NAJWAŻNIEJSZE wskaźniki do skalowania e-commerce do miliona złotych miesięcznie

Po skalowaniu wielu klientów z branży e-commerce, a także i usług do przychodów rzędu miliona złotych miesięcznie, skupiam się tylko na trzech wskaźnikach:

1. CPA – koszt pozyskania klienta

Istnieje kilka sposobów na obniżenie kosztu pozyskania klienta:

Pierwszy sposób: struktura konta reklamowego

Nie jesteś wybitnym marketerem. Powiedzmy sobie to wprost. I w wielu przypadkach, lepiej zadziała dla Ciebie AI, czyli sztuczna inteligencja i CBO, lub ABO zamiast manualnych testów. JAk jesteś bardziej zaawansowany to w manualnych możesz testować ADSY, ale tylko a zimnym ruchu. A później i tak przerzucać je do automatu AI. Jak w tym studium przypadku, gdzie obniżyliśmy CPA z 500 zł do zaledwie 220 zł, po prostu redukując wszystkie różne kampanie do jednego CBO (Campaign Budget Optimization).

Zaufali mi najlepsi:

Drugi sposób: kreacje reklamowe

Możemy stosować różne typy komunikatów i różne rodzaje materiałów wizualnych, aby przyciągnąć idealnego klienta i nakłonić go do zakupu. Istnieją różne reakcje emocjonalne, różne pragnienia na rynku, różne obiekcje i przekonania, które musimy przezwyciężyć. Jest wiele różnych komunikatów, których możemy użyć w tych kreacjach, aby skłonić ludzi do konwersji.

Mieliśmy jednego klienta, którego dosłownie przeskalowaliśmy z 400 tysięcy do miliona złotych miesięcznie, po prostu znajdując zupełnie nowy przekaz, którego nigdy wcześniej nie próbowali w swoich kontach reklamowych.

Trzeci sposób: nowe lejki sprzedażowe

Tutaj budujemy całkowicie nowy lejek sprzedażowy dla firmy. Na przykład, są tutoriale, listy tematyczne, VSL-e (video sales letters) i długie strony sprzedażowe. Wybieramy jeden z tych elementów, budujemy cały lejek, a następnie tworzymy zestaw kreacji specjalnie dla tego lejka. Nie przeprowadzamy testów A/B na tym etapie (dojdziemy do tego za chwilę), koncentrujemy się bardziej na całkowicie nowych mechanizmach sprzedaży dla firmy.

Czwarty sposób: testy A/B

Możemy obniżyć CPA, stosując podejście CRO (Conversion Rate Optimization), gdzie testujemy A/B różne strony produktowe i różne elementy na stronie. Budujemy lejki sprzedażowe dla klientów, i testujemy bardziej szczegółowe drobne zmiany i poprawki -działamy jak agencja CRO. Identyfikujemy z klientem wszelkie poważne problemy na ich stronie produktowej i pomagamy je naprawić. Tak jak w jednym przykładize u naszego klienta w bardzo trudnej niszy, gdzie na formularzu dośłownie podwoiliśmy jego wskaźnik konwersji. Stworzyliśmy kilka wariantów strony leadowe i dosłownie podwoiliśmy mu biznes z 300 tysięcy przychodu miesięcznie, na 600 tysięcy.

Piąty sposób: testowanie różnych ofert

Oferta dla mnie to nie tylko „15% zniżki” czy „55% taniej”. To wszystko razem: cena produktu, dodatkowe bonusy przy zakupie, zniżki, rabaty kwotowe, promocje typu „kup 2, dostań 1 za darmo” czy jakieś pakiety – wszystko, co składa się na ofertę. Widziałem świetne przykłady, gdzie po prostu zmiana oferty znacząco obniżała CPA.

Jeśli możemy pozyskiwać klientów za mniej i wydawać więcej, to łatwo przeskalować biznes do miliona złotych miesięcznie. Ale co się dzieje, gdy nie możemy obniżyć naszego CPA?

2. AOV – średnia wartość zamówienia

To drugi główny wskaźnik, na który patrzymy przy skalowaniu klienta do miliona złotych miesięcznie. To ile ktoś wydaje, gdy składa zamówienie w naszym sklepie. Mamy kilka róznych sposobów (jak widzisz na grafice)manipulowania AOV, aby zwiększyć wydatki klientów:

Pierwszy sposób: pakiety produktów

Załóżmy na przykład, że sprzedajemy produkt, przy którym jest duże prawdopodobieństwo, że klienci kupią wiele sztuk. Powiedzmy, że to Oshee – klienci mogą kupić jedną butelkę lub sześciopak, dwunastopak, dwudziestoczteropak, a nawet kilka zgrzewek. To różne pakiety i oczywiście, im więcej kupujesz, tym większy otrzymujesz rabat.

Drugi sposób: „często kupowane razem”

Allegro i Empik świetnie to wykorzystują. Jeśli wejdziesz na te strony, klikniesz na dowolny produkt i przewiniesz w dół, zobaczysz sekcję „często kupowane razem”. Przedstawiasz tam dwa inne produkty, które z dużym prawdopodobieństwem zostaną kupione razem z obecnym produktem, co zwiększa ogólny AOV.

Załóżmy, że sprzedajesz podstawowe czarne koszulki, a masz też białe, szare i zielone. Wystarczy, że zrobisz sekcję „często kupowane razem”, gdzie pokazujesz czarną koszulkę, białą koszulkę i zieloną koszulkę, które można kupić razem w nieco niższej cenie niż każdą z osobna.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Trzeci sposób: upselling w koszyku

To miejsce, gdzie po kliknięciu „dodaj do koszyka” pojawią się dodatkowe propozycje zakupu. Bardzo powszechnym przykładem jest ochrona przesyłki, innym – priorytetowa realizacja zamówienia. Inne przykłady: jeśli sprzedajesz odkurzacz, możesz zaproponować dodatkowe filtry. To jak te wszystkie batoniki i przekąski przy kasie w Żabce czy Biedronce – dokładnie to samo.

Czwarty sposób: upselling po zakupie

Ludzie przychodzą do twojego sklepu, dodają do koszyka, kupują, a natychmiast po zakupie otrzymują propozycje innych produktów. To działa bardzo dobrze, szczególnie jeśli prowadzisz sprzedaż przez lejek, gdzie na końcu możesz zaproponować pakiety tego samego produktu lub różne pakiety innych produktów. Możesz też oferować droższe produkty – to świetna okazja, gdy ktoś właśnie wydał u ciebie pieniądze.

Zawsze zalecam dwa upselle: jeden drogi i jeden tani. Drogi może być dosłownie 5-10 razy droższy niż to, co właśnie kupili, a tani może być dosłownie 1/5 lub 1/10 ceny początkowego produktu. To ostatni sposób na zwiększenie AOV.

3. LTV – wartość życiowa klienta

Jeśli nie możesz obniżyć CPA ani zwiększyć AOV, ostatnim wskaźnikiem, na którym się koncentruję, jest LTV, czyli ile ludzie wydadzą u ciebie po pierwszym zakupie. To wartość klienta dla ciebie po tym, jak już zamówił z twojego sklepu.

Zadaj sobie pytanie: gdybyś dosłownie wyłączył swoje reklamy teraz, czy twój sklep by przetrwał? Czy nadal otrzymywałbyś sprzedaż, czy dosłownie spadłaby do zera? Jeśli spadłaby do zera, musisz poprawić swoje LTV.

Wszyscy nasi klienci, którzy osiągnęli milion złotych miesięcznie w przestrzeni e-commerce, mieli co najmniej 30-40% swoich miesięcznych przychodów pochodzących od powracających klientów – to właśnie LTV.

LTV wymaga więcej przemyśleń i jest podejściem długoterminowym – nie jest tak szybkie jak CPA i AOV, ale to trzecia i ostatnia rzecz, na którą wywieramy nacisk, aby poprawić skalowalność sklepu.

Tutaj zaczynam patrzeć na cel marki – nie koniecznie cel zarabiania pieniędzy, ale długoterminowy cel tej marki na rynku. To pragnienie lub problem, który marka będzie nadal rozwiązywać poprzez nowe produkty.

Świetnym przykładem jest K2 – zaczynali od kilku podstawowych produktów do pielęgnacji samochodu, a teraz mają całą gamę różnych produktów. Ich ogólnym celem na rynku jest ułatwienie dbania o samochód przeciętnemu kierowcy.

Tu pojawia się też ciemniejsza strona ich mechanizmu sprzedaży – zamiast jednego produktu do czyszczenia pięciu różnych powierzchni w samochodzie, przyjęli podejście: „dajmy im jeden produkt, ale teraz skupmy się na pięciu unikalnych produktach dla każdej z tych powierzchni”. Zamiast uniwersalnego środka czyszczącego do dywanów, plastików, opon i felg, mają teraz specjalny środek do skóry, specjalny do plastiku, specjalny do opon, specjalny do felg… Rozumiesz, o co chodzi.

Mają różne środki chemiczne, różne szczotki, różne akcesoria, różne gadżety, produkty wyższej klasy jak polerki do samochodów, wysokiej klasy woski, wiele różnych rodzajów wosków, wosk do konkretnego koloru – wszystkie te różne produkty, które ludzie mogą przyjść i się nimi zachwycać.

Ogólnym motywem jest to, że tak, ułatwiamy ludziom życie dzięki tym konkretnym produktom, ale w dziwny sposób również komplikuje to sprawy, ponieważ musisz przebierać wśród tych wszystkich produktów. Ale jest to też bardzo łatwe, bo jeśli potrzebujesz środka do opon – proszę bardzo, środka do plastiku – proszę bardzo, masz czerwony samochód – oto wosk do czerwonych samochodów.

Ich LTV będzie znacznie wyższe w porównaniu do sytuacji, gdyby sprzedawali tylko jeden czy dwa uniwersalne produkty. Musisz więc zastanowić się, jaka jest twoja długoterminowa marka, jaki jest twój długoterminowy cel w biznesie i na rynku, i jaki problem lub pragnienie będziesz nadal rozwiązywać poprzez nowe produkty.

Oczywiście tutaj musisz zacząć wprowadzać nowe produkty. Świetnym sposobem na wprowadzenie nowych produktów jest wykorzystanie e-maili i SMS-ów. Zawsze lubimy przeprowadzać ankiety wśród klientów, aby zrozumieć, z czym nadal się zmagają, jakie inne rzeczy chcieliby zobaczyć w sklepie.

Następnie, gdy to zrozumiemy, przeprowadzimy ankiety typu: „Oto pięć pomysłów na produkty dla tego konkretnego problemu, o którym nam powiedziałeś – który ci się podoba?”. Potem zbierzemy wszystkie dane z ankiet, stworzymy i wprowadzimy produkt, a następnie wdrożymy strategię wprowadzenia produktu – podsycając zainteresowanie przez kilka tygodni poprzez e-mail, a następnie wypuszczając produkt przez e-mail i SMS, zachęcając wszystkich istniejących klientów do zakupu.

Mamy klientów, którzy dosłownie wprowadzają nowe produkty co tydzień. Mamy klientów, którzy wprowadzają nowe produkty co kwartał. Ważne jest, abyś wybrał rytm, który możesz utrzymać. Jeśli możesz wprowadzać nowy produkt co tydzień, rób to. Jeśli możesz wprowadzić tylko jeden nowy produkt co kwartał, też dobrze – bądź po prostu konsekwentny. To klucz do sukcesu.

To są wskaźniki, na których się koncentruję, aby skalować klientów e-commerce do miliona złotych miesięcznie. Dajcie znać, czy według was czegoś brakuje lub czy chcielibyście dodać coś od siebie w komentarzach poniżej.

Jeśli podobał Ci się ten film, kliknij przycisk „Lubię to”, kliknij przycisk „Subskrybuj”. Do usłyszenia później, cześć!

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.