W świecie, gdzie każdego dnia dokonywane są miliony transakcji, kryje się fascynująca prawda o ludzkiej naturze. To nie są tylko liczby, produkty i pieniądze. To opowieść o emocjach, które rządzą naszymi decyzjami.

Neurobiolog António Damásio przeprowadził badanie, w którym udział brały osoby które miały uszkodzony mózg w obszarze generującym emocje. Wyniki okazały się bardzo interesujące, bo okazało się, że badani nie potrafili podjąć nawet najprostszych decyzji, mimo tego że nie mieli problemów z logicznym uzasadnieniem zalet i wad każdej z opcji. Czyli potrafili powiedzieć czy coś jest sensowene, warte itp, ale nie potrafili finalnie wybrać. Tym samym Damasio potwierdził kluczową rolę emocji w procesie podejmowania decyzji. Jeżeli więc Twoja oferta nie wzbudzi u klienta żadnych emocji, bardzo prawdopodobne jest, że się nią nie zainteresuje. 

O tym jak możesz to wykorzystać w dzisiejszym odcinku. Rafał Szrajnert, zapraszam!

https://bigthink.com/personal-growth/decisions-are-emotional-not-logical-the-neuroscience-behind-decision-making

Każdego dnia wchodzimy do sklepów, przeglądamy oferty online, spotykamy się ze sprzedawcami. Myślimy, że nasze wybory są racjonalne, oparte na chłodnej kalkulacji. Nic bardziej mylnego. To emocje prowadzą nas przez proces zakupowy, a logika jedynie potwierdza nasze wybory.

Współczesna nauka dostarcza nam fascynujących dowodów. Osiemdziesiąt pięć procent decyzji zakupowych podejmowanych jest pod wpływem emocji. Dopiero później szukamy racjonalnych argumentów, by uzasadnić nasz wybór. Nasz mózg najpierw czuje, potem myśli.

Najlepsi sprzedawcy świata od dawna rozumieją tę prawdę. Wiedzą, że klienci nie kupują produktów – kupują lepszą wersję swojego życia. Kupują marzenia, bezpieczeństwo, prestiż, spokój ducha. Samochód to nie tylko cztery koła i silnik – to poczucie wolności i przygody. Dom to nie tylko ściany i dach – to bezpieczna przystań i spełnienie marzeń o własnym miejscu na ziemi.

Zaufali mi najlepsi:

W procesie sprzedaży kluczową rolę odgrywa aż siedem emocji. Zapamiętaj: Negatywne emocje silniej oddziałują na klientów w procesie sprzedażowym niż pozytywne. 

7 Kluczowych Emocji Wpływających na Decyzje Zakupowe

1. Strach

Dlaczego jest ważna: Klienci najczęściej szukają rozwiązań, gdy coś w ich życiu nie działa jak należy. Obawiają się, że brak zmian może negatywnie wpłynąć na ich karierę, wyniki lub pozycję w firmie.

Jak ją właściwie wykorzystać: Nigdy nie należy sztucznie wywoływać strachu ani manipulować klientem. Zamiast tego, warto podczas rozmów odkryć realne zagrożenia i pokazać, jak nasze rozwiązanie może im zapobiec.

2. Niezadowolenie z obecnej sytuacji- frustracja

Dlaczego jest ważne: Ludzie naturalnie dążą do usprawnienia swojej pracy i życia. Gdy napotykają przeszkody w realizacji celów, rodzi się w nich silna motywacja do szukania rozwiązań.

Jak je właściwie wykorzystać: Zachęć klienta do opowiedzenia o swoich trudnościach. Zapytaj o codzienne wyzwania i ich wpływ na całą organizację. Im lepiej zrozumiesz źródła niezadowolenia, tym skuteczniej przedstawisz swoje rozwiązanie.

3. Nadzieja

Dlaczego jest ważna: Każde niezadowolenie ma swoją pozytywną stronę – pragnienie lepszej przyszłości. Aby skutecznie sprzedawać, musisz pokazać drogę do pozytywnej zmiany.

Jak ją właściwie wykorzystać: Pytaj o wizję idealnego rozwiązania. Poznaj oczekiwania klienta wobec przyszłości i dostosuj swoją propozycję do jego marzeń i celów.

4. Entuzjazm

Dlaczego jest ważny: Bez entuzjazmu nie ma zaangażowania w proces zakupowy. To kluczowa emocja napędzająca decyzje i motywująca do działania.

Jak go właściwie wykorzystać: Dostosuj prezentację do tego, co najbardziej inspiruje klienta – czy są to innowacje technologiczne, czy może konkretne korzyści biznesowe. Pozwól mu doświadczyć produktu poprzez demonstracje i testy.

5. Gniew

Dlaczego jest ważna: To silniejsza forma niezadowolenia, czy frustracji- często pojawiająca się w sytuacjach kryzysowych, gdy obecne rozwiązania całkowicie zawodzą lub gdy pojawia się wewnętrzny opór w organizacji.

Jak ją właściwie wykorzystać: Najpierw okaż zrozumienie, następnie przekieruj energię na konstruktywne rozwiązania. Pomóż klientowi przezwyciężyć wewnętrzne bariery i przekonać innych decydentów.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

6. Obawa przed przeoczeniem okazji, ang. FOMO- fear of missing out

Dlaczego jest ważna: Nikt nie chce być odpowiedzialny za przegapienie ważnej szansy rozwoju czy pozostanie w tyle za konkurencją.

Jak ją właściwie wykorzystać: Przedstawiaj przykłady sukcesu podobnych firm. Pokazuj trendy rynkowe i badania potwierdzające konieczność wprowadzenia zmian.

Oferty ograniczone czasowo, scarcity i urgency, czyli ograniczona ilość i ograniczony czas.

7. Ambicja bycia liderem, bycia lepszym, pierwszym

Dlaczego jest ważna: W biznesie kluczowa jest przewaga konkurencyjna. Większość menedżerów ma naturalną potrzebę wyróżnienia się i osiągnięcia sukcesu.

Jak ją właściwie wykorzystać: Podkreślaj, jak twoje rozwiązanie może zapewnić przewagę rynkową. Używaj konkretnych danych, np. „Nasze rozwiązanie pozwala zredukować koszty operacyjne o 20% poniżej średniej branżowej, co daje przewagę w obszarze X.”

Te siedem emocji starałem się uporządkować w pewnej kolejności. Bo najpierw w umyśle klienta podkreślasz tą zła sytuację. Jego frustrację, zazdrość, że innym się udaje, że ot mają, i następnie zaczynasz budować pomost, pomiędzy tym standem wymarzonym, stanem docelowym, a Twoim produktem.

Jak już poznasz emocje

Jednak sama świadomość roli emocji to dopiero początek. Prawdziwym wyzwaniem jest umiejętne ich wykorzystanie w sposób etyczny i z korzyścią dla obu stron. Najskuteczniejsi sprzedawcy to ci, którzy potrafią połączyć rozumienie emocji z autentyczną troską o klienta.

W erze sztucznej inteligencji i automatyzacji, to właśnie emocje pozostają kluczowym elementem procesu sprzedaży. Bo choć technologia może nam pomóc w podejmowaniu decyzji, to ostatecznie to nasze serce mówi nam, czego naprawdę pragniemy. A czatbot, czy treści generowane przez AI, nie zastąpią prawdziwej interakcji, gdzie u ludzi odpalają się neurony lustrzane i niejako kopiujemy stan drugiej osoby, a jeśli sprzedawca potrafi w ten sposób lawirować to kupno okazuje się o niebo prostsze.

Podsumowanie

Emocje w sprzedaży to nie tylko strategia biznesowa – to głębokie zrozumienie ludzkiej natury. To sztuka budowania mostów między pragnieniami a ich spełnieniem. To umiejętność wsłuchiwania się w niewypowiedziane potrzeby i odpowiadania na nie w sposób, który przynosi wartość obu stronom.

W świecie, gdzie każda transakcja może być dokonana jednym kliknięciem, to właśnie emocjonalna inteligencja i autentyczne zrozumienie ludzkich potrzeb stanowią różnicę między przeciętnym sprzedawcą a prawdziwym ekspertem w swojej dziedzinie. Bo ostatecznie sprzedaż to nie sztuka przekonywania – to sztuka pomagania ludziom w podejmowaniu decyzji, które pozytywnie zmienią ich życie.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.