Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Efekt posiadania -co to? (przykłady i definicja wyposażenia, własności-ownership, endowment effect)

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 8:11

RSS Feed

Share

Link

Embed

Efekt posiadania definicja (efekt własności)

Sam efekt posiadania (ang. ownership effect, endowment effect) odnosi się do skłonności jednostki do bardziej korzystnego oceniania przedmiotu tylko dlatego, że jest on jego właścicielem.

Efekt posiadania jest powiązanym również ze zjawiskiem, które polega na stwierdzeniu, że sprzedający chcieliby sprzedać towar drożej niż jest faktycznie wart, tylko dla tego że są jego posiadaczami.

Podsumowując, zjawiska te wskazują, że własność jest zmienną o znaczeniu psychologicznym, która może wpływać na sposób myślenia o przedmiotach w świecie zewnętrznym i ich oceny.

Zaufali mi najlepsi:

Efekt posiadania najważniejsze informacje (dosłowne tłumaczenie efekt wyposażenia, efekt własności)

W finansach behawioralnych efekt posiadania opisuje sytuację, w której jednostka przypisuje wyższą wartość przedmiotowi, który już posiada, niż wartość, jaką przypisałaby temu samemu przedmiotowi, gdyby go nie posiadała.

Efekt posiadania można wyraźnie zobaczyć w przypadku przedmiotów, które mają emocjonalne lub symboliczne znaczenie dla jednostki.

Badania zidentyfikowały „własność” i „niechęć do straty” jako dwa główne psychologiczne przyczyny powodujące efekt posiadania.

Kontekst i znaczenie samego efektu posiadania

Postawiono hipotezę, że sam efekt własności występuje, ponieważ ludzie są zmotywowani do postrzegania siebie w pozytywnym świetle. Zatem efekt posiadania ilustruje znaczenie jaźni w pośredniczeniu w tym, jak ludzie interpretują świat.

Samoświadomość odnosi się do przekonań, jakie osoba ma na temat siebie. Poczucie własnej wartości odnosi się do tego, jak bardzo dana osoba lubi lub nie lubi siebie.

Ponieważ ludzie mają motywację do utrzymania wysokiej samooceny, starają się widzieć siebie w pozytywnym świetle.

Ta tendencja do samodoskonalenia może przybierać różne formy.

Na przykład ludzie mają tendencję do niedoceniania prawdopodobieństwa doświadczenia negatywnego zdarzenia, takiego jak choroba lub wypadek.

Podobnie, jednostki przeceniają swoje umiejętności w zakresie takich, jak prowadzenie samochodu lub zachowanie moralnie poprawne.

Ludzie koncentrują się również wybiórczo na pozytywnych, a nie negatywnych przekonaniach na swój temat.

Ludzie wykazują pośrednie samodoskonalenie poprzez pozytywną ocenę celów związanych z sobą. Na przykład oceniają grupy do których przynależą bardziej pozytywnie niż grupy innych.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Wyjaśnienie skutków posiadania

Sam efekt posiadania jest formą pośredniego samodoskonalenia, podobną do uprzedzeń, jakie ludzie wykazują w odniesieniu do własnych, a nie innych grup. Pojęcie posiadania tworzy psychologiczne skojarzenie między właścicielem a przedmiotem.

Uważa się, że efekt posiadania działa z innego powodu niż samodoskonalenie. Efekt posiadania działa z powodu innego sposobu, w jaki ludzie myślą o zyskach i stratach. Ludzie są bardziej zdenerwowani stratami niż uszczęśliwieni zyskami.

Gdybyśmy mieli zmierzyć efekt emocjonalny to większe emocje wywarła by strata.

Na przykład ludzie byliby prawdopodobnie bardziej zirytowani obniżką pensji o 100 złotych tygodniowo, niż uszczęśliwioną podwyżką o 100 złotych tygodniowo.

Innymi słowy, bezwzględna wartość ich zmiany stanu emocjonalnego byłaby większa w przypadku straty niż zysku.

Efekt posiadania badania

Dowody na efekt posiadania zostały wykazane za pomocą eksperymentów laboratoryjnych. W warunkach posiadania, jednostka otrzymuje przedmiotu na własność, zazwyczaj uzasadnioną jako prezent za udział.

Uczestnicy są później proszeni o ocenę posiadanego obiektu, jak również innych obiektów nie będących własnością.

Ogólnie rzecz biorąc, ten sam obiekt jest oceniany jako bardziej atrakcyjny, gdy jest własnością.

Jednym z możliwych ograniczeń tego rodzaju eksperymentów jest to, że wręczenie komuś prezentu może zachęcić odbiorcę do pozytywnej oceny go, aby okazać wdzięczność, a nie dlatego, że faktycznie widzi on przedmiot w bardziej pozytywnym świetle.

Aby rozwiązać ten problem, naukowcy poprosili ludzi o ocenę przedmiotów, które już posiadają.

Okazało się, że ludzie wymieniali większą liczbę pozytywnych cech związanych z ich własnymi samochodami niż samochodami innych osób.

Badacze zidentyfikowali dwie główne psychologiczne przyczyny tego, co powoduje efekt posiadania:

Własność-posiadanie: Badania wielokrotnie wykazały, że ludzie cenią coś, co już posiadają, bardziej niż podobny przedmiot, którego nie posiadają, zgodnie z powiedzeniem: „wróbel w garści jest lepszy niż gołąb na dachu”. Nie ma znaczenia, czy przedmiot został zakupiony, czy otrzymany w prezencie; efekt nadal utrzymuje się.
Awersja do strat: jest to główny powód, dla którego inwestorzy mają tendencję do trzymania się pewnych nierentownych aktywów lub transakcji, ponieważ perspektywa zbycia aktywów po wartości rynkowej nie odpowiada ich postrzeganiu jej wartości.

Implikacje, jak używać efekt posiadania w sprzedaży, marketingu, reklamie i nie tylko

Jaźń to złożona koncepcja, która składa się z wielu części, w tym osiągnięć, przodków, potomków i wykształcenia. Jaźń składa się również z tego, co posiadamy. Sam efekt posiadania pokazuje, że istnieje związek między posiadanym majątkiem a tym, jak się postrzegamy.

Biorąc pod uwagę istnienie samego efektu własności/ efektu wyposażenia/ efektu posiadania, na pierwszy rzut oka można się zastanawiać, jak to możliwe, że cokolwiek się sprzedaje.

W toku typowych negocjacji ludzie mogą zdać sobie sprawę, że muszą ograniczyć swoje aspiracje. Ponadto efekty posiadania nie dotyczą wszystkich dóbr lub nawet tego samego mienia w różnych momentach czasu.

Sprzedaż tradycyjna w sklepie

Na długo przed tym, jak ekonomiści nadali temu zjawisku nazwę, marketerzy rozumieli, że jeśli sprawią, że kupujący poczują się, jakby posiadali przedmiot w sklepie, to będą znacznie bardziej skłonni do zakupu.

Pojawienie się przymierzalni, w której możesz dotknąć nowej bluzki, przymierzyć ją i wizualizować siebie w pracy, na imprezie lub na randce.

Sklepy od dawna wiedzą, że klienci znacznie częściej kupują przedmiot, którego dotknęli.

Jeśli fizycznie obchodzisz się z przedmiotem, zaczynasz czuć się, jakbyś był jego właścicielem. Możesz sobie to wyobrazić w swoim życiu, a ono zacznie bardziej przypominać twoje. Przypisujesz mu większą wartość i być może będziesz skłonny zapłacić więcej, ponieważ przedmiot nagle wydaje się tego wart.

Mnóstwo firm pozwala teraz wypróbować coś przez 30, 60, a nawet 90 dni, pozornie bez ryzyka, z opcją zwrotu przedmiotu, jeśli ci się nie spodoba.

Opierają się na fakcie, że kiedy dostaniesz ten przedmiot i poczujesz że jest Twój, to nie zwrócisz go. Jest już w domu, więc oprócz tego, że nie chcesz kłopotów ze zwrotem, teraz uważasz, że był wart swojej ceny.

Subskrypcje i abonamenty

Nawet jeśli nie ma fizycznego przedmiotu, efekt wyposażenia może nadal działać. Załóżmy na przykład, że zapisujesz się na bezpłatną wersję próbną popularnego ostatnio YouTube premium, ale masz zamiar zlikwidować konto po zakończeniu okresu próbnego.

Następnie w ciągu następnego miesiąca tworzysz listy odtwarzania, otrzymujesz sugestie z algorytmu i dostosowujesz swoje wrażenia do preferencji.

Aplikacja wita Cię za każdym razem, gdy się logujesz, Twoje konto jest teraz jak Twoja spersonalizowana przestrzeń.

Zaledwie kilka miesięcy temu wyśmiewałbyś się z płacenia za coś takiego skoro YouTube jest za darmo, ale teraz, gdy tego doświadczyłeś, spersonalizowałeś usługę i poczułeś się jak „posiadasz” ją, to wszystko wygląda inaczej.

Dzięki tym dostosowaniom do swoich usług firmy sprawiają, że konsument czuje się właścicielem produktu i przypisuje mu zawyżoną wartość. Następnie, kiedy zakończy się bezpłatny okres próbny, chcą oni nadal „być właścicielem” usługi i zapłacą więcej, niż pierwotnie zamierzali, ponieważ obdarzyli ją większą wartością w swoim życiu.

Jak zwalczyć efekt wyposażenia

Możesz mieć wrażenie, że karty w tej grze są ułożone przeciwko tobie i nie możesz nic zrobić. Nie ma sensu walczyć z ludzką naturą, prawda?

Nie rozpaczaj; istnieją kroki, które możesz podjąć, aby pokonać swój instynkt, a jednym z najprostszych jest po prostu uświadomienie sobie, w jaki sposób twój mózg i jego emocjonalne wyzwalacze mogą wpływać na twoje działania.

Najpierw zastanów się nad przydatnością przedmiotu, który zamierzasz kupić lub próbować sprzedać. Czy przedmiot, który rozważasz, będzie – czy już jest – przydatny, czy może to tylko kolejna rzecz zajmująca miejsce, które należy przechowywać, czyścić i dbać o?

Jeśli wybierasz się do sklepu, pamiętaj o tym, czego dotykasz i co przymierzasz. Przesuwanie palcami po wszystkim może być kuszące, ale spece od marketingu wiedzą, że jeśli konsumenci dotkną przedmiotów i wypróbują je, istnieje większe prawdopodobieństwo, że je kupią i to po wyższej cenie.

Chyba już wiesz dlaczego w salonach samochodowych tak chętnie oferuje się jazdy próbne?

Najważniejsze informacje z filmu na temat efektu posiadania (Endowment Effect)

Ludzie mają tendencję do przeceniania wartości posiadanych rzeczy.

To znaczy że jeśli coś jest Twoje to wydaje Ci się że kosztuje to więcej.

Sprytni marketerzy mogą zastosować inżynierię wsteczną tego prostego pomysłu i zwiększyć nawet trzy razy postrzeganą wartość swojego produktu.

Oglądaj dalej, jeśli chcesz wiedzieć, jak…

INTRO

Hej, robię to za darmo więc daj like!

Win-win

Chcesz sprzedać swój rower, który ma już 5 lat.

Jedziesz na giełdę samochodową i otrzymujesz bardzo niskie oferty.

Chcesz sprzedać za 2K, ale wszyscy proponują 800 zł.

Wchodzisz na olx czy allegro, sprawdzasz w jakiej cenie są używane rowery w tego samego modelu i cena to 800.

Nie możesz w to uwierzyć, bo cenisz swój rower bardziej niż wycenia to rynek.

Ale dlaczego tak się dzieje?

Otóż właśnie ot jest efekt posiadania.

Pewne badanie. – Daniel Kahneman

Aby się tego dowiedzieć, badacze stworzyli rynek podzielony na trzy grupy: kupujących, sprzedających i wybierających. Kupujących poproszono o podanie, po jakich kupiliby kubek. Sprzedawcom wręczano kubki i proszono o podanie ceny, po jakiej będą sprzedawać kubek. Osoby wybierające nie otrzymywały kubka, ale proszono ich o wskazanie, czy wolą kubek czy gotówkę.

Postawiono hipotezę, że osoby wybierające zapewnią najbardziej obiektywną wartość. Zgodnie z oczekiwaniami osoby, które miały ten kubek, ceniły go bardziej: średnio 7,12 dolara. Kupujący wycenili kubek na 2,87 dolara. Osoby wybierające wyceniły kubki na 3,12 dolara.

Jak to wykorzystać?

Ecommerce

Zanurz kupujących w doświadczeniu produktu

Zwróć uwagę na możliwości, dzięki którym możesz zapewnić kupującym doświadczenie przed zakupem. Zadaj sobie pytanie, jak mogę zaprezentować doświadczenie mojego produktu lub usługi?

Wchodzisz w buty klienta. To tak, jakbyś tam był i tego doświadczał. To zwiększa własność.

SaaS, np spotify, youtube premium

Daj potencjalnym klientom bezpłatną wersję próbną

Wersja próbna to pozbawiony ryzyka sposób, w jaki kupujący mogą zapoznać się z Twoim produktem lub usługą bez konieczności rozstania się z gotówką. Zwiększa zaufanie i komfort, co z kolei prowadzi do większej sprzedaży.

Handel detaliczny, zakupy, gastro, hotelarstwo itp.

a) Utwórz ekskluzywny klub członkowski

Programy lojalnościowe działają, ponieważ sprawiają, że klienci czują się częścią marki, co zwiększa poczucie własności. To z kolei prowadzi do ponownych zakupów.

Badania przeprowadzone przez Accenture wykazały, że 66% konsumentów wydaje więcej na marki, którym są lojalni. Zwiększ więc własność, zwiększ lojalność, zwiększ wydatki.

b) pozwól przymierzyć

Firmy usługowe

Stwórz spersonalizowaną usługę

Jak zwiększyć własność? Pozwalasz klientom odcisnąć na czymś swój ślad, niezależnie od tego, czy jest to tylko nazwa, czy cały proces projektowania produktu…

Zobacz jak wygląda usługa personalizacji swoich butów w Adidas, albo Nike, dają kupującemu kreatywną kontrolę, zwiększając postrzeganą wartość buta.

PODSUMOWANIE

Chcesz zwiększyć postrzeganą wartość swojego produktu lub usługi?

Pomóż potencjalnemu nabywcy poczuć się, jakby to już było jego. Daj im własność, pozwól im odcisnąć piętno, oddaj swój produkt w ich ręce.

Rezultat: szczęśliwsi klienci, którzy wydają więcej.

Zachęcam do podzielenia się swoimi opiniami i doświadczeniem w komentarzach.

Teraz chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia:

Czego nauczyłeś się z dzisiejszego wpisu?

Co najbardziej Ciebie szokuje w tym jak efekt posiadania wpływa na nasze życie?

A może masz pytanie dotyczące czegoś z opisanych reguł.

Tak czy inaczej, podziel się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.