Jeśli siedzisz już dłużej w biznesie i operowałeś przynajmniej w średniej wielkości firmie gdzie masz dział zarówno marketingu, lub agencję zewnętrzną, jak i dział sprzedaży to wiesz że oni dosłownie siebie nienawidzą. Ale dlaczego tak się dzieje? Każdy przecież chce wykonywać swoją pracę jak najlepiej? Problem jest taki że finalnie sprzedaż narzeka na leady i mówi że są do dupy, a marketing z kolei mówi że to sprzedawcy nie potrafią sprzedawać. Czemu tak się dzieje i jak temu zaradzić? O tym w dzisiejszym odcinku, Rafał Szrajnert zapraszam!

Sam zaczynałem bardzo dawno temu w sprzedaży, może ok 15 lat temu i do tej pory prowadzę szkolenia i wdrażam systemy w firmach, a na dodatek od 2015 roku mam swoją agencję marketingową, więc doskonale znam te dwa światy. Od razu uchylę Ci rąbka tajemnicy, ale głównym problemem jest brak komunikacji pomiędzy tymi zespołami. Sprzedaż rozmawia z leadami i nie przekazuje feedbacku do marketingu. Ci z kolei tworzą takie treści (zarówno reklamy jak i content organiczny) które są dobre według nich. Czyli im się wydaje że te treści będą dobre, ale to nie jest to co klient myśli.

Zaufali mi najlepsi:

Druga rzecz, to te dwa działy, myślą że każdy inny robi jakąś prostą robotę przez co da się wyczuć nutę pobłażliwości i sarkazmu, co po prostu powoduje zgrzyty i poczucie że nie gramy do jednej bramki, tylko sami ze sobą konkurujemy. Sprzedaż myśli że marketing robi jakieś tam obrazki czy teksty na bloga, a marketing z kolei że handlowcy nie potrafią domykać rozgrzanych leadów. Trzecia rzecz: Różne wskaźniki sukcesu – Marketing mierzy sukces poprzez wskaźniki, takie jak zasięg, liczba leadów, zaangażowanie, podczas gdy sprzedaż patrzy na bezpośredni wynik finansowy, co oznacza, że oba zespoły mają inne priorytety.

Więc co móżna zrobić w ogóle w takiej sytuacji, aby ta komunikacja istniała, ALBO INACZEJ… aby pozyskiwać odpowiednie dane do kampanii? Bo zobacz, jeśli handlowcy wiedzą że stastystycznie, pewnych leadów nie domykają, a inne na podstawie buyer persony „wchodzą” o wiele łatwiej, to właśnie takie targetowanie i takie informacje w reklamach powinny BYĆ! Niech to już same kreacje reklamowe selekcjonują nam odbiorców. W dodatku po co napędzać pixele i kody śledzące złymi leadami, które tylko są tanie, ale już nie przekładają się na podpisane kontrakty/ Robiąc tak wpędzasz się tylko w kłopoty, bo raz że remarketingiem będziesz cały czas docierać do złych osób, a dwa że tworząc na przykład lookalike to też będziesz docierał do złych osób. Czyli kolejne przepalenie budżetu.

Zatem wraca do udzielenia odpowiedzi. A jest nią dobrze prowadzony CRM. Z niego dział marketingu będzie mógł odczytywać to z kim najlepiej pracuje się handlowcom, jakie leady domykają i co najważniejsze, co mówią im tacy zainteresowani. Bo to co mówią, o co pytają i co chcą, stanowi ZŁOTE rady marketingowe. A w sumie złote teksty, bo wystarczy w okół nich tworzyć reklamy. To jest dosłownie to co CHCĄ ONI USŁYSZEĆ.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Natomiast jeśli handlowcy nie prowadzą rzetelnie CRM, co oczywiście jest standardem kiedy audytuję takie systemy. Czyli puste rubryki i brak notatek… no to wtedy SORRY. Ale marketingowiec nie mając danych jakościowych, ma do dyspozycji tylko dane ilościowe. Czyli zaczyna optymalizować kampanie znowu po CPL czyli jak najtańszy koszt pozyskania leada i wiesz co się dzieje… Po paru dniach handlowcy znowu krzyczą że leady są do dupy.

Druga rzecz którą możesz zrobić to sprawdzanie źródła z jakiego trafił lead. Niestety darmowe narzędzia takie jak Google Analytics są bardzo słabe więc będziesz musiał użyc płatnych, ale zobacz co na przykłąd my mamy. Widzę od razu z jakiego medium i z jakiej reklamy trafił do nas lead. Sprawdzam jego konkretny adres email i widzę całą ścieżkę. Dodam, że jest to najlepszy program do atrybucji na świecie, ale niestety trochę kosztowny. Jeśli chcesz wiedzieć co to, to napisz do mnie DM’kę na instagramie, bo tutaj publicznie nazwy nie podam. Ale zobacz jak Google Analytics, Google Ads, czy facebook przekłamuje. To jest prawdziwa liczba leadów z danej kampanii, i gdybym słuchał META to bym wyłączył kampanię która jest lepsza, bo meta ma problemy z atrybucją i śledzeniem.

Podsumowanie: Jak zaradzić konfliktowi?

1. Zdefiniowanie wspólnych celów i wskaźników – Ważne jest, by ustalić wspólne cele, takie jak tzw. marketing qualified leads (MQL) i sales qualified leads (SQL), a także jasne definicje, kiedy lead staje się „kwalifikowany” dla sprzedaży. Dzięki temu zespoły będą miały wyraźnie określone punkty, w których ich praca się spotyka.
2. Regularne spotkania i raportowanie – Wprowadzenie stałych spotkań między zespołami sprzedaży i marketingu oraz raportowania wyników pozwala na bieżąco analizować, co działa, a co wymaga poprawy. Te spotkania umożliwiają obu stronom wyrażenie swoich potrzeb i problemów.
3. Mapowanie ścieżki klienta – Wspólna analiza całej ścieżki zakupowej klienta od pierwszego kontaktu z marką do finalizacji sprzedaży pozwala lepiej zrozumieć, gdzie poszczególne zespoły mają największy wpływ. Dzięki temu można lepiej dopasować działania marketingowe i sprzedażowe na każdym etapie.
4. Technologie i narzędzia integracyjne – Korzystanie z narzędzi CRM i systemów automatyzacji marketingu (np. HubSpot, Salesforce) pozwala obu zespołom na lepszy dostęp do danych o klientach i lepsze śledzenie, które działania marketingowe generują realne konwersje.
5. Wspólne działania i projekty – Kiedy marketing i sprzedaż współpracują nad kampaniami lub wydarzeniami, zyskują szansę lepszego zrozumienia swojej pracy. Działy te mogą wspólnie tworzyć treści, strategie lead nurturingu czy angażować się w działania sprzedażowe na wybranych wydarzeniach.
6. Wzajemne szkolenia – Wspólne szkolenia z obszaru pracy drugiego działu pomagają lepiej zrozumieć wyzwania i potrzeby obu stron. Dzięki temu zespoły mogą rozwijać wspólny język i strategie.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.