Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Kilka ważnych definicji w Sprzedaży i Marketingu (na co patrzeć, słownik, terminy i pojęcia)

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 9:33

RSS Feed

Share

Link

Embed

Jeśli masz niskie LTV a Twój biznes to głównie abonamenty to najprawdopodobniej nie przetrwasz roku. Albo jeśli sprzedajesz online i masz wysoki churn rate. Dużo osób używa też źle różnych pojęć myląc suspecta, prospekta, leada i klienta. A samych leadów to już mamy kilka rodzajów. Więc co oznaczają te metryki i jak je polepszyć? O tym w dzisiejszym odcinku. Rafał Szrajnert, Zapraszam!

Zacznijmy konkretnie od tej grafiki ze ścieżką klienta. CAC, czyli koszt pozyskana klienta, oczywiście musi być jak najtańszy. I nie ma się to nic do CPL., czyli kosztu pozyskania leada. Bo słabe leady możesz generować clickbaitowymi reklamami już za kilka złotych sztuka. Tylko że finalnie nie kupią i CAC będziesz mieć wysoki. Pamiętać też musisz że ustawiając kampanie na zimny i ciepły ruch, czyli dla osób które Ciebie nie znają i znają, to te koszty też będą się bardzo od siebie różnić. Nawet kilkukrotnie. Bo my darzymy zaufaniem firmy które znamy, a już bardziej te od których kupiliśmy w przeszłości. Zatem za kosztem pozyskania klienta idzie także LTV- czyli lifetime value.

Zaufali mi najlepsi:

JEst to wartość życiowa klienta. W wielu branżach pierwszego klienta pozyskuje się a stracie i zarabia dopiero jak on do nas powróci drugi, trzecie czy dziesiąty raz. Jeśli nie zadbasz o to aby powracali to nie zarobisz. Aby polepszyć tą metrykę musisz stosować programy lojalnościowe, punkty i kupony a także dwie inne rzeczy. Pierwsza to działania w social media, czyli tworzenie contentu organicznego aby ludzie często widzieli w feedzie Twoją markę i druga rzecz to email marketing do istniejącej bazy klientów. Tylko nie bombarduj ich ofertami, a dawaj możesz rozsyłać ciekawe materiały, Twój content z social mediów czy youtube, podcasty itp. Taka zdrowa granica to 20% treści sprzedażowych w emailach. Masz to bardzo fajnie rozpisane na tej drugiej grafice. Jeśli chcesz ją ściągnąć to wejdź na rafalszrajnert.pl/materialy.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Okej, idziemy dalej. Jak ktoś już od nas kupuje to musimy tez podnieść AOV, czyli średnią wartość zamówienia. Crosssale, upsale, bump offert, wywalacze konwersji takie jak scarcity i urgency, czyli że produkt się kończy, jeśli chodzi o ilość i zostało mało sztuk, lub kończy się czas. To też jest dobrze rozpisane na tej trzeciej grafice którą tez możesz pobrać z rafalszrajnert.pl/materialy. Cofnijmy się teraz trochę w naszym modelu i powiedzmy kim jest suspect. Suspect to każda firma która nadaje się żebyśmy z nimi pracowali. Tutaj proszę nie myl suspecta z ICP- czyli ideal customer profile, bo to nasz wymarzony profil klienta. Prospect to z kolei osoba, lub firma która ma problem który ja rozwiązuję. Dalej mamy leada, czyli osoba która wyraziła zainteresowanie naszą oferta i mamy jej dane kontaktowe, na przykład wypełnił formularz na stronie, albo na spotkaniu biznesowym dał Tobie wizytówkę. Czyli to ktoś kto do Ciebie z czymś przychodzi, z jakimś tematem. Leadem nie są na przykład osoby którym wysyłasz zimną wiadomość na Linkedin. Odnośnie leadów to ludzie oczywiście dzielą ich jeszcze na zimne i rozgrzane, ale jak ktoś tak mówi to zbytnio nie zna się na marketingu. Firmy które sprzedają leady na przykład sprzedają głównie zimne bo puszczają tylko reklamy w stylu „chcesz fotowoltaikę? Zgłoś się” i to w dodatku jeszcze z nowego fanpage, czyli nikt ich nie zna. Jeśli chcesz te tak zwane ciepłe leady to musisz te działania prowadzić samemu i produkować bardzo dużo contentu, żeby ludzie Ciebie znali i ufali. Mówiłem o tym w filmie odnośnie marketingu B2B więc jego obowiązkowo też obejrzyj. Mamy jeszcze leady kwalifikowane, MQL czyli leady marketingowe i SQL – leady sprzedażowe. Jakbym miał to w prost sposób podzielić, to lead to wszystko co do Ciebie wpada, a lead kwalifikowany to lead z którym Ty chcesz pracować. Na przykład aby z nami pracować musisz mieć minimum kilka tysięcy budżetu mediowego miesięcznie, więc leadem kwalifikowanym nie będziesz ktoś kto pisze u nas w formularzu że ma poniżej 1000 zł na marketing. I uwaga, my właśnie specjalnie mamy takie pole na formularzu, aby wstępnie już odsiać osoby.

W sprzedaży bardzo popularne jest słowo prospecting, czyli poszukania klienta przez handlowca. Dla B2B główna platforma to linkedin i slaes navigator. Tak pomiędzy liniami, to my robimy też szkolenia z sales navigatora i Linkedin, a ja sam mam dosyć spore konto właśnie na Linkedin także wiec co robić aby tych klientów tam pozyskiwać. Więc jeśli chcesz to możemy zrobić też takie szkolenie u Ciebie w firmie. Skontaktuj się z nami. Idźmy dalej. Szerokie pojęcie – proces sprzedaży. To jest wszystko, od pozyskiwania leadów, aż po sprzedaż. W firmach działających w starym modelu to jest to nawet jeżdżenie do klienta, lead nurturing czy dzwonienie. W większych przedsiębiorstwach mamy kogoś takiego jak account manager. Czyli osoba która zarządza klientem. Czyli praca z obecnym klientem. Taka osoba co jakiś czas kontaktuje się z klientem, wie z czym ma problemy, co potrzebuje i doradza. Kolejne bardzo popularne frazy to lejek marketingowy. Tak jak widzisz na grafice, mamy TOFU, mofu i bofu. Czyli zimny, letni i ciepły ruch. Od osób które nas nie znają, po te rozgrzane którym nasza firma nie jest już obca. Ostatnio na Linkedin widziałem że ludzie często mówią pipeline zamiast lejek, a to mylenie pojęć. Bo pipeline to kwota która jest tak jakby „zabookowana” w tym lejku. Czyli taką sumę powinniśmy zarobić jak zamkniemy wszystkie deale. Często używa się także CTA, czyli call to action, po polsku wezwanie do działania. Jeśli korzystasz z systemów reklamowych czy to Google, Meta, TikTok lub inne to musisz znać wiele skrótów które zaczynają się na literę „C”. CPL – koszt za leada, CPC – koszt kliknięcia, CPO- koszt otwarcia, CTOR – click to open rate. Przydatne przy wysyłaniu emaili, gdzie widzisz że dużo osób otwiera wiadomości ale na przykład rzadko klika w link w treści, CPV- koszt za wyświetlenie, CR- współczynnik konwersji, CTR – współczynnik kliknięć, CPM – koszt za tysiąc wyświetleń, CPA (Cost Per Action) to jeden z kluczowych wskaźników efektywności. Pokazuje nam ile musimy zapłacić za wykonanie oczekiwanej akcji (np. wypełnienie formularza, pobranie e-booka czy samej sprzedaży). Jak za sobą mamy już mikro metryki to teraz jak nimi zarządzać? Za pomocą KPI, czyli key performance indicators. Kluczowe wskaźniki efektywności. Coś co wymieniłem na początku filmu, czyli churn rate. Jest to procent klientów którzy zrezygnowali w danym okresie. Jeśli na przykład masz 100 klientów i w ciągu roku 50 z nich zrezygnuje to masz churn rate 50%. Jeszcze klasyki, czyli ROI (ang. return on investment) i ROAS (Return On Advertising Spend). ROI pokazuje procentowy zysk, jaki firma wygenerowała w wyniku działań marketingowych. Z kolei ROAS mierzy przychód z konkretnej kampanii czy reklamy. I remarketing, czyli wyświetlaie reklam osobom które już miały z nami kontakt, albo na przykład były na stronie a nie kupiły.

Daj mi jeszcze znać w komentarzu czy coś ważnego ze skrótów pominąłem. A na zakończenie życzę Tobie dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.