Dzisiaj odcinek będzie o planowaniu i robieniu wysokiej sprzedaży. Przyda się on nie tylko dla samych handlowców, ale także dla osób zarządzających, czy menedżerów. Poruszymy obraz ogólny, czyli plan, jak i techniki, a także sposoby generowania leadów i KPI. Także zapraszam na ten odcinek, Rafał Szrajnert.

Po co w ogóle planować sprzedaż? Bez tego, załóżmy że masz drużynę piłkarską i mówisz im po prostu grajcie. W efekcie ganiają tylko za piłką, nie ma bramkarza i wszyscy tylko chcą strzelić gola. W ten sposób nie da się wygrać meczu, a porażka będzie szybka. I tak samo jest w sprzedaży.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Jeśli dasz handlowcom laptopy i telefony i powiesz to teraz powodzenia, high five, i sprzedawajcie, to też wynik będzie mierny. Teraz może ktoś powie, że zna firmę która nic nie planuje i dobrze zarabia. Jasne jedna na kilkaset może tak się przytrafić, gdzie jest jeden mega dobry handlowiec z poukładanym procesem i działaniami i to on robi większość wyniku firmy. Natomiast większość pracuje nad bieżączką i traci czas na puste ruchy, czy listę życzeń. Lista życzeń to jest tak jak na początku roku, albo co kwartał, spotyka się zarząd i menedżerowie i zaczyna się licytowanie. Teraz to zrobimy 200% wzrostu rok do roku, albo i 300%. A ile było rok temu? -10%. Więc czemu teraz bez planu i bez wprowadzenia niczego nowego ma się to zmienić o 300%? Czasem pojawiają się jeszcze głupsze pomysły, jak „jeśli chcemy zrobić dwa razy większy przychód to musimy zatrudnić dwa razy więcej handlowców”. Natomiast zakładam, że masz otwarty umysł i chcesz posłuchać merytorycznie tego odcinka. Więc jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż to model musisz podzielić na trzy grupy. Pierwsza to sprzedaż do nowych klientów, drugi to sprzedaż częściej obecnym i trzeci to sprzedaż więcej obecnym, czyli zwiększanie wartości zamówienia. W dalszej części filmu powiem Ci jak możesz pozyskiwać leady, czyli przyszłych klientów, jeśli chodzi o nowych. Natomiast jeśli chodzi o sam plan i prognozowanie to musi być ono realne. Jeśli w ubiegłym roku pozyskałeś 50 nowych klientów a w tym chcesz 600 to jest to mało realne przy zachowaniu tych samych zasobów. Czyli będziesz musiał zwiększyć o odpowiednią liczbę osób dział sprzedaży i marketing. I teraz pytanie, czy masz tyle budżetu żeby z tych 50 wskoczyć na 600 w jeden rok? Tutaj przy planowaniu musisz sam sobie odpowiedzieć bo mało klientów ma umysł nastawiony na wzrost i widzą tylko realne działania. I właśnie jeśli mowa o realnych działaniach, to teraz musisz wyznaczyć KPI czyli wskaźniki efektywności i musisz wiedzieć jakie liczby są dobre, a jakie złe. Na przykład mapując sprzedaż, musisz wiedzieć jak długi jest średni cykl sprzedażowy w dniach i jaki jest wskaźnik wygranych transakcji. Jeśli któryś handlowiec performuje gorzej to się na nim skupiasz i pracujecie razem, żeby podciągnąć do średniej. O samym procesie sprzedaży i tych wskaźnikach mam oddzielny odcinek tutaj na kanale więc nie będę dublował. Po obejrzeniu tego odcinka możesz obejrzeć tamten. Kolejny punkt jeśli chcesz zrobić lepszy wynik sprzedażowy, to jest dobry plan motywacyjny. Jeśli będzie słaby to Ci dobrzy handlowcy, którzy są głowni jak wilk z wall street, odejdą do innych firm. I zostaną Tobie Ci przeciętni, którzy niby pracują w sprzedaży, ale tak na prawdę bliżej im do pracownika etatowego.

Zaufali mi najlepsi:

Leady można pozyskiwać na cztery sposoby. 1. Outreach i prospecting. Czyli handlowcy robią abm marketing, social selling, cold calling i cold mailing. 2. Inbound, czyli leady zgłaszają się same do Ciebie. Chodzi tutaj głównie o content, jak prowadzenie profili w social media, youtube, podcasty itp. W skrócie, robisz dobre treści i zainteresowani Ciebie odnajdują. 3. Reklama płatna, czyli na przykład zgłaszasz się do nas i my robimy Tobie marketing, seo, Google ads, reklamy facebook czy kampanie lead generation. 4. Afiliacje, referale i partnerstwa. Fajna metoda, ale niestety nieprzewidywalna, więc raczej jako dodatek.

I tutaj na sam koniec mała ściągawka, jak takie planowanie powinno wyglądać:

Analiza danych historycznych:

• Przejrzyj wyniki sprzedaży z poprzednich okresów.
• Zidentyfikuj trendy, sezonowość i kluczowe czynniki wpływające na sprzedaż.

Ustalenie jasnych celów:

• Określ konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i terminowe (SMART) cele sprzedażowe.
• Rozłóż cele roczne na kwartalne i miesięczne.

Segmentacja rynku:

• Zidentyfikuj kluczowe segmenty klientów.
• Dostosuj strategie sprzedaży do potrzeb każdego segmentu.

Analiza konkurencji:

• Zbadaj ofertę i strategie konkurencji.
• Określ, jak się wyróżnić na tle konkurencji.

Opracowanie strategii sprzedaży:

• Wybierz odpowiednie kanały sprzedaży (np. bezpośrednia, online, przez partnerów – to są strategie lead generation o których mówiliśmy).
• Określ taktyki sprzedażowe dla każdego kanału.

Planowanie zasobów:

• Oszacuj potrzebne zasoby ludzkie i finansowe.
• Zaplanuj szkolenia i rozwój zespołu sprzedażowego.

Tworzenie harmonogramu działań:

• Ustal konkretne działania i terminy ich realizacji.
• Uwzględnij kluczowe wydarzenia, takie jak targi czy promocje sezonowe.

Opracowanie budżetu:

• Stwórz szczegółowy budżet sprzedażowy.
• Uwzględnij koszty marketingu, prowizje, narzędzia sprzedażowe itp.

Planowanie pipeline’u sprzedażowego:

• Określ, ile leadów i potencjalnych klientów potrzebujesz na każdym etapie lejka sprzedażowego.
• Zaplanuj działania mające na celu wypełnienie pipeline’u.

Integracja z innymi działami:

• Zsynchronizuj plan sprzedaży z planami marketingowymi i produkcyjnymi.
• Zapewnij efektywną komunikację między działami.

Ustalenie KPI (Key Performance Indicators):

• Zdefiniuj kluczowe wskaźniki efektywności dla zespołu sprzedażowego.
• Ustal sposób i częstotliwość monitorowania tych wskaźników.

Plan motywacyjny:

• Opracuj system motywacyjny dla zespołu sprzedażowego.
• Uwzględnij zarówno cele indywidualne, jak i zespołowe.

Planowanie zarządzania relacjami z klientami:

• Ustal strategię utrzymania i rozwoju relacji z kluczowymi klientami.
• Zaplanuj działania zwiększające lojalność klientów.

Przygotowanie planu awaryjnego:

• Przewidź potencjalne wyzwania i przeszkody.
• Opracuj strategie reagowania na różne scenariusze rynkowe.

Regularna ewaluacja i dostosowywanie:

• Zaplanuj regularne przeglądy i aktualizacje planu sprzedaży.
• Bądź gotowy na elastyczne dostosowywanie strategii do zmieniających się warunków rynkowych.

Jak masz pytania do tego odcinka, albo chcesz się czymś podzielić to napisz teraz w komentarzu, a ja jak zawsze życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.