.

Zachęcam do podzielenia się swoimi opiniami i doświadczeniem w komentarzach.

Teraz chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia:

Czego nauczyłeś się z dzisiejszego wpisu?

Co najbardziej Ciebie szokuje w mere exposure effect i wpływ jaki ma efekt czystej ekspozycji na nasze życie?

A może masz pytanie dotyczące czegoś z badania.

Tak czy inaczej, podziel się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.