Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Jak napisać MISJĘ i WARTOŚCI żeby sprzedawać DROŻEJ niż konkurencja.

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 9:54

RSS Feed

Share

Link

Embed

Nawet jeśli jesteś najlepszy na rynku, to bez tego klient sam się nie domyśli że warto Tobie zapłacić więcej. Dzisiejszy odcinek nie jest tylko dla C-level, managerów, czy właścicieli firm, ale także w głównej mierze dla handlowców ponieważ pomoże Ci lepiej grać w grę zwaną „sprzedaż”. Także, Rafał Szrajnert, zapraszam na ten odcinek!

Klienci przy wyborze usług, czy Twoich produktów mają zawsze problem. Zwracają uwagę na trzy komponenty. Cenę, minimalizację ryzyka i jakość wyrobu. Najtańszy najprawdopodobniej nie jesteś i tego nie polecam, żebyś rywalizował ceną. W języku angielskim mówi się na to „Race to the bottom”, czyli sytuacja kiedy firmy prześcigają się kto da niższą cenę. Pamiętaj że zawsze znajdzie się ktoś tańszy, a dodatkowo jest to wygrywanie na krótką metę, bo nigdy nie będziesz mieć wystarczających zasobów na R&D żeby ulepszać produkty, czy tworzyć nowe linie, a finalnie polecisz strasznie po jakości. Zatem jeśli nie rywalizujemy ceną to pozostaje nam jakość i minimalizowanie ryzyka. Zatem każda wartość jaką będziesz tworzyć musi być powiązana z jakimś problemem.

Zaufali mi najlepsi:

Dla przykładu, nie piszesz w wartościach, że masz firmę 25 lat na rynku, że klient dla Ciebie jest najważniejszy, czy innych truizmów. To samo może napisać każdy Twój konkurent, a nawet firmy z innej branży. Fryzjer, kosmetyczka, firma budowlana, sklep internetowy itp. Każdy może się chwalić jak długo istnieje na rynku, albo że ma najlepszą jakość, albo że klienci są najważniejsi. To jak wspomniałem jest truizm. Truizm to takie stwierdzenie które jest tak błahe i oczywiste że nie warto jego wspominać. Zatem wartości łączymy z problemami. Jeśli nie masz pomysłu to Ci pomogę. Zaraz omówimy kilka kategorii na jakich możesz się skupić. Pierwsza z nich to obsługa. Może to być na przykład szybkość wysyłki. Pomyśl jak często kiedy kupujesz online chcesz mieć to tu i teraz. Niestety sporo sklepów nie wysyła tego samego dnia. Ba! nie wysyłają nawet kolejnego. Druga rzecz po obsłudze to może być gwarancja czy redukcja ryzyka. Zobacz co robi ZALANDO. Jeśli kupisz ubranie i Ci się nie spodoba to za darmo możesz je odesłać na ich koszt. Dla mnie jest to mega i dlatego sam tak często kupuję u nich. Trzecia kategoria to produkt i usługa. Sam Twój produkt może mieć jakąś cechę która daje wartość. Na przykład używasz materiału X, który powoduje że Twój produkt działa aż o 5 lat dłużej. I czwarty rodzaj wartości to koszyk ogólny który trudno opisać jako jedną kategorię. To są raczej indywidualne wyróżniki. Na przykład masz sklep w którym sprzedajesz kafelki i płytki, to przy zakupie powyżej pewnej kwoty możesz dostać darmowy projekt łazienki. U nas w agencji, na przykład dla klientów którzy nie mają najniższych abonamentów, mamy dodatkowo za darmo pewną liczbę darmowych konsultacji i mentoringu w miesiącu.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Normalnie jest to usługa za którą trzeba dodatkowo zapłacić. Albo ja mam na przykład ten kanał biznesowy i ludzie oglądają te filmy, a ja dzięki nim buduję wartość bo widzą że mam dużą wiedzę i dobrze zarządzam biznesem, przez co minimalizuję ryzyko. Mają po prostu pewniaka że robota zostanie dobrze wykonana. Uff… sporo padło tutaj przykładów, więc upewnij się że zanotowałeś te cztery kategorie, bo bardzo ułatwią Ci ćwiczenie które wykonasz po obejrzeniu tego filmu, jak będziesz projektować misje i wartości dla siebie. Mały tip ode mnie. Jeśli możesz to zwołaj spotkanie z pracownikami i zrób mały brainstorm. Zobaczysz ile dostaniesz ciekawych pomysłów, i dodatkowo pójdź o krok dalej i zapytaj swoich klientów dlaczego Ciebie wybrali i co później. Czyli co odkryli, co im się spodobało jak już zaczęli używać tego produktu. Bo bardzo często jak ktoś korzysta z usługi, albo produktu, z czasem widzi dodatkową wartość poza tym jak sobie to wyobrażał na podstawie oferty w momencie cyklu zakupowego. Kolejny złoty tip, to zapytaj tych klientów których przegrałeś, co spowodowało że wybrali innych a nie Ciebie. Zdziwisz się co usłyszysz, ale sam tak robiłem w 2015 roku jak sam rozkręcałem własną firmę. Oczywiście jest pewna gorycz porażki i nie zawsze zgadzałem się z tym co oni mówili, ale był to cenny feedback do tego jak dalej ustawiać misje i wartości w firmie, a także jak modyfikować ofertę.

Dobrze, więc na tym etapie masz już listę wartości tylko pamiętaj żeby je połączyć z problemem klienta. Tak jak na przykład mówiłem wcześniej, my zatrudniamy osoby z doświadczeniem w marketingu minimum pięć lat. Ale ok, co to dla Ciebie znaczy jako dla klienta? Bo to tak samo jakbym powiedział że mamy firmę 15 lat na rynku, czy że inwestujemy w rozwój produktów. Otóż ja dodaję, „z tego powodu że mamy osoby z tak dużym doświadczeniem, to nie musisz się martwić że on nie zna się na biznesie i tylko tak jak junior w innej agencji zna system reklamowy, więc jedyne co umie ot tylko ustawić reklamę. Nasz specjalista doradza biznesowo i najważniejszy dla niego jest Twój zysk a nie tabelki.” I widzisz, to jest konkret. Albo na przykład, mówisz że towar trzymasz na magazynie i od razu wysyłasz i nie jesteś pośrednikiem. Kolejny przykład z naszą agencją, to mogę powiedzieć tylko że robimy performance branding, a nie tylko puszczamy reklamy. Dlaczego to dla Ciebie jako klienta jest ważne? Ponieważ oprócz klasycznego puszczenia reklam na sprzedaż dodajemy jeszcze element brandingu, tak aby ludzie Ciebie kojarzyli od razu kiedy chcą kupić produkt z Twojej branży i zamiast kupować ponownie bo zobaczyli Twoją reklamę to zależy nam, żeby Ciebie pamiętali i od razu wpisywali adres Twojego sklepu w przeglądarkę. Więc Ty nie musisz ponownie wydawać na reklamę, aby ten były klient od Ciebie kupił. A jak chcesz zrobić swojej firmie autopromocję i się pochwalić to napisz teraz w komentarzu, co Ty robisz dla klienta z perspektywy wartości. Jak to wszystko wykorzystać w rozmowie sprzedażowej?

Istnieje ogólna zgoda co do tego, że rozmowa sprzedażowa powinna przebiegać według następującego schematu: 1) „Dlaczego zmiana?” 2) „Dlaczego teraz?” i 3) „Dlaczego my?” Jako sprzedawca B2B masz dokładnie dwa sposoby, aby wyjaśnić, dlaczego Twój klient powinien kupić od Ciebie. Pierwsza strategia polega na wielokrotnym mówieniu potencjalnym klientom, że Twoja firma jest absolutnie właściwym wyborem, aby zapewnić wszystkie potrzebne im wyniki. Druga strategia polega na udowodnieniu swojej wartości poprzez rozmowę sprzedażową — o wiele lepszy wybór, nawet jeśli denerwuje to Twój dział marketingu lub komunikacji. Transakcyjne podejście do sprzedaży, w którym sprzedawca jest zobowiązany do próby zamknięcia transakcji na pierwszym spotkaniu, zaczyna się od „dlaczego my” jako sposobu na zbudowanie zaufania u sprzedawcy, pozwalając mu polegać na historii swojej firmy i własnej reputacji, aby mógł przedstawić swój produkt i spróbować zdobyć kontrakt. W niektórych transakcjach sprzedaży może to być skuteczne podejście, ale pomyśl o tym w ten sposób: nie zacząłbyś pierwszej randki mówiąc o swoim wieku, swoich dochodach, stopniach naukowych, średniej ocen, fakcie, że masz niesamowite poczucie humoru, wielkości swojego domu i liście swoich poprzednich partnerek, czy partnerów jeśli jesteś kobietą, którzy bardzo lubili twoje towarzystwo. I tutaj urywam wątek, bo to jest taki mały teaser, bo kilka kolejnych filmów u mnie na kanale będzie mocno sprzedażowych.

Pamiętaj o zostawieniu subskrypcji aby nie pominąć tego co w kolejnym odcinku. Jak zawsze życzę Tobie dużo zdrowia, szczęścia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.