Rodzajów sprzedaży jest wiele, ale jednym z popularniejszych to podział na Sprzedaż DORADCZĄ i sprzedaż TRANSAKCYJNĄ. Każda z nich wygląda inaczej i nadaje się do sprzedaży innych produktów, ale to co jest dla mnie hitem, to standard że ktoś, albo menager z firmy mówi że „my sprzedajemy jak partner i doradzamy: a tak na prawdę jest zupełnie na odwrót i często handlowcy nie znają nawet dobrze swojego produktu. Dodatkowo na koniec filmu mam dla Ciebie ciekawą nagrodę, super badania w Harvard Business Review. Także kiedy stosować jeden typ, a kiedy drugi? O tym w dzisiejszym odcinku, Rafał Szrajnert, zapraszam.

Aby doszło do sprzedaży musi pojawić się proces zakupowy. Z reguły w B2B jest on dużo bardziej skomplikowany niż w B2C ale możemy przyjąć że pewne elementy są wspólne. Najpierw mamy identyfikację problemu, później szukamy rozwiązania, następnie budujemy listę wymagać co ten produkt, lub usługa musi posiadać i finalnie wybieramy dostawcę. Im bardziej złożony produkt, albo im droższy, tym ten proces trwa dłużej, a w b2b często jest to ponad 12 miesięcy. I teraz czym się różnią omawiane typy sprzedaży.  

Zaufali mi najlepsi:

Sprzedaż doradcza (inaczej konsultacyjna) – tutaj głównym zadaniem handlowca jest poznanie problemów i wyzwań z jakimi mierzy się Klient. Wartością są nie tylko cechy produktu i jego cena, lecz także umiejętność doboru rozwiązań do sytuacji Klienta. Czyli handlowiec stara się zrozumieć sytuację klienta, buduje relacje, później edukuje i personalizuje ofertę. Natomiast sprzedaż transakcyjna skupia się na jednorazowych transakcjach, które mają na celu szybkie zrealizowanie sprzedaży naszego produktu lub usługi. Jest to podejście bardziej bezpośrednie i mniej skupione na budowaniu długotrwałych relacji z klientem. Często używa się tutaj technik domykania i technik perswazji. Więc jeśli na przykład, masz produkt o wysokiej cenie, a Twoi handlowcy starają się sprzedawać nachalnie, próbując domykać jak najszybciej to pewnie będziesz mieć problem, bo nawet jak marketing wygeneruje leady, to i tak okaże się że nie ma finalnie zysków. Sprzedaż doradcza sprawdza się doskonale jeśli produkt jaki sprzedaje Twoja firma jest nietypowy, drogi i często wymaga personalizacji, chociaż ten ostatni punkt nie jest wymagany.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Ale czy sprzedaż doradcza może być wykorzystywana też właśnie jak coś jest drogim produktem? Tak i nie. to zależy od sprzedawcy i jego drive’u. Znam osobiście kilka istnych kocurów dla których liczy się tylko wynik i oni sprzedają tranzakcyjnie, czyli na szybko i impulsywnie, dosłownie każdemu. Im chodzi tylko o statystykę, bo na sto zawsze znajdzie się kilku klientów którzy z różnych przyczyn chcą kupić szybko. Może już sami zrobili research, albo są zmęczeni szukaniem, albo po prostu chcą zrobić koszty w firmie na koniec roku. I tacy głodni sprzedawcy są po to aby z tych stu, wyłonić jak najszybciej jednego, dwóch, a może trzech więc im chodzi po prostu o wolumen. Chcą przerobić jak najwięcej leadów. Wiem co teraz myślisz, że to nieuczciwe, albo nieetyczne czy złe. Jasne, rozumiem. Ale teraz postaw się w roli szefa firmy która ma takiego handlowca i robi o wiele lepsze wyniki od reszty. Powiesz mu żeby przestał? Ale tak szczerze… jasne że nie powiesz. Będziesz się cieszył że dowozi konkretne liczby. Tylko powiem Ci coś od siebie, bo w biznesie widziałem praktycznie dosłownie wszystko. Od 2015 mam swoją agencję marketingową, a przed nią pracowałem 5 lat w sprzedaży w obu tych modelach. Musisz pamiętać, ze tacy sprzedawcy często naginają zasady. co prawda wykręcają super wyniki, ale klient będzie pamiętał Twoją firmę, a nie handlowca. niestety ale w tego typu sprzedaży, bardzo często stosują niedopowiedzenia, czy naginają fakty, albo niektórzy wręcz mówią nieprawdę. Efekt jest taki że po pewnym czasie zaczynają się pojawiać negatywne opinie i jest coraz mniej poleceń. A niestety dla wielu biznesów, polecenia czy rekomendacje stanowią spory procent leadów które przekształcają się na sprzedaż. Więc wybór należy do Ciebie, ale pamiętaj że te dwa rodzaje, doradczy i transakcyjny nie wzięły się znikąd. Wszystko zależy czy chcesz rozwijać biznes długoterminowo, czy może jesteś na przykład menedżerem który przyszedł na chwilę wykręcić wynik, czy handlowcem który też chce tylko zyskać jak największą prowizję. Pamiętaj że W sprzedaży transakcyjnej dużo ważniejsze są emocje i bardzo dobrze działa NLP czy metamodel lub model miltona. Sam mam certyfikat master NLP, który zrobiłem bardzo dawno temu, jeśli mnie pamięć nie myli to około 15 lat temu i przez kilka lat nawet z tego szkoliłem. Natomiast jak masz możliwość odbycia dobrego szkolenia z NLP to bardzo polecam bo to wiedza na całe życie i przydaje się nie tylko w sprzedaży, ale działa też wyśmienicie na przykład podczas pisania tekstów. To co mogę poradzić jeszcze to w sprzedaży transakcyjnej bardzo liczy się szybkość. Według Harvard business review, jeśli nie odpowiesz w ciągu 5 minut, prawdopodobieństwo nawiązania kontaktu spada aż o 400%. Widzisz to doskonale na tej grafice. Co ciekawe, ta statystyka jest też mega ważna, zawsze wykonuj przynajmniej 6 prób połączenia telefonicznego. I tak jak widzisz tutaj, większość SDr’ów stanowczo za szybko rezygnuje z chase’owania leada. Wystarczy, że wykonasz kilka więcej prób połączeń, a przedstawiciele handlowi mogą doświadczyć nawet 70% wzrostu liczby kontaktów. Standardowo, jeśli masz do tego materiału jakieś pytania to śmiało napisz je w komentarzu, a ja na zakończenie życzę Ci jak zawsze dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.