Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Jak sprzedawać w B2B (proces sprzedaży)

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 7:36

RSS Feed

Share

Link

Embed

Jeśli działasz w b2b, jesteś handlowcem, marketerem, czy menedżerem, albo i właścicielem biznesu to ten odcinek jest dla Ciebie. Pokażę Ci jak przebiega proces sprzedaży pomędzy firmami, i do ogólnego schematu dodam też ciekawe smaczki, czy moje przemyślenia. Także zapraszam na ten odcinek, Rafał Szrajnert.

Pozyskiwać klientów można na cztery sposoby. Outreach, lub przez wiele osób nazywane prospecting, inbound, moja absolutnie ulubiona metoda, bo leady przychodzące są najlepszej jakości, a robi sie to głównie przez content i jego dystrybucję. Trzecia metoda to reklamy płatne, SEO, ogólnie mówiąc marketing performance i ostatnia to wszelkiego rodzaju partnerstwa, afiliacje i referale. Czyli sytuacja gdzie inni promują Twoją firmę. A jak to wygląda na schemacie w b2b w Polsce? Mamy z jednej strony prospecting robiony przez handlowców i marketing, który dowozi leady, najczęściej zimne, bo mało która firma bawi się w robienie contentu i wszystkie kampanie są kierowane na pozyskanie danych kontaktowych. To trochę tak jak w b2c gdzie sprzedaje się zwykły produkt.

Zaufali mi najlepsi:

NA przykład sukienki, gdzie reklama krzyczy kup sukienkę, to tak samo nieudolnie zespoły marketingowe w b2b przenoszą to na kampanie generowania leadów. Reklamy krzyczą: „chodź i kup nasze oprogramowanie za 20 tysiecy”, czy naszą usługę za 15 k, albo produkt za 30 tysięcy. Niestety, tak się dzieje bo CMO czy inne osoby które odpowiadają za marketing nie chcą inwestować w content, bo tego się nie da zmierzyć. Oni nie widzą prostego porównania, że włożyli złotówkę i ile kolejnych złotówek udało im się z tego wygenerować. Bo to że ktoś obejrzał Twój film na youtube, przeczytał artykuł czy wysłuchał podcastu, i następnie wysłał link na slacku czy w emailu do swojego szefa a on od Ciebie kupił, to tego nie zmierzysz żadnym programem do atrybucji. Stąd decyzja, żeby inwestować w generowanie leadów. To się da zmierzyć. Pal licho że jest to najsłabsza metoda.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Mniej więcej tak to wygląda, dlatego handlowcy w b2b tak często narzekają że leady są do dupy i robią prospecting samemu. Ja osobiście mocno polecam social selling i ABM marketing, aniżeli zimne telefony i zimne emaile na ślepo. Te metody działają znacznie lepiej ale z opóźnionym zapłonem, więc mało który handlowiec ma na to cierpliwość i wysyła zimne wiadomości na linkedin, czy kupuje sales nawigatora, albo jakiś soft do scrapeowania danych kontaktowych ze stron internetowych i wtedy na zimno dzwoni do osób decyzyjnych w firmach. Ja tak jak wspomniałem, nie jestem fanem tego typu rozwiązania i uważam je za SPAM i często potrafię zrugać takiego handlowca jak do mnie dzwoni kiedy jestem czymś zajęty, a ja nigdy nie zamawiałem od nich oferty. Ale idźmy dalej. Wiesz już jak można napędzać leady, i osoby wstępnie zainteresowane do swojego biznesu, czy lejka. Te leady trafiają w system który nazywa się procesem sprzedaży. Tu mamy już sales calle, lead nurturing, follow up i lead scoring na podstawie danych z CRM. Wygląda to tak że handlowiec obrabia leada, dzwoni, póżniej robi follow upy, czyli przypomina się i pracuje nad zbudowaniem relacji i finalnym zamknięciem sprzedaży. A w idealnym scenariuszu, marketing robi lead nurturing przesyałając ciekawe materiały, albo wyświetlając je w grupach remarketingowych w social media czy na youtube. Oczywiście powiedziałem, że w idealnym scenariuszu, bo jak wiesz z tym marketingiem w b2b to trochę kulawo i budżet idzie tylko w lead generation. Natomiast jak masz już cały lejek tak zmapowany, od momentu prospectingu, czy pozyskiwania leadów aż po sprzedaż, to jako osoba zarządzająca możesz w bardzo prosty sposób mierzyć to, który element wymaga poprawy. Patrzysz na każdym etapie jak wyglądają liczby. Sprawdzasz jaki procent domknięć z pierwszego kontaktu mają handlowcy, jeśli nie domykają to weryfikujesz czy to leady są słabe czy trzeba im wdrożyć testowo kilka skryptów. Jako handlowiec wybierasz te kanały i działania które dają Tobie lepszy wynik niż pozostałe. Sprawdzasz z którego kanału masz najwięcej finalnie klientów, jak długi jest cykl sprzedaży i ogólnie zajmujesz się całym systemem, rozbijając go na poszczegółne kroki i ten który odbiega negatywnie musi zostać poprawiony. Mając te dane możesz także w prosty sposób robić predykcje co do przychodu. Zakładasz że wydasz X to zyskasz Y, wydasz 2xX, to zyskasz 2xY. A najlepsze dla mnie jest to że wiesz co działa najlepiej. Czy Twój biznes napędzają handlowcy, czy są to reklamy na youutbe, w Google, czy może SEO, albo social media jak Facebook? My u siebie w firmie doskonale wiemy który kanał, jak performuje i wiemy co się stanie jeśli pozmieniamy budżety. Oczywiście to nie jest cały proces bo w tym filmie powinienem jeszcze poruszyć etap negocjacji, budowania relacji czy obsługi, ale to zostawię na inny czas. Jeśli masz pytania to zadaj je w komentarzu, a tymczasem życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.