Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Jak stworzyć strategię Go To Market GTM

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 9:54

RSS Feed

Share

Link

Embed

Przez prawie dekadę jak istnieje nasza firma pracowaliśmy z nowymi biznesami jak i tymi które już są długo na rynku, nad wprowadzaniem nowych produktów.

Najlepszy model który się do tego nadaje to Go to market (Strategia GTM).

Zobacz co na ten temat powiedział kiedyś Steve Jobs:

Widzisz, on jasno mówi że najpierw

• musza poznac kim jest idealny klient,
• dlaczego mają wybrać ich a nie konkurencję
• i jakich kanałów do dystrybucji użyją, czyli marketing i sprzedaż.

Dzisiaj Ci to wszystko opowiem.

Zapraszam!

Strategia wejścia na rynek to szczegółowy plan określający, w jaki sposób firma lub organizacja będzie wprowadzać i promować swoje produkty lub usługi na rynku docelowym i klientach.

Jest to podejście, które obejmuje wszystkie aspekty wprowadzenia od etapu rozwoju po wprowadzenie na rynek i późniejsze.

Głównym celem GTM (strategii wejścia na rynek) jest zapewnienie pomyślnego wprowadzenia produktu na rynek i jego pomyślnej żywotności.

Oczywiście ogromną częścią każdej strategii marketingowej jest marketing.

Bez tego będziesz mieć świetny produkt lub usługę, ale nikt nie będzie wiedział, że istnieje.

Największym błędem, jaki widzimy, są strategie wejścia na rynek, które obejmują marketing tylko na samym końcu, ale aby strategia zadziałała, marketing musi być zaangażowany na wszystkich trzech głównych etapach:

• Pre-launch
• Launch
• Post-launch -Po uruchomieniu.

Zacznijmy od etapu, na którym jest najwięcej planowania – przed uruchomieniem.

Pre-launch

Wprowadzenie na rynek to kluczowa faza, w której Twoja wiedza specjalistyczna i myślenie strategiczne mogą mieć decydujące znaczenie dla zapewnienia pomyślnego wprowadzenia produktu lub usługi na rynek.

Pierwsza rzecz to: Zrozumienie swojego produktu/usługi i rynku

Zacznij od zdefiniowania produktu lub usługi.

Wydaje się to oczywiste, ale jasne określenie tego od samego początku ułatwi życie każdemu, bo oprócz Ciebie nad projektem będą pracować także inne osoby, czy agencje.

Więc jeśli tego nie przygotujesz to na pewno swoją pracę wykonają źle, i finalnie Ty na tym stracisz.

Przy okazji, możesz mi powiedzieć co sprzedajesz i śmiało wklej link do sklepu w komentarzu pod filmem na YT.

Czy masz wiele produktów lub usług należących do tego samego asortymentu, ale skierowanych do nieco innych odbiorców?

Przykład. Sprzedajesz oprogramowanie dla księgowych. Jeśli jest to system dla dużych firm to małe biuro tego nie kupi. Więc gdybyś targetował tylko księgowe to przepalisz tylko budżet.

Musisz zaprojektować swoje ICP. Ideal customer profile.

Jedną z moich ulubionych metryk przy okreslaniu ICP jest firmografia. Czyli sprawdzam firmy po przychodzie i po liczbie pracowników. Jeśli ktoś z Was się reklamuje na linkedin to wie o czym mówię 😉 Takich informacji w Google czy na FB niestety nie znajdziemy.

Następnie przeprowadź dogłębne badanie rynku, aby zrozumieć ich potrzeby, bolesne punkty i pragnienia.

Jeśli chcesz błyskawicznie podnieść swoje wyniki to zrób prosty test kreacji na swoim koncie reklamowym. Jedne reklamy zostaw takie jakie są a w drugich daj 3 głowne problemy z jakimi się borykają. To jest przykład jednej z kampanii jakie prowdzimy dla naszego klienta, sorry że wszystko jest zamazane ale ta kampania dowozi takie rezultaty że nie mogę się tym dzielić bo zaraz konkurencja skopiuje tekst 1:1. Ale jest to grafika z 3 bulletami. Co najbardziej przeszkadza.

Rezultat jest taki że ta firma miała leady po 87 złotych. Teraz mają po 11 zł. Więc sztos.

Także odkryj informacje na temat ich preferencji, zachowań i oczekiwań. Wiedza ta będzie podstawą do kształtowania całej strategii.

Następnie, czeka Cię współpraca z osobą ds. rozwoju produktu, aby stworzyć propozycję wartości, której nie można się oprzeć.

Podkreślasz wyjątkowe korzyści, jakie wnosi Twoja oferta, i jasno przekazujesz, dlaczego jest to idealne rozwiązanie dla Twoich docelowych klientów.

Na koniec przejrzyj konkurencję. Ich USP, reklamy i lejek. Ja sam często zapisuję się na rózne lead magenty i kupuję produkty frontendowe, aby zobaczyć co taka firma dalej robi. Czyli jakie emaile wysyłają i co mówią w rozmowach sprzedażowych.

Zbadaj mocne i słabe strony swoich konkurentów, aby zidentyfikować możliwości wyróżnienia się.

Pomoże Ci to wypozycjonować Twój produkt lub usługę w sposób wyróżniający się w tłumie.

Skoncentruj się na sposobie, w jaki promują swój produkt lub usługę — czy podkreślają cenę, jakość, czy coś innego?

Z jakich kanałów marketingowych korzystają? Jakiego rodzaju treści udostępniają na tych kanałach?

Wyznaczanie jasnych celów i zadań

Wiele osób to pomija bo w głowie mają tylko podejście żeby sprzedawać, ale jeśli nie ustalisz tego na początku to nie zoptymalizujesz kampanii. Możesz miec np leady za zbyt wysoką stawkę i pod koniec launchu po prostu Ci się to nie zepnie bo nie przeliczyłeś wszystkiego.

Ustalenie jasnych celów i zadań ma kluczowe znaczenie w tworzeniu skutecznej strategii wejścia na rynek.

Dobrze zdefiniowane cele wyznaczają kierunek, koncentrację i punkt odniesienia do pomiaru efektywności strategii.

SMART:

• Bądź konkretny: upewnij się, że Twoje cele są konkretne i jasno określone. Niejasne cele mogą prowadzić do zamieszania i braku koncentracji.
• Przykładem celu szczegółowego może być zwiększenie udziału w rynku o 10% w ciągu pierwszego kwartału od wprowadzenia produktu na rynek.
• Spraw, aby było to mierzalne: użyj wymiernych wskaźników, aby śledzić swoje postępy i mierzyć sukces.
• Możesz na przykład dążyć do uzyskania tysiąca nowych rejestracji w ramach bezpłatnego okresu próbnego produktu w ciągu pierwszego miesiąca.
• Wyznaczaj osiągalne cele: Bądź ambitny, ale realistyczny. Wyznaczanie nieosiągalnych celów może zdemotywować Twój zespół i utrudnić postęp.
• Na przykład nawiązanie współpracy z co najmniej trzema głównymi wpływowymi osobami z branży w ciągu sześciu miesięcy jest bardziej realistyczne niż z dziesięcioma głównymi wpływowymi osobami z branży w ciągu najbliższych trzech miesięcy.
• Zapewnij trafność: dostosuj swoje cele do ogólnej strategii biznesowej, aby wywrzeć znaczący wpływ.
• Na przykład zwiększenie przychodów ze sprzedaży o 20% w docelowym segmencie rynku określonym w planie rozwoju działalności jest lepsze niż próba dotarcia do nowej grupy odbiorców, która jest mniej istotna dla biznesplanu.
• Terminowe: przypisz swoim celom określone ramy czasowe, aby stworzyć poczucie pilności i zachować poczucie odpowiedzialności.
• Przykładem celu określonego w czasie może być uzyskanie 10,000 pobrań aplikacji w ciągu pierwszych trzech miesięcy od uruchomienia aplikacji mobilnej.

Jeśli chcesz przenieść te cele na wyższy poziom, powinieneś również rozważyć następujące kwestie:

• Weź pod uwagę zasoby: ustalając cele, weź pod uwagę dostępne zasoby, budżet i możliwości zespołu. Często osoby czują że SKY IS THE LIMIT, ale tak na prawdę nie mają zasobów.
• Przykładem tego może być zwiększenie zaangażowania w mediach społecznościowych o 30% przy obecnym zespole mediów społecznościowych i budżecie.
• Segmentuj swoje cele: Podziel swoje cele na cele krótkoterminowe i długoterminowe, aby zapewnić stały postęp i dynamikę. Cele krótkoterminowe powinny bezpośrednio przekładać się na cele długoterminowe.
• Na przykład możesz wyznaczyć cel krótkoterminowy, jakim jest zapewnienie co najmniej pięciu wzmianek w mediach w tygodniu premiery produktu, a celem długoterminowym jest utrzymanie stałej obecności w mediach dzięki co najmniej jednej funkcji miesięcznie.
• Zapewnij zgodność: Upewnij się, że Twoje cele są zgodne z celami różnych działów w organizacji, aby wspierać współpracę.
• Przykładowym celem byłoby zwiększenie wielofunkcyjnej współpracy między zespołami marketingu i sprzedaży, co przełożyłoby się na 15% wzrost współczynnika konwersji leadów.
• Określ ilościowo penetrację rynku: jeśli wchodzisz na nowy rynek, powinieneś wyznaczyć cele w zakresie penetracji rynku.
• Twoim celem może być na przykład zdobycie 12% udziału w rynku Azji Południowo-Wschodniej w pierwszym roku ekspansji.
• Cele zorientowane na klienta: Skoncentruj się na celach zorientowanych na klienta, aby zwiększyć satysfakcję i lojalność klientów. To pokazuje, że myślisz poza wprowadzeniem produktu na rynek.
• Celem tym może być osiągnięcie wskaźnika utrzymania klienta na poziomie 80% poprzez wdrożenie kompleksowego programu sukcesu klienta.

Pamiętaj, że dobrze opracowane cele zapewniają jasność i kierunek strategii wejścia na rynek.

Postępując zgodnie z tymi wytycznymi i stosując mierzalne i określone w czasie cele, łatwiej będzie śledzić skuteczność marketingu i wprowadzać w razie potrzeby zmiany.

To normalne, że po uruchomieniu strategii konieczne będzie dostosowanie tych celów. Na przykład kanał, o którym myślałeś, że będzie super, może okazać się klapą — jest wiele powodów.

Twoje cele powinny być elastyczne, ale wszelkie zmiany w nich powinny opierać się na danych i faktach.

Tworzenie unikalnej propozycji wartości

Stworzenie unikalnej propozycji wartości polega na bezpośredniej rozmowie z grupą docelową. Pomaga wyróżnić się na tle konkurencji, wyjść naprzeciw potrzebom klientów i komunikować wartość produktu lub usługi.

Tworząc unikalną propozycję wartości, należy wziąć pod uwagę trzy rzeczy:

1. Wyróżnienie się na tle konkurencji

Pomyśl o swojej propozycji wartości jak o okładce książki podkreślającej to, co sprawia, że Twój produkt lub usługa jest wyjątkowa i wyróżniająca się.

Zacznij od zidentyfikowania kluczowych cech lub korzyści, które wyróżniają Cię na tle konkurencji. Być może oferujesz unikalną technologię, wyjątkową obsługę klienta lub bardziej przystępny model cenowy. Podkreśl rzeczy, które sprawiają, że zabłyśniesz na zatłoczonym rynku.

2. Rozwiązywanie problemów klientów

Postaw się w sytuacji swoich klientów i zidentyfikuj wyzwania, przed którymi stoją. Twoja propozycja wartości powinna być rozwiązaniem ich problemów lub bolączek.

Pokaż im, jak Twój produkt lub usługa może uczynić ich życie łatwiejszym, przyjemniejszym i wydajniejszym.

Dowiedz się, co ich motywuje i co myślą o produkcie lub usłudze, którą wprowadzasz na rynek.

Możesz uzyskać spostrzeżenia, których nigdy się nie spodziewałeś, a które będą miały wpływ na resztę Twojej strategii marketingowej.

3. Jasne komunikowanie wartości

Zachowaj prostotę. Twoja propozycja wartości powinna być zwięzła i łatwa do zrozumienia.

Pamiętaj, aby unikać używania technicznego żargonu. Łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że Twoi odbiorcy używają tej samej terminologii co Ty.

Wybór kanałów marketingowych

Chyba każdy chce jak najszybciej włączyć reklamy.

Kanały wybrane do strategii marketingowej wejścia na rynek mogą mieć wpływ na całą kampanię.

Na podstawie badań odbiorców i konkurencji powinieneś wiedzieć, które będą dla Ciebie najlepsze, ale powinieneś także wziąć pod uwagę możliwości każdego z nich.

Wyobraź sobie kanały reklamowe jako różne narzędzia w swoim zestawie. Każdy ma unikalne mocne strony i możliwości. Od platform mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram i LinkedIn, po platformy oparte na treści, takie jak YouTube i blogi, powinieneś sprawdzić, co może zaoferować każdy kanał.

Jeśli reprezentujesz markę zorientowaną wizualnie, platformy takie jak Instagram i Pinterest mogą zdziałać cuda. Jeśli chodzi o przywództwo, czyli thought leadership to Twoimi najlepszymi przyjaciółmi mogą być LinkedIn i blogi czy sponsorowane podcasty gdzie występujesz jako gość.

Trzeba też wziąć pod uwagę, które kanały sprawdzają się najlepiej na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego.

Sociale są dobre do budowania świadomości, a google do domykania.

Na górze ścieżki Twoi odbiorcy będą szukać informacji o Twoim nowym produkcie lub usłudze, ale mogą nie wiedzieć o nich zbyt wiele i czy są dla nich odpowiednie. Być może nie mieli wcześniej z nim kontaktu, zwłaszcza jeśli jest to coś zupełnie nowego.

Chcesz tutaj podnosić świadomość i edukować. Odpowiadaj na najczęściej zadawane pytania w formie postów na blogu, wyświetlaj reklamy PPC w miejscach, w których spędzają czas Twoi odbiorcy i twórz szum w mediach społecznościowych.

W środku lejka Twoi odbiorcy potrzebują opieki.

Na tym etapie powinieneś stworzyć bardziej materiały, a także automatyczne kampanie e-mailowe, które przybliżą użytkownikom Twoją firmę i produkt. Kiedy wprowadzasz na rynek nowy produkt, jest to świetny sposób na budowanie szumu.

Na samym dole ścieżki musisz upewnić się, że odbiorcy znają jasne dalsze kroki.

Launch

Tutaj możesz wdrożyć swój plan marketingowy.

W przypadku niektórych treści, takich jak media społecznościowe lub poczta e-mail, zamiast publikować je wszystkie na raz, będziesz chciał rozłożyć je w czasie, ale możesz też chcieć, aby wszystkie Twoje blogi były aktywne, aby generować ruch z różnych pytań i wyszukiwanych haseł .

Upewnij się, że zespoły sprzedaży i obsługi klienta rozumieją, jakie treści będą publikowane i kiedy. Pomoże im to zrozumieć pytania, jakie mogą mieć klienci, i może być dla nich przydatne w pomaganiu klientom.

Śledzenie wskaźników KPI

KPI pomagają nam ocenić skuteczność ich planów i zmierzyć wpływ ich wysiłków.

Monitorując KPI, uzyskujemy cenne informacje na temat różnych aspektów uruchomienia, takich jak ruch na stronie, współczynniki konwersji, zaangażowanie w mediach społecznościowych i dane sprzedażowe.

To podejście oparte na danych pomaga zrozumieć, co się sprawdza, a co wymaga poprawy, umożliwiając nam podejmowanie świadomych decyzji w celu optymalizacji strategii wejścia na rynek.

Wykorzystanie śledzenia KPI umożliwia marketerom dostosowywanie i udoskonalanie taktyk w czasie rzeczywistym, kierując wprowadzenie produktu na rynek w stronę ogromnego sukcesu.
Analizowanie wyników i wprowadzanie ulepszeń

Śledzenie wskaźników KPI pozwoli Ci dostosować kampanię w sposób, którego nie mogłeś przewidzieć przed jej uruchomieniem.

Możesz zobaczyć wiele pytań od potencjalnych klientów, na które nie odpowiedziałeś na stronach docelowych.

Analizując wyniki, będziesz w stanie zaplanować rodzaj treści, które musisz utworzyć w fazie po wprowadzeniu na rynek strategii wejścia na rynek.

Po uruchomieniu

Największym błędem, jaki możesz popełnić w swojej strategii wejścia na rynek, jest utrata koncentracji po wprowadzeniu na rynek nowego produktu lub usługi. Gdy dane zaczną napływać, musisz pomyśleć o optymalizacji i skalowaniu kampanii.

Zacznij od analizy wskaźników wydajności każdego kanału marketingowego użytego podczas wprowadzenia na rynek.

Patrzysz jakie kanały przyniosły najlepsze wyniki pod względem konwersji, zaangażowania i ROI. Pomoże Ci to wskazać najskuteczniejsze kanały, na których warto się skoncentrować.

Powinieneś także wysłuchać, co mówią Twoi klienci na temat Twojego produktu i działań marketingowych. Wykorzystaj tę informację zwrotną, aby wprowadzić ulepszenia i dostosować swoje strategie do potrzeb klientów.

Następnie przejrzyj komunikaty i treści używane w każdym kanale.

Dostosuj język i elementy wizualne, aby dostosować je do preferencji docelowych odbiorców. Dostosuj treść tak, aby odpowiadała konkretnym segmentom, dzięki czemu będzie bardziej spersonalizowana i łatwiejsza do zrozumienia.

Nie bój się poszerzać grupy demograficznej odbiorców ani wyruszać w nowe regiony geograficzne.

Bądź otwarty na odkrywanie nowych segmentów docelowych, które mogą mieć niewykorzystany potencjał, ale pamiętaj, że ci odbiorcy mogą potrzebować innego przekazu.

Wreszcie, nigdy nie przestawaj eksperymentować i powtarzać jak artysta doskonalący arcydzieło.

Testuj A/B różne odmiany reklam, treści i stron docelowych, aby odkryć, co działa najlepiej, i wykorzystaj wnioski z tych testów do ciągłego udoskonalania swojej strategii marketingowej.

Te spostrzeżenia pomogą również we wszelkich przyszłych kampaniach marketingowych, które będziesz prowadzić, jeśli odbiorcy lub produkt będą podobni.
Wniosek

Dobrze określona strategia wejścia na rynek pomaga firmom uniknąć kosztownych błędów, skoncentrować swoje wysiłki na właściwej grupie docelowej oraz stworzyć atrakcyjną i zróżnicowaną obecność na rynku.

Zapewnia, że wszystkie działy w organizacji są zgrane i pracują w kierunku tego samego celu, co ostatecznie zwiększa szanse na sukces rynkowy.