Co to jest metoda spin?

Metoda spin jest techniką negocjacji, sprzedaży i perswazji, która polega na odpowiednim użyciu werbalnych i niewerbalnych technik w celu wywarcia wpływu na drugą stronę. Metoda ta jest szczególnie skuteczna w sytuacjach, w których dwie strony mają sprzeczne lub różne interesy.

Ma na celu przekonanie drugiej strony poprzez budowanie zaufania, zachęcanie, udzielanie informacji i wywieranie nacisku.

Dlaczego sprzedaż metodą SPIN od wielu lat daje tak ogromne przychody pieniężne osobom i firmom je stosującym?
Co jest nieskutecznego w klasycznych metodach sprzedaży?

Ten artykuł zmieni Twoje postrzeganie, da wiedzę dzięki której będziesz zarabiał więcej!Sprzedaż metodą SPIN totalnie Cię zaskoczy.

SPRZEDAŻ METODĄ SPIN

Czym różni się metoda SPIN od innych technik i metod sprzedaży?

Otóż podstawowym błędem szkoleń sprzedażowych jest to, że praktycznie każde z nich skierowane jest na modele i metody opracowane w ramach sprzedaży o niskiej wartości, w ramach jednego połączenia, lub jednego spotkania. W latach 20. ubiegłego wieku E. K. Strong przeprowadził pionierskie badania małej sprzedaży, które wprowadziły takie nowe pomysły do ​​sprzedaży jako cechy i korzyści, techniki zamykania, metody obsługi sprzeciwów oraz pytania otwarte i zamknięte. Przez ponad 60 lat te same pojęcia były kopiowane, dostosowywane i udoskonalane przy założeniu, że powinny odnosić się do całej sprzedaży.

I to jest niestety błąd, ponieważ tradycyjne strategie sprzedaży nie działają w szybko rozwijającym się i złożonym środowisku dzisiejszej dużej sprzedaży.

Zaufali mi najlepsi:

Poza tymsprzedaż metodą SPIN oparta jest na badaniach.

Sukces w większej sprzedaży, sprzedaż metodą SPIN

Po stwierdzeniu ciągłego niepowodzenia szkoleń sprzedażowych, w celu poprawy wyników w dużych sprzedażach, wielu przedsiębiorców zaczęło zastanawiać się dlaczego one nie działają. Grupa badaczy rozpoczęła analizę, która doprowadziła do opracowania metod opisanych w dalszej części artykułu.

Klasyczne szkolenia sprzedaży uczą, że rozmowa sprzedażowa składa się z kilku prostych i wyraźnych kroków:
1. Otwarcie połączenia/rozmowy. Najskuteczniejszą metodą otwierania rozmów sprzedażowych jest znalezienie sposobów na odniesienie się do osobistych zainteresowań kupującego i wyciąganie wstępnych deklaracji na temat korzyści z naszego produktu, bądź usługi. Najnowsze badania pokazują jednak, że metody otwierania mogą być skuteczne w niewielkiej sprzedaży, ale mają nikły sukces w sprzedaży dużej.
2. Badanie potrzeb. Niemal każdy, kto przechodził szkolenie sprzedażowe w ciągu ostatnich lat, uczył się otwartych i zamkniętych pytań. Te klasyczne metody zadawania pytań mogą działać w małej sprzedaży, ale z pewnością nie pomogą Ci gdy decyzja zakupowa nie należy do najłatwiejszych.

3. Dawanie korzyści. Po odkryciu potrzeb tradycyjne szkolenie dotyczące sprzedaży pozwala uzyskać korzyści, które pokazują, w jaki sposób można wykorzystać funkcje danego produktu lub usługi lub pomóc klientowi. Oferowanie w ten sposób korzyści mogą być bardzo pomocne w przypadku niewielkiej sprzedaży, ale w dużej nie udaje się to całkowicie.

4. Tzw „szczepionki” i radzenie sobie z obiekcjami klienta. Prawdopodobnie nauczyłeś się, że przezwyciężanie obiekcji jest istotną umiejętnością sukcesu w sprzedaży. Natomiast skuteczni sprzedawcy koncentrują się na zapobieganiu sprzeciwom.
5. Techniki zamykania. Techniki zamykania sprzedaży, które mogą być skuteczne na mniejszych operacjach pieniężnych, w rzeczywistości przedsiębiorcy stracą klienta, gdy sprzedaż wzrośnie. Większość powszechnie nauczanych technik zamykania po prostu nie działa w przypadku dużej sprzedaży.

Podsumowując, tradycyjne modele sprzedaży, szkolenia i techniki, z których większość z nas została przeszkolona do pracy, najlepiej działają przy niewielkiej sprzedaży. Na razie przyjmijmy, że mała sprzedaż to ta, która zwykle może być zakończona w jednej rozmowie i która obejmuje niską wartość pieniężną. Niestety, te wypróbowane i zbadane kiedyś techniki sprzedaży o niskiej wartości nie działają dziś w kompleksowej sprzedaży o wysokiej wartości.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Prawdziwa sprzedaż, sprzedaż metodą SPIN

Piszę ten artykuł, jako przedsmak tego co dla przedsiębiorców i ludzi głodnych sukcesu może zaoferować właściwa wiedza. Dla ludzi, których biznes jest główną sprzedażą – i którzy, tak jak ja kiedyś, stali się niezadowoleni ze skuteczności tradycyjnych modeli sprzedaży. Wielu sprzedawców, z którymi współpracuję, skarży się, że tradycyjne szkolenia sprzedażowe traktują ich tak, jakby sprzedawali używane samochody.

Co gorsza, traktują swoich klientów jako prostaków czekających na wykorzystanie słownych sztuczek i manipulacji. Tego rodzaju programy są niestety regułą w większości organizacji, a nie wyjątkami – a ich zalecenia są receptą na katastrofę w dużych transakcjach. Głównym celem jest zastąpienie uproszczonych modeli modelami zaprojektowanymi specjalnie z myślą o interakcji na wysokim poziomie z dużymi potrzebami sprzedaży.

Długość cyklu sprzedaży, sprzedaż metodą SPIN

Podczas gdy prosta sprzedaż o niskiej wartości często może być zakończona na jednym spotkaniu, duża sprzedaż może wymagać wielu kontaktów i spotkań rozłożonych na kilka miesięcy. To, co naprawdę ważne to, że sprzedaż złożona ma zupełnie inną psychologię niż sprzedaż podczas pojedynczego spotkania. Kluczowym czynnikiem jest to, że w przypadku sprzedaży jednokrotnej decyzja o zakupie jest zwykle podejmowana wtedy i tam, gdzie obecny jest sprzedawca, ale w przypadku sprzedaży złożonej najważniejsze dyskusje i rozważania trwają, gdy sprzedawca nie jest obecny.

Przypuśćmy, że jestem świetnym mówcą, który może zaoferować prawdziwie fascynujący opis produktu. Prawdopodobnie poradzę sobie dobrze w przypadku pojedynczego połączenia. To dlatego, że osoba, której sprzedaję, może być wystarczająco pod wrażeniem doskonałości mojej rozmowy sprzedażowej, aby powiedzieć „tak na miejscu”. Ale co się stanie, jeśli jest to dłuższy cykl sprzedaży i klient musi przemyśleć-przedyskutować transakcję już beze mnie z kimś innym?

Do następnego tygodnia Twoi klienci zapomną o większości Twoich produktów i stracą entuzjazm dla Twojego produktu.

Zobowiązanie klienta

Prawie z definicji duże zakupy wiążą się z większymi decyzjami klienta, co zmienia psychologię sprzedaży. W małej sprzedaży klient jest mniej świadomy wartości. Wraz ze wzrostem wielkości sprzedaży, odnoszący sukcesy sprzedawca musi budować postrzeganą wartość swoich produktów lub usług. Budowanie postrzeganej wartości jest prawdopodobnie najważniejszą umiejętnością sprzedaży w większej sprzedaży.

Ciągły związek- relacje z klientem

Większość dużych sprzedaży wiąże się z trwającą relacją z klientem. Częściowo dlatego, że duże zakupy zwykle wymagają wsparcia po sprzedaży – co oznacza, że ​​kupujący i sprzedający muszą spotkać się raz lub kilka razy po sprzedaży. Ponadto, ludzie sprzedający główne produkty lub usługi zazwyczaj generują większość swojej działalności od rozwoju swoich obecnych klientów. Natomiast mniejsza sprzedaż może być często jednorazowym wydarzeniem, w którym kupujący nigdy więcej nie spotka się ze sprzedawcą.

Jak długość relacji wpływa na psychologię decyzji klienta? Być może najprostszym sposobem zilustrowania tego jest przykład. W dzisiejszych czasach, właściciele firm, częściej robię zakupy niż sprzedaż.

Ryzyko błędów

Przy niewielkiej sprzedaży klienci mogą pozwolić sobie na większe ryzyko, ponieważ konsekwencje błędów są stosunkowo niewielkie. Przy małych zakupach nie przywiązujemy wagi do tego co ryzykujemy. Każdy z nas posiada wiele gadżetów z których nie korzysta.

Ale jest to inny rodzaj decyzji z większą sprzedażą. Jeśli kupię niewłaściwy samochód, nie mogę umieścić go na półce, na której wspólnik tego nie zauważy. Większe decyzje są bardziej publiczne, a zła decyzja jest znacznie bardziej widoczna.

Klienci stają się bardziej ostrożni, ponieważ zwiększa się wielkość decyzji. Cena zakupu jest jednym z czynników zwiększających ostrożność, ale obawa przed popełnieniem błędu publicznego może być jeszcze ważniejsza.

Cztery etapy cyklu sprzedażowego, sprzedaż metodą SPIN

Duża sprzedaż znacznie różni się od sprzedaży mniejszej pod względem psychologii klienta. W rezultacie wymagają one bardzo różnych umiejętności sprzedaży. Byłoby kuszące, opierając się na tych psychologicznych różnicach, aby pójść dalej i twierdzić, że wszystko o dużej sprzedaży powinno być unikalne i inne, ale byłoby to równie niesprawne jak tradycyjne założenie, że cała sprzedaż, duża czy mała, wymaga identyczne umiejętności.


Jednak jeden z najprostszych modeli wywołania sprzedaży wydaje się mieć zastosowanie do każdej wielkości sprzedaży; prawie każda reklama, o której myślisz, od najprostszych do najbardziej wyrafinowanych, przechodzi przez cztery odrębne etapy:

1. Wstęp. Są to wydarzenia rozgrzewkowe, które mają miejsce przed rozpoczęciem poważnej sprzedaży. Obejmują one takie rzeczy, jak przedstawienie się, z jakiej firmy jesteśmy, bądź czym się zajmujemy. Niektórzy uważają, że jest to etap o wiele ważniejszy niż sugeruje to słowo. Z pewnością dowiedziałem się od wielu odnoszących sukcesy sprzedawców, że w ciągu pierwszych trzech minut połączenia klient tworzy kluczowe wstępne wrażenie, które wpływa na resztę sprzedaży. Jak ważne jest to początkowe oddziaływanie? Dowiesz się dalej.

2. Badanie. Prawie każda sprzedaż polega na znalezieniu czegoś poprzez zadawanie pytań. Być może odkrywasz potrzeby lub lepiej rozumiesz swoich klientów i ich organizacje. Jak zobaczymy, jest to znacznie więcej niż prosty zbiór danych. Badanie jest najważniejszym ze wszystkich umiejętności sprzedażowych i ma szczególne znaczenie w przypadku większej sprzedaży.

3. Demonstrowanie zdolności. W większości sprzedaży musisz wykazać klientom, że masz coś wartościowego do zaoferowania. Większość z nas w większej sprzedaży oferuje rozwiązania problemów klientów. Na tym etapie musisz pokazać klientom, że masz rozwiązanie i że przyczynia się on do rozwiązania ich problemów. Czasami demonstrujesz możliwości poprzez formalną prezentację, czasami poprzez pokazywanie swojego produktu w działaniu, a czasami opisując potencjalne korzyści, jakie możesz zapewnić. Ale jakkolwiek to robisz, w prawie każdym wezwaniu do sprzedaży musisz przekonać klienta, że ​​masz coś do zaoferowania.

4. Uzyskanie zobowiązania. Wreszcie udana rozmowa sprzedażowa zakończy się pewnego rodzaju zobowiązaniem ze strony klienta. W przypadku mniejszej sprzedaży zobowiązanie zwykle ma formę zakupu, ale przy większej sprzedaży może pojawić się cały szereg innych zobowiązań, które musisz zdobyć, zanim osiągniesz etap zamówienia.


Twoim celem może być na przykład uzyskanie zgody klienta na udział w demonstracji produktu lub przetestowanie nowego materiału lub uzyskanie dostępu do wyższego poziomu decydenta, a w żadnym z tych przypadków nie jest zobowiązanie do złożenia zamówienia. Większa sprzedaż zawiera szereg pośrednich kroków, które nazywamy pomniejszymi krokami. Każdy krok zwiększa zaangażowanie klienta w ostateczną decyzję. W tym obszarze niestety klasyczne techniki zamykania nauczane w większości programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży są nieskuteczne i możenawet obniżają Twoje szanse na sukces.

Te cztery etapy – wstęp, badania, demonstracja zdolności i pozyskiwanie zaangażowania – są obecne niemal we wszystkich rozmowach sprzedażowych. Chociaż ten czterostopniowy model jest bardzo prosty, moi koledzy i ja uważamy, że jest on przydatny.

Który etap jest najważniejszy?

Czy wszystkie cztery z tych etapów są równie ważne, aby zapewnić, że rozmowa zakończy się sukcesem, czy jest jakiś ważniejszy od innych?
Powodem, dla którego podniosłem pytanie o względną wagę czterech etapów połączenia, jest to, że odpowiedź zależy od wielkości sprzedaży. W przypadku niewielkiej sprzedaży istnieją dowody sugerujące, że najważniejsze jest zdobycie zobowiązania. Ludzie, którzy są dobrzy w zdobywaniu zobowiązań, tzw. silni sprzedawcy, są rzeczywiście bardzo skuteczni w mniejszej sprzedaży. W sprzedaży złożonej to inna historia.

Etap badań

Sukces w większej sprzedaży zależy, bardziej niż cokolwiek innego, od tego, jak traktuje się fazę dochodzenia potrzeb.

Pytania i sukces

Nie ma co do tego wątpliwości, pytania przekonywają mocniej niż jakakolwiek inna forma zachowania werbalnego. I nie chodzi tylko o sprzedaż. Studia nad negocjacjami, interakcje w zarządzaniu, wywiady z pracownikami i dyskusje grupowe i inne potwierdzają fakt. Istnieje wyraźne statystyczne powiązanie między stosowaniem pytań i powodzenie interakcji. Im więcej zadajesz pytań, tym bardziej udane mogą być interakcje.

Obecnie standardową praktyką w sprzedaży jest rozróżnianie dwóch rodzajów pytań, otwartych i zamkniętych.


• Pytania otwarte są silniejsze niż pytania zamknięte, ponieważ zachęcają klienta do rozmowy i często ujawniają nieoczekiwane informacje.

• Pytania zamknięte są mniej skuteczne, chociaż są przydatne w przypadku niektórych rodzajów klientów, takich jak gadatliwy nabywca, który nie może przestać mówić.
• Nawet jeśli zamknięte pytania są mniej zaawansowane, możesz być zmuszony do korzystania z nich w niektórych typach interakcji- na przykład, gdy masz jest bardzo mało czasu.
• Pytania otwarte są szczególnie ważne, aby odnieść sukces w większej sprzedaży, chociaż zamknięte pytania mogą się powieść, jeśli sprzedaż jest niewielka.
• Ogólnym celem szkolenia sprzedażowego powinno być pomaganie ludziom w zadawaniu bardziej otwartych pytań.

Są to wnioski płynące z bogatego doświadczenia działów sprzedaży, ale istnieje o wiele lepszy model niż pytania otwarte i zamknięte.

Nauczanie o pytaniach otwartych i zamkniętych.

Nowy kierunek?!

Jak zobaczymy w następnych rozdziałach, stwierdziliśmy, że pytania w udanym połączeniu mają tendencję do popadania w sekwencję, którą nazywamy SPIN. Podsumowując, sekwencja pytań SPIN to:
1. Pytania dotyczące sytuacji. Na początku rozmowy ludzie odnoszący sukcesy zwykle zadają pytania dotyczące gromadzenia danych na temat faktów i sytuacji. Typowy przykład: „Jak długo masz swój obecny sprzęt?” lub „Czy możesz powiedzieć mi o planach rozwoju Twojej firmy?” Chociaż pytania dotyczące sytuacji mają ważną rolę w śledzeniu faktów, ludzie sukcesu nie nadużywają ich, ponieważ zbyt wiele może nudzić lub drażnić kupującego.
2. Pytania problemowe. Po uzyskaniu wystarczających informacji o sytuacji kupującego, odnoszący sukcesy ludzie przechodzą do drugiego rodzaju pytań. Pytają na przykład: „Czy ta operacja jest trudna do wykonania?” lub „Czy martwisz się jakością, jaką uzyskujesz ze swojej starej maszyny?” Takie pytania, które nazywamy problemowymi, odkrywają problemy, trudności i niezadowolenie w obszarach, w których produkt sprzedawcy może pomóc. Niedoświadczeni ludzie zazwyczaj nie zadają wystarczającej liczby pytań problemowych.
3. Pytania dotyczące implikacji. W przypadku mniejszej sprzedaży sprzedawcy mogą odnieść sukces, jeśli tylko wiedzą, jak zadawać dobre pytania dotyczące sytuacji i problemów. Przy większej sprzedaży to nie wystarczy. Ten trzeci typ jest bardziej zaawansowany i wyrafinowany. Nazywa się to pytaniem o przyczynę, a typowymi przykładami będzie „Jak ten problem wpłynie na Twoją przyszłość” lub „Jaki wpływ ma wskaźnik odrzucenia na zadowolenie klienta?” Pytania dotyczące implikacji podejmują problem klienta i badają jego skutki lub konsekwencje. Jak się przekonamy, poprzez pytania dotyczące implikacji pomagają klientowi zrozumieć powagę problemu lub jego pilność. Znaczenie tego typu pytań jest szczególnie ważne w przypadku dużej sprzedaży, a nawet bardzo doświadczonych sprzedawców!

4. Pytania sugerujące korzyść- potrzebę. Dobrze prosperujący sprzedawca pyta o czwarty rodzaj pytania na etapie badania. Przykładami byłyby: „Czy byłoby użyteczne przyspieszenie tej operacji o 10 procent?” lub „Jeśli moglibyśmy poprawić jakość tej operacji, jak to może pomóc?” Te pytania mają kilka zastosowań, ale najważniejszym jest to, że klienci otrzymują informacje o korzyściach, jakie może zaoferować Twoje rozwiązanie. Mają bardzo silny związek z sukcesem sprzedaży.

Model SPIN, sprzedaż metodą SPIN

Te cztery typy pytań – Sytuacja, Problem, Implikacja i Potrzeba – tworzą potężną sekwencję pytań, którą stosują ludzie sukcesu w trakcie najważniejszego etapu dochodzenia (sprzedaż SPIN). Muszę podkreślić, że nie jest to sztywna sekwencja. Najlepsi ludzie nie pytają o wszystkie pytania związane z sytuacją, zanim przejdą na przykład do pytań problematycznych. Ogólnie jednak prawdą jest, że pytania związane z sytuacją są często zadawane na wczesnym etapie, a pozostałe pytania są zasadniczo zgodne z sekwencją S-P-I-N.

Uzyskanie zobowiązania: zamknięcie sprzedaży, sprzedaż metodą SPIN

Sukces w dużej sprzedaży zależy, bardziej niż cokolwiek innego, od tego, jak traktuje się fazę dochodzenia potrzeb. Ale nie wszyscy zgodziliby się z tym wnioskiem. Dla wielu uzyskanie Zobowiązań jest najważniejszym krokiem udanej sprzedaży.

Klasyczne przykłady uzyskana zobowiązania, tzw. domknięć to na przykład:

Domniemane zamknięcia. Zakładając, że sprzedaż już została dokonana, pytamy na przykład: „Gdzie chcesz ją dostarczyć?” zanim klient zgodzi się kupić.

Alternatywne zamknięcia. Na przykład pytanie „Czy wolisz dostawę we wtorek lub w czwartek?” – zanim klient podejmie decyzję o zakupie.

Zamknięcia presji. Jedna z nich mówi na przykład: „Jeśli nie możesz podjąć decyzji w tej chwili, będę musiał zaoferować ją innemu klientowi, który naciska, aby to kupić”.

Ostatnia szansa. Na przykład: „Cena idzie w górę w przyszłym tygodniu, więc jeśli nie kupisz teraz …”

Wypełnianie formularza. Sprzedawca wypełnia odpowiedzi klienta w formularzu zamówienia, mimo że kupujący nie wskazał gotowości do podjęcia decyzji o zakupie.



Żaden inny obszar sprzedaży nie jest tak popularny jak zamykanie.

„ABC sprzedaży to Always Be Closing”.

Zamykanie sprzedaży to:

Zachowanie stosowane przez sprzedającego, które implikuje lub zaprasza i wytwarza zobowiązanie, aby następne oświadczenie kupującego zaakceptowało fakt dokonania zakupu.
Czyli, zamknięcie jest wszystkim, co stawia klienta w pozycji wiążącej się z pewnym zaangażowaniem.

Wnioski na podstawie istniejącej literatury to:

• Techniki zamykania są silnie związane z sukcesem.
• Powinieneś używać wielu rodzajów zamknięć.
• Powinieneś często zamykać podczas rozmowy.

Niestety, coraz to nowsze badania sugerują, że same techniki sprzedaży (domknięć) nie przynoszą oczekiwanego rezultatu. Co więc dalej?

Spin selling- Neil Rackham. Co mówi książka:

Badania przeprowadzone przez autora metody SPIN, Neil’a Rackham’a odpowiadają na pytania:

• Czy sprzedawcy po szkoleniu częściej zamykają sprzedaż niż inni?
• Czy istnieje związek między zwiększonym sukcesem w zakresie zamykania i sprzedaży?

Szkolenia rozmowy handlowej, ale co najpierw? Rackham sprzedaż

Podczas kilku badań, najpierw nie przeprowadzali żadnego szkolenia tylko na podstawie analizy obecnych rozmów badali procent zamknięć sprzedaży. Chcieli znaleźć ich obecny poziom zamknięcia. Następnie przeprowadzili szkolenie i po pewnym czasie, ponownie spotkali się ze sprzedawcami, tym razem, aby dowiedzieć się, czy ich zamknięcie wzrosło i jaki wpływ miało to na wyniki ich rozmów. Po raz kolejny zamknięcie okazało się negatywnie powiązane z sukcesem. Po szkoleniu sprzedawcy stosowali więcej technik zamykania więc w pewnym sensie trening był skuteczny. Jednak ze względu na mniejszą liczbę połączeń, ogólnym efektem szkolenia był spadek sprzedaży.

Wysnuto tezę, że sprzedawcy po skoczeniu szkolenia nie posiadają umiejętności sprzedażowych gdyż muszą się ich najpierw naturalnie używać, aby nie brzmiały sztucznie w rozmowie.

Uznano, że ta możliwość jest dość wiarygodna, aby przyznać, że wciąż nie ma rozstrzygających dowodów na skuteczność zamknięcia. Przetestowali więc pomysł, że spadek sprzedaży wynika z tymczasowej nienaturalności. Co się stanie, jeśli po 6 miesiącach ponownie skontaktujemy się ze sprzedawcami? Zadali sobie takie oto pytanie.

Do tego czasu nowe umiejętności związane z zamykaniem staną się częścią ich naturalnego stylu sprzedaży. Mogli sprawdzić, czy sprzedawcy nadal używali technik zamykania, a jeśli tak, to jaki wpływ miało to teraz na sukces ich połączeń.

Światełko w tunelu, kiedy więc działają techniki zamykania?

Na podstawie licznych analiz zadowoleni klienci to wszystkie firmy, których wielkość sprzedaży była bardzo mała.

Czy to możliwe, że techniki zamykania działały, gdy sprzedaż była mała, ale nie działała, gdy zwiększała się wielkość sprzedaży?

Już od dawna istniały bardzo dobre teoretyczne powody, by wierzyć, że to może być prawda. Zamknięcie jest metodą wywarcia nacisku na klienta. A psychologowie rozumieją teraz całkiem sporo na temat wpływu presji na podejmowanie decyzji. Mówiąc bardzo prosto, wydaje się, że psychologiczny efekt nacisku wydaje się dosyć istotny. Jeśli poproszę Cię o podjęcie bardzo niewielkiej decyzji, wtedy – jeśli wywieram na Tobie presję – łatwiej Ci powiedzieć „tak” niż „spierać się”. W konsekwencji, przy niewielkiej decyzji, efekt jest pozytywny. Ale tak nie jest z dużymi decyzjami. Im większa decyzja, tym bardziej negatywnie ludzie reagują na presję.
Wydaje mi się, że brzmi to jak nowe wspaniałe odkrycie, ale oczywiście tak nie jest.
Od zarania dziejów ludzie wiedzieli, że wpływ nacisku jest negatywnie powiązany z rozmiarem decyzji.

Jeśli teoria Neil’a była poprawna, to im większa decyzja, tym mniej skuteczne byłyby techniki zamykania. Jak mogliby to przetestować? Czy był jakiś sposób na przeprowadzenie eksperymentu w celu sprawdzenia skuteczności zamknięcia, ponieważ wielkość decyzji wzrosła?

Oto streszczenie kolejnego badania:

Zamknięcie i rozmiar decyzji
Korzystając z metod zaczerpniętych z wcześniejszych badań, obserwowano sprzedawców w pracy przed rozpoczęciem szkolenia. Zmierzono trzy rzeczy:
1. Czas transakcji. Jak długo trwała każda sprzedaż lub próba sprzedaży?
2. Liczba zamknięć. Jak często sprzedawca stosował zachowanie zamykające podczas transakcji?
3. Procent sprzedaży. Jaki procent transakcji spowodował zakup?

Przed zakończeniem szkolenia średni czas transakcji wynosił nieco ponad 2 minuty, sprzedawca wykorzystał średnio 1,3 zamknięcia, a 72 procent transakcji spowodowało sprzedaż. Jaki był efekt szkolenia końcowego? Efekty były bardzo zadowalające, po szkoleniu czas transakcji został skrócony, liczba zamknięć wzrosła, podobnie jak wskaźnik sukcesu. W końcu skrócony czas transakcji oznacza, że ​​mogę obsługiwać więcej klientów lub korzystać z mniejszej liczby pracowników. Co więcej, chociaż wzrost sprzedaży z 72 do 76 procent nie jest wystarczająco duży, aby był statystycznie istotny, to idzie we właściwym kierunku. Sprzedaż jest nie tylko szybsza, ale także skuteczniejsza.

Ale prawdziwy test miał dopiero nadejść. Czy szkolenie będzie równie skuteczne z towarami o wyższej wartości?
Po tym samym szkoleniu obserwowano tych samych sprzedawców, a jedyna różnica polegała na tym, że sprzedawali teraz droższe przedmioty. Okazało się, że czas transakcji po szkoleniu był krótszy i że liczba zachowań zamykających w przewidywalny sposób wzrosła. Ale co z wskaźnikiem sukcesu? Przed szkoleniem 42 procent zaobserwowanych interakcji zaowocowało zamówieniem. Było to znacznie mniej niż wskaźnik sukcesu w przypadku tańszych towarów, ale nie było to zaskakujące. Ludzie zwykle nie przychodzą do sklepu, żeby obejrzeć chleb i powiedzieć:

„Wrócę do domu i pomyślę o tym”, chociaż często zdarza się to przy droższych zakupach. W efekcie okazało się, że skuteczność w odnośnie dużej sprzedaży spadła z 42 procent do 33 procent.

Dwa wnioski

Jak powinniśmy interpretować te wyniki? Pierwszym odkryciem jest to, że w przypadku towarów o wysokiej i niskiej wartości średni czas transakcji jest skrócony wraz ze wzrostem liczby zamknięć. Możemy wyciągnąć wniosek:
Zmuszając klienta do decyzji, techniki zamykania przyspieszają transakcję sprzedaży.
Byłoby to ważnym odkryciem – i dużym plusem „w przypadku stosowania technik zamykania” – gdyby Twoja firma była działalnością handlową o niskiej wartości lub polegała na sprzedaży produktów o niskiej wartości od drzwi do drzwi.

W przypadku większej sprzedaży zazwyczaj sprzedawca potrzebuje więcej czasu z każdym klientem, a nie mniej. W większości głównych zespołów sprzedażowych najczęstszą skargą jest to, że nie ma wystarczająco dużo czasu. Wydaje mi się, że nigdy nie słyszałem, aby ktokolwiek w większych firmach powiedział: „Jak mogę ograniczyć czas spędzany z kluczowymi decydentami?”

Finalna zasada jet prosta:

w przypadku niewielkiej sprzedaży ogólnie pożądane jest, aby czas transakcji był krótki; w większej sprzedaży krótszy czas transakcji ma niewiele zalet i wiele minusów.


Drugi wniosek, jaki możemy wyciągnąć, dotyczy związku zamknięcia z ceną:
Techniki zamykania mogą zwiększyć szanse na sprzedaż z niską ceną produktów. Jeśli mowa o drogich produktach lub usługach zmniejszają szanse na sprzedaż.
Nie tylko według badań ale również psychologii, wiadomo że presja jest bardziej prawdopodobna i skuteczna przy małych decyzjach niż przy większych.

Pamiętaj tylko, że nikt naprawdę nie rozumie złożonej psychologii postrzeganej wielkości decyzji. Ale ogólna zasada pozostaje zawsze ta sama. Techniki zamykania, jak wszystkie formy nacisku, stają się mniej skuteczne, gdy zwiększa się wielkość decyzji.

Obsługa klienta. Zamykanie i podejście klienta, sprzedaż metodą SPIN

Jak już wiesz z badań wynika, że ​​zamykanie jest mniej skuteczne, ponieważ zwiększa się wielkość decyzji. Ale czy to tylko ze względu na czynniki cenowe? Czy mogą istnieć jakieś inne powody? Ogólnie rzecz biorąc, w przypadku firm, duże decyzje o zakupie podejmowane są przez bardziej wyrafinowanych klientów, takich jak na przykład kadra kierownicza wyższego szczebla. Ci ludzie widzą dziesiątki sprzedawców każdego tygodnia, a nawet sami mogą przejść przez szkolenia sprzedażowe. Czy to możliwe, że techniki zamykania, które mogą działać na mniej doświadczonym nabywców, byłyby nieskuteczna, a nawet mogłaby mieć negatywny wpływ na klientów, którzy są bardziej doświadczeni?

Przeprowadzono również w tej kwestii wiele badań, które potwierdziły tezę że techniki zamykania z pewnością nie wydają się faworytem w przypadku profesjonalnych nabywców.

Satysfakcja z zamknięcia i po sprzedaży, sprzedaż metodą SPIN

Jedną z charakterystycznych różnic pomiędzy małą a dużą sprzedażą jest to, że większa sprzedaż zazwyczaj wiąże się z pewną formą bieżących relacji z klientem. Twoja praca nie kończy się na zamówieniu. Ważne jest więc pytanie, jaki wpływ ma zamknięcie na relacje po sprzedaży.

Jedno badań miało na celu odpowiedź na to pytanie.
W okresie od 3 do 5 dni po zakupie, monitorowano 145 klientów i proszono o ocenę w 10-punktowej skali;
• Ich zadowolenie z zakupionych towarów
• Prawdopodobieństwo, czy w przyszłości chcieliby dokonać podobnych zakupów

Niestety sprzedający, którzy zostali przeszkoleni w zakresie zamykania, mieli niższe oceny zadowolenia z obu pytań. Co to znaczy? Najbardziej prawdopodobną interpretacją jest to, że stosując techniki zamykania, sprzedawcy wywierają presję na klientów, aby podjęli decyzję. Większość ludzi jest mniej usatysfakcjonowana decyzjami, które ich zdaniem zostały poddane presji, niż tymi, których, jak sądzą, zrobili całkowicie z własnej woli. Sugeruje to, że istnieje jeszcze jeden powód, aby zachować ostrożność w stosowaniu technik zamykania w większych transakcjach sprzedaży, gdzie zadowolenie klientów po sprzedaży może być ważnym czynnikiem w przyszłym sukcesie sprzedaży.

Ale w końcu musisz zamknąć…sprzedaż metodą SPIN

Może to zabrzmieć tak, jakbym mówił, że nie powinieneś próbować sfinalizować sprzedaży – ponieważ techniki zamykania są nieskuteczne, powinieneś jakoś poczekać, aż sprzedaż się zamknie – ale oczywiście to też nie działa.

Istnieją pewne dane, które potwierdzają wniosek, że brak zamknięcia może być również prawdziwym zagrożeniem.

Przeprowadzono kolejne badania, aby dowiedzieć się, czy całkowity brak zamknięcia był jeszcze mniej skuteczny niż zamykanie zbyt często.
Wskaźnik skuteczności w rozmowach telefonicznych bez żadnego zamknięcia wynosił tylko 22 procent, w porównaniu z 61 procentowym sukcesem w przypadku połączeń z jednym zamknięciem. Zapamiętaj jednak, że w badaniu wysnuto wnioski, że najmniej skuteczne połączenia to te z więcej niż dwoma zachowaniami zamykającymi, gdzie wskaźnik sukcesu był niższy niż 20 procent.

W jaki sposób można uzyskać zobowiązanie od swojego klienta, nie narażając się na kary wynikające z zastosowania technik zamykania?

Do tej pory przeczytałeś, że tradycyjne techniki zamykania są nieskuteczne lub mają negatywny wpływ, gdy:
• Sprzedaż jest duża, z udziałem towarów o dużej wartości.
• Klient jest wyrafinowany: na przykład profesjonalny nabywca.
• Istnieje ciągła relacja po sprzedaży z klientem.

Wszystko, co powiedziałem, sugeruje, że techniki zamykania nie są najlepszym sposobem na uzyskanie zobowiązania klienta w sprzedaży. Więc co powinieneś zrobić? Jak widzieliśmy, robienie niczego nie jest również skuteczne. Sprzedaż sama się nie zamyka.

Uzyskanie właściwego zobowiązania, sprzedaż metodą SPIN

Pierwszym krokiem w pomyślnym zamknięciu jest ustalenie właściwych celów. Punktem wyjścia do uzyskania zobowiązania jest wiedza, jaki poziom zaangażowania klienta będzie potrzebny, aby rozmowa sprzedażowa stała się sukcesem. Gdyby ta książka była o małej sprzedaży, nie byłoby wielkiej potrzeby wyjaśniania, co oznacza sukces. W przypadku zwykłej sprzedaży skuteczne zobowiązanie to zamówienie – a jeśli nie przyjmiesz zamówienia, poniosłeś porażkę.

Tak więc zamknięcie zwykłej sprzedaży może mieć jeden z dwóch wyników – zamówienie, w którym sprzedajesz, lub brak sprzedaży, w której klient Cię odrzuca. Ale gdy sprzedaż staje się większa, nie jest to tak proste.


W większości zespołów sprzedażowych mniej niż 10 procent połączeń skutkuje zamówieniem lub brakiem sprzedaży. W przypadku większej sprzedaży trudniej jest ocenić, czy połączenie zostało pomyślnie zakończone. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz mi pakiet usługę wykonania nowej strony internetowej. Na zakończenie rozmowy mówię: „Słuchaj, jestem przekonany, że Twój pomysł na nową stronę internetową naszej korporacji brzmi w porządku, ale nie mogę podjąć tak ważnej decyzji sam, więc zadzwoń w przyszłym tygodniu i porozmawiaj z naszym prezesem.” Jasne jest, że rozmowa osiągnęła coś, ale nie przyniosła ani zamówienia, ani odrzucenia. Jest gdzieś pośrodku. Jednak, ponieważ jest mowa o kolejnej rozmowie,być może moglibyśmy powiedzieć, że połączenie zostało pomyślnie zakończone.


Ale czy możemy to powiedzieć o każdej sytuacji, która promesą na kolejne spotkanie? Przypuśćmy, że po wyjaśnieniu korzyści z Twojego produktu, klient mówi: „Nie jestem pewien, być może moglibyśmy o tym jeszcze raz porozmawiać innym razem. Może zadzwonisz do mnie za kilka miesięcy? . ” Jest całkiem możliwe, że klient zgadza się na kolejne spotkanie tylko po to, aby się Ciebie pozbyć. Uzyskanie zgody na przyszłe spotkanie nie jest odpowiednią miarą tego, czy zamknąłeś się pomyślnie.

Zdefiniowanie sukcesu zamknięcia w większej sprzedaży

Więc jaki jest miernik zamknięcia sprzedaży? Jaki jest wynik, który pozwala nam stwierdzić, że jedna rozmowa zakończyła się sukcesem, a druga się nie powiodła?


Najczęściej przyjmuje się, że sukces w procesie sprzedaży wywołuje:
1. Zamówienia
Gdzie klient podejmuje zdecydowane zobowiązanie do zakupu. Klient musi wykazać niezaprzeczalny zamiar zakupu, zwykle poprzez podpisanie jakiejś dokumentacji.
2. Zaliczki
Kiedy rozmowa sprzedażowa przesuwa sprzedaż do przodu w kierunku decyzji. Zaliczkami mogą być:
• Zgoda klienta na udział w demonstracji
• Przekazanie do osoby stojącej wyżej w przedsiębiorstwie w celu podjęcia finalnej decyzji
• Umowa o przeprowadzeniu próby lub testu produktu

Wszystko to stanowi porozumienie z klientem, które przenosi sprzedaż w kierunku ostatecznej decyzji. Zaliczki przyjmują wiele form, ale niezmiennie wiążą się z działaniem, które przenosi sprzedaż do przodu. W przypadku większej sprzedaży najczęstszym celem zamknięcia jest zwykle uzyskanie zaliczki. Pomyślne zamknięcie głównej sprzedaży rozpoczyna się od poznania, co można realistycznie uzyskać ze spotkania.

3. Kontynuacje
Tam, gdzie sprzedaż będzie kontynuowana, ale klient nie uzgodnił konkretnych działań. Nie powodują działania, ale nie wymagają też „nie” od klienta. Typowym przykładem rozmowy kończącej się z klientem, który mówi:

• „Fantastyczna prezentacja, jesteśmy pod wrażeniem. Spotkajmy się jeszcze raz”.

Kupujący nie zgodził się na konkretne działanie, więc nie ma konkretnego sygnału, że sprzedaż postępuje.


• Brak sprzedaży
Ostatnią kategorią jest sytuacja, w której klient aktywnie odrzuca wszelkie próby uzyskania zobowiązania, lub domknięcia transakcji.


Właściciele firm i managerowie często pytają mnie, w jaki sposób powinni szkolić swoich pracowników, aby skuteczniej zakończyli sprzedaż. Najprostszą i najskuteczniejszą radą, jaką mogę ci zaoferować, jest: Nauczaj swoich ludzi różnic między kontynuacjami i zaliczkami i pomóż im uzyskać niezadowolenie z ustawiania celów połączenia, które skutkują tylko kontynuacją.

Ustawianie celów połączeń

Tajemnicą silnego zamknięcia jest kwestionowanie swoich celów. Nie zadowalaj się takimi celami jak „zbudowanie dobrych relacji”. Oczywiście, są to ważne cele – w końcu każde zaproszenie daje możliwości gromadzenia informacji i osiągnięcia sprzedaży. Problem polega na tym, że cele tego rodzaju nie są wystarczające.
W planowaniu sprzedaży zawsze uwzględnij cele, które skutkują konkretnymi działaniami klienta-cele, takie jak „dostać się do etapu demonstracji”, „spotkać się z szefem działu” itp. ”

Uzyskanie zobowiązania: Cztery udane działania, sprzedaż metodą SPIN

Niezależnie od tego, jak dobrze wyznaczasz swoje cele, nadal musisz zdobyć zaangażowanie i akceptację klienta. Badania na temat sukcesu w dużej sprzedaży pokazują, że skuteczni handlowcy stosują raczej proste i bezpośrednie sposoby na uzyskanie zaangażowania. Odkryto, że istnieją cztery wyraźne działania, z których odnoszą sukces ludzie, którzy pomagają im zdobyć zaangażowanie swoich klientów:

1. Zwracanie uwagi na badanie i demonstrowanie zdolności. Sukcesy sprzedawców skupiają się przede wszystkim na etapach badania i demonstrowania zdolności. W szczególności zajmują one znacznie więcej czasu niż część poświęcona badaniu. Mniej skuteczni sprzedawcy przechodzą, czyli pomijają etap badania; w rezultacie nie wykonują tak skutecznej pracy w zakresie odkrywania, zrozumienia i rozwijania potrzeb swoich klientów.

Nie uzyskasz zobowiązania w dużej sprzedaży, chyba że klient wyraźnie dostrzeże potrzebę Twojej oferty. W wyniku zadawanych pytań klienci zdali sobie sprawę, że mają pilną potrzebę zakupu. Nie potrzebujesz technik zamykania z klientem, który chce kupić. Tak więc pierwszą skuteczną strategią zdobycia zaangażowania klienta jest skupienie uwagi na etapie dochodzenia potrzeb. Jeśli uda Ci się przekonać kupujących, że potrzebują tego, co oferujesz, to często zamkną dla Ciebie sprzedaż.


2. Sprawdzenie, czy kluczowe kwestie są uwzględnione. Przy większej sprzedaży zarówno produkt, jak i potrzeby klienta mogą być stosunkowo złożone. W rezultacie mogą pojawić się obszary zamieszania lub wątpliwości w umyśle klienta, gdy zbliża się punkt zaangażowania. Mniej skuteczni sprzedawcy przechodzą do przodu i zamykają, ignorując możliwość, że ich klienci nadal mogą mieć pytania bez odpowiedzi.



Często tak się ich nauczyło sprzedawać. Większość programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży faktycznie zaleca stosowanie zamknięcia jako sposobu na ujawnienie wątpliwości lub pytań bez odpowiedzi, ale to nie jest to, co robią odnoszący sukcesy sprzedawcy. Stwierdziliśmy, że sprzedawcy, którzy najskuteczniej pozyskują zobowiązania ze strony swoich klientów, niezmiennie podejmują inicjatywę i pytają kupującego, czy pojawiły się kolejne kwestie lub wątpliwości, którymi należało się zająć.

3. Podsumowanie korzyści. W większej sprzedaży rozmowy mogły zająć kilka godzin i dotyczyły szerokiego zakresu tematów. Jest mało prawdopodobne, aby klient miał jasny obraz wszystkiego, co zostało omówione. Najlepsi sprzedawcy ciągną razem wątki, podsumowując najważniejsze punkty dyskusji przed przejściem do zobowiązania. W przypadku mniejszej sprzedaży wykorzystanie podsumowania może nie być konieczne, ale w przypadku większej sprzedaży prawie zawsze będzie to przydatny sposób na skupienie się na kluczowych punktach tuż przed podjęciem decyzji. Podsumuj najważniejsze punkty – w szczególności korzyści.


4. Proponowanie zobowiązania. Wiele książek o sprzedaży wskazuje, że najprostsza ze wszystkich metod zamykania jest po prostu poprosić o zamówienie. W związku z tym zwrot „prośba o zamówienie” jest powszechny w szkoleniu sprzedażowym. Ale z naszych badań nie jest tym, co powoduje sukces.

Skąd wiesz, jakie zobowiązanie zaproponować? Mówiąc prościej, istnieją dwie cechy zobowiązań zaproponowanych przez odnoszących sukcesy sprzedawców:

1. Zobowiązanie zwiększa sprzedaż. W wyniku zobowiązania sprzedaż w pewnym stopniu posunie się do przodu.

2. Zaproponowane zobowiązanie jest najwyższym realistycznym zobowiązaniem, które klient może udzielić. Sprzedający, którzy osiągnęli sukces, nigdy nie przekraczają możliwych do osiągnięcia limitów.

Potrzeby klienta w głównej sprzedaży, sprzedaż metodą SPIN

Sukces w fazie pozyskiwania zaangażowania zależy od tego, jak dobrze zostały wykonane wcześniejsze etapy. Badania ujawniły, że etapem o największym wpływie na ogólny sukces połączenia jest badanie potrzeb i sytuacji klienta.

W naszych badaniach konsekwentnie stwierdziliśmy, że osoby, które były najskuteczniejsze w fazie badań, były tymi, które najprawdopodobniej będą najlepszymi sprzedawcami. Słabe umiejętności badawcze sprawiły, że sprzedawcy wydają się słabi na późniejszych etapach rozmowy.

Różne potrzeby w małej i dużej sprzedaży, sprzedaż metodą SPIN

Przyjrzyjmy się bliżej małej sprzedaży. Najwyraźniej najbardziej oczywistym aspektem jest szybsze tempo rozwoju potrzeb. Ale są też inne kontrasty z większą sprzedażą, na które warto zwrócić uwagę. Na przykład:
• Potrzeba jest satysfakcjonująca. Nie trzeba się konsultować z innymi, tak jak prawie na pewno zrobi się w dużej sprzedaży.

• Potrzeba ma silny komponent emocjonalny. Gdybym myśleć bardziej uważnie, prawdopodobnie nie kupiło by się tego. Impulsywne decyzje, często nieracjonalne, są częstsze w przypadku niewielkiej sprzedaży niż w dużych. Emocjonalny składnik potrzeb istnieje w większej sprzedaży, ale jest bardziej subtelny i bardziej stonowany.
• Gdybym zrobił zły zakup, który tak naprawdę nie zaspokoiłby moich potrzeb, najgorszą rzeczą, jaka mogłaby się stać, byłaby utrata małej kwoty pieniędzy. Przeciwnie, zła decyzja o zakupie w dużej sprzedaży może kosztować bardzo wiele.


Ogólnie mówiąc, możemy powiedzieć, że w miarę, jak sprzedaż staje się większa:
• Potrzeba więcej czasu na rozwój.
• Potrzeby mogą obejmować elementy, wpływy i wkłady ze strony kilku osób, a nie tylko życzenia pojedynczej osoby.
• Potrzeby są częściej wyrażane w sposób racjonalny, a nawet jeśli motywacja klienta jest emocjonalna lub irracjonalna, potrzeba zwykle wymaga racjonalnego uzasadnienia.
• Decyzja o zakupie, która nie spełnia w odpowiedni sposób potrzeb, może mieć bardziej poważne konsekwencje dla decydenta.



Czy różnice te są na tyle istotne, że wymagają różnych umiejętności zadawania pytań, gdy rozwijasz potrzeby w większej sprzedaży? Wszystko sugeruje, że tak.
Aby zrozumieć, dlaczego umiejętności związane z pytaniami są inne w przypadku większej sprzedaży, musimy najpierw jasno określić etapy rozwoju potrzeb.

Zacznijmy od definicji tego, co rozumiemy przez potrzebę. Określiliśmy potrzebę jako:
Wszelkie oświadczenia złożone przez kupującego, które wyrażają wolę lub problem, który może zostać zaspokojony przez sprzedającego.
Nawiasem mówiąc, niektórzy świetnie się bawią w rozróżnienie między potrzebą a pragnieniem. Potrzeba, mówią, jest obiektywnym wymogiem – potrzebujesz samochodu, ponieważ nie ma innej formy transportu, która poprowadzi Cię do pracy. Z drugiej strony pragnienie ma osobisty, emocjonalny urok – chcesz Porsche, ale to nie znaczy, że go potrzebujesz. Uważam, że to rozróżnienie nie jest przydatne, szczególnie w przypadku większych transakcji sprzedaży. Kiedy odnosimy się do pojęcia „potrzeba”, używamy tego słowa w szerokim znaczeniu. Nasza definicja obejmuje zarówno potrzeby, jak i oczekiwania wyrażane przez kupującego.

W jaki sposób rozwijają się potrzeby, sprzedaż metodą SPIN, metoda spin przykłady

Pierwszą oznaką potrzeby jest lekkie niezadowolenie.
Na przykład kilka miesięcy temu mogłem uczciwie powiedzieć, że jestem całkowicie zadowolony z telefonu który kupiłem. Jednak z czasem stałem się bardziej świadomy kilku drobnych niedoskonałości. Niektóre funkcje są nieco skomplikowane. Moje niezadowolenie nie jest duże, ale jest.


Co się później stanie? Najprawdopodobniej stopniowo stanie się dla mnie jasne, że ograniczenia stają się prawdziwą uciążliwością. Będę dostrzegał znaczące problemy i trudności, a nie tylko niewielkie niezadowolenie. I w tym momencie o wiele łatwiej będzie zainteresować mnie nowym telefonem.
Ale moje postrzeganie problemu, nawet jeśli problem jest poważny, nie oznacza, że ​​jestem gotowy do zakupu. Ostatnim krokiem w rozwoju potrzeby jest przekształcenie problemu w pragnienie, lub zamiar działania. Nie będę kupował nowego telefonu dopóki na prawdę nie będę chciał go zmienić. A kiedy to się stanie, jestem gotów kupić.

Więc możemy powiedzieć, że potrzeby zwykle rozwijają się:
• Zaczynają się od drobnych niedoskonałości.
• Ewoluują w jasne problemy, trudności lub niezadowolenie.
• W końcu stają się pragnieniami, lub intencjami do działania.

W niewielkiej sprzedaży, jak widzieliśmy, te etapy mogą być niemal natychmiastowe. Przy większej sprzedaży proces ten może trwać miesiące, a nawet lata.

Potrzeby domniemane i wyraźne, sprzedaż metodą SPIN

Potrzeby dzielimy na dwie grupy.
Domniemane potrzeby. Oświadczenia klienta o cechach, trudnościach i niezadowoleniach. Typowymi przykładami są: „Nasz obecny system
nie radzą sobie z ilością klientów.”

Wyraźne potrzeby. Specyficzne oświadczenia klientów o pragnieniach.
Na przykład „Potrzebujemy szybszego systemu”, „Szukamy bardziej niezawodnej maszyny”.

W przypadku większych sprzedaży jedną z głównych różnic między odnoszącymi sukcesy i mniej odnoszącymi sukcesy sprzedawcami jest:
• Mniej skuteczni ludzie nie rozróżniają między domniemanymi i jawnymi potrzebami, więc traktują je dokładnie w ten sam sposób.
• Bardzo dobrzy sprzedawcy, często nie zdając sobie z tego sprawy, traktują domniemane potrzeby w zupełnie inny sposób niż jawne potrzeby.

Równanie wartości, sprzedaż metodą SPIN

Jednym ze sposobów myślenia o związku między wielkością potrzeb a kosztem rozwiązania jest koncepcja równania wartości. Jeśli klient postrzega problem jako większy niż koszt jego rozwiązania, prawdopodobnie istnieje możliwość szybszej sprzedaży. Z drugiej strony, jeśli problem jest niewielki, a koszt wysoki, to raczej nie będzie zakupu.

Cena produktu lub usługi jest zwykle niższa w przypadku zwykłej sprzedaży. W rezultacie wielkość potrzeb postrzeganych po drugiej stronie równania nie musi być tak duża.
To wyjaśnia, dlaczego można sprzedawać z powodzeniem w mniejszej sprzedaży, gdzie koszt rozwiązania jest na ogół niski, tylko poprzez ujawnienie problemów. Wyjaśnia to również, dlaczego w przypadku sprzedaży większej trzeba dalej rozwijać tę potrzebę, aby stała się ona większa, poważniejsza i bardziej dotkliwa, aby uzasadnić dodatkowe koszty rozwiązania. Pamiętaj, że przy większej sprzedaży koszt nie jest mierzony wyłącznie w kategoriach pieniędzy. Jak powiedziałem wcześniej, zła decyzja może kosztować wiele stresu i nerwów. Kupujący często dostrzega znaczące ryzyko i kłopoty (które nie mogą być mierzone w kategoriach pieniężnych) jako dodanie do strony kosztowej równania wartości.

Strategia SPIN, sprzedaż metodą SPIN

Stwierdziliśmy już, że celem pytań w zaproszeniu do składania ofert jest odkrycie ukrytych potrzeb i rozwinięcie ich w wyraźne potrzeby. W tej części przyjrzymy się, w jaki sposób cztery pytania SPIN – Sytuacja, Problem, Implikacja i Potrzeba – mogą być użyte, aby wspomóc ten proces rozwoju potrzeb.

Pytania dotyczące sytuacji

Pytania sprzedawców mają tendencję do podążania za możliwym do zidentyfikowania wzorcem. Najczęściej padają tu pytania takie jak:
Jaka jest Twoja pozycja?
Jak długo tu byłeś?
Czy podejmujesz decyzje o zakupie?
Co uważasz za swoje cele w tym obszarze?
Jakiego rodzaju działalności prowadzisz?
Jaka jest roczna wielkość sprzedaży?
Ile osób zatrudniasz?

Musisz zrozumieć, w jaki sposób działa moja firma, więc możesz zadawać pytania takie jak:

Jakiego sprzętu używasz obecnie?
Jak długo to miałeś?
Czy jest kupiony lub w leasingu?
Ile osób go używa?

Jaki jest czynnik komunikacyjny we wszystkich tych pytaniach? Każda z nich zbiera fakty, informacje i dane podstawowe dotyczące istniejącej sytuacji klienta.

Pytanie dotyczące sytuacji stanowią istotną część większości rozmów sprzedażowych, w szczególności tych, które są nawiązywane na wczesnym etapie cyklu sprzedaży. Warto wiedzieć że:

• Pytania dotyczące sytuacji nie są pozytywnie powiązane z sukcesem. W rozmowach, które się powiodą, sprzedający zadają mniej pytań dotyczących sytuacji niż w przypadku połączeń, które się nie powiodą.

• Niedoświadczeni sprzedawcy zadają więcej pytań dotyczących sytuacji niż Ci, którzy mają dłuższe doświadczenie w sprzedaży.
• Pytania o sytuację są istotną częścią rozmowy, ale muszą być stosowane ostrożnie. Skuteczni handlowcy zadają mniej pytań dotyczących sytuacji. Każdy fakt, o który pytają, ma cel.
• Kupujący szybko stają się znudzeni lub niecierpliwi, jeśli zadadzą zbyt wiele pytań dotyczących sytuacji.

Ustalenia te można łatwo wyjaśnić. Zadaj sobie pytanie, kto korzysta z pytań o sytuacje, kupujący lub sprzedawca? Najwyraźniej to sprzedawca. Zajęty klient generalnie nie czerpie przyjemności i radości z podawania szczegółów sprzedawcy o szczegółach jego sytuacji.

Dlaczego niedoświadczeni sprzedawcy zadają więcej pytań sytuacyjnych?
Prawdopodobnie dlatego, że pytania dotyczące sytuacji łatwo jest zadać i czują się bezpiecznie. Kiedy nie wiedziałem zbyt wiele o sprzedaży, moim głównym zmartwieniem w rozmowie było upewnienie się, że nie zdenerwuję kupującego. A ponieważ pytania sytuacyjne wydawały się tak nieszkodliwe, zadawałem ich zbyt wiele. Wadą pytań dotyczących sytuacji jest to, że z punktu widzenia kupującego są one prawdopodobnie nudne.

Czy to oznacza, że ​​nie powinieneś zadawać pytań dotyczących sytuacji? Nie, nie możesz sprzedać bez nich. Badania pokazują, że ludzie sukcesu nie pytają o niepotrzebne pytania dotyczące sytuacji. Odrabiają lekcje przed rozmową, a dzięki dobrym planom przed rozpoczęciem rozmowy eliminują wiele pytań, które mogą naruszyć kupującego.
Gdy sprzedawcy stają się bardziej doświadczeni, ich zachowanie ulega zmianie. I idą do pytań problemowych.

Pytania problemowe

Doświadczeni handlowcy najczęściej zadają takie pytania:

Czy jesteś zadowolony z obecnego sprzętu?
Jakie są wady sposobu, w jaki sobie z tym radzisz?
Czy przetwarzanie szczytowych obciążeń przy obecnym systemie nie jest trudne?
Czy ta stara maszyna się psuje?

Jaki jest wspólny czynnik we wszystkich tych pytaniach? Każdy bada problemy, trudności lub niezadowolenie. Każda z nich zachęca klienta do przedstawienia ukrytych potrzeb. Warto wiedzieć, że:
• Pytania problemowe są silniej powiązane z sukcesem handlowym niż kwestie związane z rozwiązywaniem problemów.
• W przypadku mniejszej sprzedaży korelacja jest bardzo silna: im więcej pytań problemowych, które sprzedawca zadaje, tym większe są szanse, że rozmowa się powiedzie.
• W przypadku większych sprzedaży pytania problemowe nie są jednak silnie powiązane z sukcesem sprzedaży. Nie ma dowodów na to, że zwiększając liczbę pytań problemowych, możesz zwiększyć efektywność sprzedaży.

• Stosunek pytań sytuacyjnych do pytań problemowych zadawanych przez sprzedawców są funkcją ich doświadczenia. Doświadczeni ludzie zadają wyższy odsetek pytań problemowych.

Przyjrzyjmy się bliżej, co oznaczają te ustalenia. Nic dziwnego, że pytania problemowe mają bardziej pozytywny wpływ na klientów niż sytuacyjne. Jeśli nie możesz rozwiązać problemu dla swojego klienta, nie ma podstaw do sprzedaży. Ale jeśli odkryjesz problemy, które możesz rozwiązać, to potencjalnie zapewnisz kupującemu coś pożytecznego.

Pytania problemowe i doświadczenie

Łatwo też zrozumieć, dlaczego doświadczeni ludzie zadają mniej pytań dotyczących sytuacji i więcej pytań problemowych. To prawda, że ​​pytania problemowe są silniej powiązane z sukcesem w mniejszej sprzedaży, ale mimo to są istotną częścią skutecznego skanowania i rozpoznania sytuacji klienta. W końcu, jeśli nie możesz odkryć żadnych problemów do rozwiązania, nie masz podstaw do relacji biznesowych.

Pytania dotyczące implikacji

Najbardziej doświadczeni handlowcy, postawieni przed klientem z dużym budżetem, są w stanie wykonać odpowiednią pracę z zadawaniem pytań dotyczących sytuacji i problemów. Niestety, tam właśnie większość ludzi zatrzymuje rozpoznawanie klienta. W niewielkiej sprzedaży może to być bardzo skuteczna metoda, jeśli odkryjesz problemy, a następnie zademonstrujesz, że możesz je rozwiązać – więc styl sprzedaży oparty wyłącznie na sytuacjach i problemach może być bardzo skuteczny. Jednak nawet jeśli wiele osób korzysta z tego stylu w większej sprzedaży, nie jest skuteczne w przypadku większej sprzedaży.


W przypadku większych sprzedaży nie jest to jednak wystarczające, aby wykrywać problemy i oferować rozwiązania. Co powinien zrobić sprzedawca? Tutaj właśnie pytania dotyczące implikacji stają się tak ważne dla sukcesu.

Pytania dotyczące implikacji mają szczególne znaczenie w sprzedaży dla decydentów. Decydenci wydają się reagować najkorzystniej na sprzedawców, którzy odkrywają implikacje. Być może nie jest to zaskakujące, ponieważ decydent to osoba, której sukces zależy od dostrzeżenia poza bezpośrednim problemem, podstawowych skutków i konsekwencji. Można powiedzieć, że decydent zajmuje się implikacjami.


Struktura pytań implikujących
Stwierdzono, że ludzie sukcesu używają dwóch rodzajów pytań, aby rozwinąć ukryte potrzeby i przekształcić je w wyraźne potrzeby. Najpierw używają pytań dotyczących problemów, aby poznać problem, aby był on postrzegany jako poważniejszy, a następnie zwracają się do drugiego rodzaju pytania w celu zwiększenia wartości lub przydatności rozwiązania. Jest to wykorzystanie tego drugiego rodzaju pytania do budowania pozytywnych elementów rozwiązania, które zapobiega niekorzystnemu postrzeganiu przez klientów. Nazywamy te pozytywne pytania skoncentrowane na rozwiązaniach. Zasadniczo pytają o wartość lub przydatność rozwiązania problemu. Typowe przykłady to:
Czy to ważne, aby rozwiązać ten problem?
Dlaczego uważasz, że to rozwiązanie jest tak przydatne?
Czy jest jakiś inny sposób, który może Ci pomóc?


Jaka jest psychologia pytań wymagających zapłaty? Osiągają dwie rzeczy:
• Skupiają uwagę klienta na rozwiązaniu, a nie na problemie. Pomaga to stworzyć pozytywną atmosferę rozwiązywania problemów, w której zwraca się uwagę na rozwiązania i działania, a nie tylko problemy i trudności.
• Sprawiają, że klient mówi Ci o korzyściach. Na przykład pytanie typu: „Jak myślisz, jak pomoże szybszy serwer w Twojej firmie?” możesz otrzymać odpowiedź w stylu „Moglibyśmy przeprowadzać więcej operacji”.

Co ważniejsze, klient zaczyna dawać korzyści sprzedawcy, mówiąc takie rzeczy, jak „gdzie naprawdę pomogłoby nam to w poprawie obsługi klienta„.
• Kupujący wyjaśnia korzyści sprzedającemu, a nie odwrotnie.
• Kiedy kupujący czują, że ich pomysły są częścią rozwiązania, zyskują większe zaufanie do produktu i odczuwają jego entuzjazm – cechy, które są niezbędne, aby sprzedać produkt za Ciebie, gdy nie jesteś obecny podczas dyskusji.

Podsumowując, pytania „implikacyjne” są ważne, ponieważ skupiają uwagę na rozwiązaniach, a nie na problemach. I sprawiają, że klienci mówią ci o korzyściach. Pytania o potrzeby są szczególnie potężnymi narzędziami sprzedaży w większej sprzedaży, ponieważ zwiększają także akceptowalność Twojego rozwiązania. Co równie ważne, sukces w dużej sprzedaży zależy od wewnętrznej sprzedaży dokonywanej przez klientów w Twoim imieniu dla osoby decyzyjnej w firmie, ponieważ często nie będziesz miał okazji do rozmowy z prezesem lub kimś odpowiedzialnym za budżet.

Model SPIN, sprzedaż metodą SPIN przykłady

Zadawanie pytań, które są ważne dla klienta, sprawia, że ​​model sprzedaży SPIN jest tak potężny. Jego sekwencja pytań przesuwa się bezpośrednio w psychologii procesu kupowania. Pytania SPIN stanowią mapę drogową dla sprzedawcy, prowadząc rozmowę przez kolejne etapy opracowywania potrzeb aż do uzyskania wyraźnych potrzeb. Im bardziej wyraźne potrzeby można uzyskać od kupujących, tym bardziej prawdopodobne jest, że rozmowa zakończy się sukcesem.
Pokrótce przejrzyjmy cały model sprzedaży SPIN i dokonamy kilka obserwacji na temat jego wykorzystania.
Odnoszący sukcesy handlowcy używają następującej sekwencji:

1. Początkowo zadają pytania dotyczące sytuacji, aby ustalić fakty podstawowe. Ale nie żądają zbyt wielu, ponieważ pytania o sytuacje mogą nudzić lub drażnić kupującego.
2. Następnie szybko przechodzą do pytań problemowych w celu zbadania problemów, trudności i niezadowolenia. Zadając pytania problemowe, odsłaniają ukryte potrzeby klienta.
3. W przypadku mniejszej sprzedaży właściwe może być oferowanie rozwiązań w tym momencie, ale w przypadku udanych większych sprzedaży sprzedawca wstrzymuje się od odpowiedzi i zadaje pytania dotyczące problemów, aby zwiększyć potrzebę.
4. Następnie, gdy kupujący zgodzi się, że problem jest wystarczająco poważny, aby uzasadnić działanie, odnoszący sukcesy sprzedawcy zadają pytania wymagające zapłaty (czyli pytania zamykające), aby zachęcić kupującego do skupienia się na rozwiązaniach i opisania korzyści, jakie przyniosłoby to rozwiązanie.

W skrócie, to jest model sprzedaży SPIN. Oczywiście nie zawsze działa to w tej sekwencji. Na przykład, jeśli klient rozpoczyna rozmowę, podając wyraźną potrzebę, możesz od razu przejść do pytań wymagających działania, aby przekonać kupującego, jak korzyści, jakie możesz zaoferować, pomogą zaspokoić tę potrzebę. Czasami, gdy odkrywasz problem lub jego konsekwencje, być może będziesz musiał zadać pytania dotyczące sytuacji, aby uzyskać więcej faktów dotyczących sytuacji klienta.

Jak korzystać z pytań – technika SPIN stosując sprzedaż metodą SPIN

Aby skutecznie zadawać pytania SPIN, zacznij od stwierdzenia, że ​​Twoja rola w rozmowach sprzedażowych polega na rozwiązywaniu problemów. Problemy klienta lub potrzeby są w centrum każdej sprzedaży.

Oto prosta technika, która pomoże Ci zaplanować strategię rozmów i pytania:
• Przed rozmową spisz co najmniej trzy potencjalne problemy, które kupujący może mieć i które produkty lub usługi mogą rozwiązać.
• Następnie zapisz przykłady rzeczywistych problemów, które możesz przytoczyć, aby odkryć każdy z potencjalnych problemów, które zidentyfikowałeś.


Większość sprzedawców uważa, że ​​pytania dotyczące implikacji są trudniejsze do zadania niż jedno pytania dotyczące sytuacji lub problemów.Głównym powodem, dla którego ludzie zadają tak mało ważnych pytań, jest to, że nie planują ich z góry. Oto prosty sposób na pomoc w zaplanowaniu pytań dotyczących problemów.

Jak zaplanować pytania dotyczące implikacji
1. Zapisz potencjalny problem, który może mieć klient.
2. Następnie zadaj sobie pytanie, z jakimi trudnościami może wiązać się ten problem i zapisuj wszystko co przyjdzie Ci do głowy. Pomyśl o tych trudnościach jako o implikacjach problemu.

3. Dla każdej trudności zapisz pytania.

Efektywne wykorzystanie pytań zamykających

Te pytania są tak proste i tak potężne, że można oczekiwać, że będą częścią każdego połączenia sprzedażowego. Żadne inne pytanie nie ma tak konsekwentnie pozytywnego wpływu na klienta.


Najgorszy moment, aby zadać pytanie typu „potrzeba zapłaty”, to sytuacja, w której klient podnosi potrzebę, której nie można spełnić. I odwrotnie, najlepszym punktem jest to, kiedy możesz zaspokoić potrzebę.

Oto przykład prostego ćwiczenia, które pomaga ćwiczyć pytania wymagające zapłaty:
1. Poproś znajomego lub kolegę, aby Ci pomógł. Osoba, którą wybierzesz, nie musi nic wiedzieć o sprzedaży.
2. Wybierz temat dotyczący potrzeby, którą Twoim zdaniem ma druga osoba. Możesz na przykład wybrać rozmowę o nowym laptopie.
3. Zadaj pytania, na które należy zwrócić uwagę, aby druga osoba mówiła o korzyściach z omawianego tematu. Na przykład:
• Dlaczego uważasz, że dobrze byłoby mieć nowego laptopa?
• Co pozwoliłoby nam zrobić, czego nie możemy teraz zrobić?

• Czy mógłbyś pracować lepiej?

Kiedy wypróbujesz to ćwiczenie, zauważ dwie rzeczy na ten temat:
1. Tak jak w prawdziwym życiu, odpowiednie pytania budują zauważalny entuzjazm u Twojego „klienta”.
2. W przeciwieństwie do pytań dotyczących problemów, które są specyficzne dla konkretnego problemu, pytania wymagające zapłaty mają szeroką ogólność. Wiele pytań, których będziesz używać w tym ćwiczeniu, to te same, z których możesz korzystać w prawdziwych rozmowach. Istnieje wiele ogólnych pytań, na które należy zwrócić uwagę, takich jak:
• Dlaczego to jest ważne?
• Jak by to pomogło?
• Czy byłoby to przydatne, gdyby …?
• Czy jest jakiś inny sposób, który może Ci pomóc?

Skuteczne demonstrowanie możliwości, sprzedaż metodą SPIN

1. Nie pokazuj zdolności zbyt wcześnie w rozmowie. W mniejszej sprzedaży możesz odkryć problem i przejść bezpośrednio do zalet, w jaki sposób możesz go rozwiązać, ale to nie działa dobrze w większych sprzedażach. W przypadku większych sprzedaży ważne jest, aby opracować wyraźne potrzeby – za pomocą pytań implikacyjnych i mobilizujących do działania – zanim zaoferujesz rozwiązania. Zbyt szybkie prezentowanie możliwości jest jednym z najczęstszych błędów.

2. Uważaj na zalety. Większość szkoleń sprzedażowych, ponieważ opiera się na modelach odpowiednich do mniejszej sprzedaży, zachęca do wypowiadania oświadczeń o zaletach podczas sprzedaży. Aby skomplikować problem, termin, którego używają dla takich stwierdzeń, to „Korzyści”. Nie pozwól, aby wprowadziło Cię to w błąd. Pamiętaj, że w przypadku większych sprzedaży, potężne stwierdzenia to te, które pokazują, że możesz spotkać się z wyraźnymi potrzebami. Nie oszukuj się myśląc, że dajesz wiele korzyści, jeśli nie odkrywasz i nie spełniasz tych wyraźnych potrzeb.
3. Uważaj na nowe produkty. Większość z nas daje zbyt wiele funkcji i zalet, gdy sprzedajemy nowe produkty. Nie pozwól, aby Ci się to przydarzyło. Zamiast tego, pierwszą rzeczą, którą należy zadać sobie przy każdym nowym produkcie, jest „Jakie problemy rozwiązuje?” Kiedy zrozumiesz problemy, które rozwiązuje, możesz zaplanować pytania SPIN, aby rozwinąć wyraźne potrzeby. Spróbuj. Będziesz znacznie skuteczniejszy.

Podsumowanie, sprzedaż metodą SPIN, spin selling

Podsumujmy najważniejsze punkty z wcześniejszych rozdziałów.

Cztery etapy sprzedaży

• Eliminacje. Rozgrzewka na początku
• Badanie. Sprawdzanie faktów, informacji i potrzeb
• Demonstrowanie zdolności. Pokazuje, że masz coś wartościowego do zaoferowania
• Uzyskanie zobowiązania. Uzyskanie zgody na przejście do kolejnego etapu sprzedaży

Eliminacje

Nie ma jednego najlepszego sposobu na otwarcie rozmowy sprzedażowej. Ludzie sukcesu są elastyczni i rzadko otwierają dwa połączenia w ten sam sposób. Techniki otwierania zalecane przez tradycyjne programy szkoleniowe dotyczące sprzedaży to te dotyczące osobistych interesów kupującego i sporządzania oświadczenia o korzyściach początkowych – mają niezamierzone wady i powinny być stosowane z ostrożnością.

Dochodzenie

Badania wykazały, że tradycyjne rozróżnienie między pytaniami otwartymi i zamkniętymi nie przewiduje sukcesu w przypadku większych sprzedaży. Lepsza jest sekwencja pytań, które ludzie sukcesu wykorzystują do odkrywania i rozwijania potrzeb klientów w większej sprzedaży:
• Pytania dotyczące sytuacji. Informacje o faktach, tle i tym, co robi klient. Zadawanie zbyt wielu pytań sytuacyjnych może nudzić lub drażnić klienta. Badania pokazują, że ludzie sukcesu odnoszą się do nich oszczędnie – tak, aby każde pytanie miało jakiś cel.
• Pytania problemowe. Informacje o problemach, trudnościach lub niezadowoleniach klienta. Pytania problemowe są silnie powiązane z sukcesem w mniejszej sprzedaży, ale są mniej skuteczne w dużej sprzedaży.
• Pytania dotyczące implikacji. O konsekwencjach lub skutkach problemów klienta. Udane rozmowy sprzedażowe zwykle zawierają wysoki poziom pytań dotyczących problemów. Zdolność do rozwijania implikacji jest kluczową umiejętnością w większej sprzedaży, ponieważ zwiększa postrzeganie wartości przez klienta w rozwiązaniu, które oferujesz.
• Pytania wymagające zapłaty (mobilizujące do działania) to informacje na temat wartości, lub użyteczności, które klient postrzega w rozwiązaniu. Podobnie jak pytania dotyczące implikacji, pytania dotyczące działania są silnie powiązane z sukcesem w dużej sprzedaży.


Model sprzedaży SPIN jest często używany sekwencyjnie, zaczynając od pytań sytuacyjnych, aby ustalić tło, następnie pytania problemowe, aby odkryć trudności, a następnie pytania dotyczące problemów, aby rozwinąć poważny problem, a na koniec – pytania, na które trzeba zwrócić uwagę, aby klient powiedział Ci korzyści Twoje rozwiązanie. Jednak sekwencja SPIN nie jest sztywną formułą. Aby ten model był skuteczny, musi być stosowany elastycznie.

Demonstrowanie zdolności

Oświadczenie, które pokazuje, w jaki sposób Twój produkt może być używany lub może pomóc klientowi – działa w małej sprzedaży, ale nie udaje się, gdy sprzedaż rośnie. W przypadku dużych sprzedaży, najbardziej skuteczny rodzaj korzyści pokazuje, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełnia wyraźną potrzebę wyrażoną przez klienta.

Uzyskanie zobowiązania

Techniki zamykania są skuteczne w mniejszej sprzedaży, ale nie działają w większych. Badania wykazały, że najskuteczniejszy jest najprostszy sposób uzyskania zaangażowania:
• Sprawdź, czy omawiasz najważniejsze problemy kupującego.
• Podsumuj korzyści.
• Zaproponuj odpowiedni poziom zaangażowania.

Strategia uczenia się zachowań SPIN, sprzedaż metodą SPIN

Rozwijaj pytania w sekwencji SPIN

Nie spiesz się, aby ćwiczyć wysoko zaawansowane pytania dotyczące implikacji, potrzeb i wymaganej korzyści, dopóki nie poczujesz, że masz solidne i wygodne pojęcie o prostszych sytuacjach i problematycznych pytaniach.
1. Najpierw zdecyduj, czy zadajesz wystarczająco dużo pytań. Jeśli zbudowałeś wzorce sprzedaży, które wiążą się z mówieniem innymi słowami, jeśli dajesz wiele funkcji i korzyści, zacznij od zadawania kolejnych pytań. Większość pytań, które zadasz, to pytania sytuacyjne, ale to jest w porządku. Po prostu zadawaj pytania przez kilka tygodni, dopóki prośba nie będzie tak wygodna jak mówienie.
2. Zadaj pytanie problemowe. Skoncentruj się na budowaniu ilości Twoich pytań problemowych; nie przejmuj się, czy każde pytanie jest „dobre”.
3. Jeśli uważasz, że skutecznie odkrywasz problemy klientów, czas przejść do pytań dotyczących implikacji. Są one trudniejsze do zadawania, więc możesz potrzebować kilku tygodni praktyki, zanim całkowicie poczujesz się komfortowo z pytaniami dotyczącymi implikacji. Zaplanuj je ostrożnie.


4. Na koniec, jeśli masz pytania związane z sytuacją i problemami, skoncentruj się na pytaniach o wygórowane potrzeby. Zamiast dawać korzyści klientowi, skoncentruj się na zadawaniu pytań, które skłonią klienta do poinformowania Cię o korzyściach. Zadaj następujące pytania:
Jak by Ci to pomogło?
Co widzisz jako plusy tego podejścia?
Czy istnieje inny sposób, w jaki nasz produkt może być przydatny?
Ponownie, nie martw się o to, czy dobrze pytasz. Skoncentruj się na ilościach, prosząc ich o wiele. Przeanalizuj swój produkt w warunkach rozwiązywania problemów
Przestań myśleć o swoich produktach w kategoriach ich funkcji i zalet. Zamiast tego pomyśl o każdym produkcie pod względem rozwiązywania problemów i dawania możliwości. Analizuj produkty, wymieniając problemy, które mają rozwiązać. Następnie użyj swojej listy, aby zaplanować pytania, z których możesz korzystać w rozmowach sprzedażowych. Myśląc o swoich produktach w ten sposób, łatwiej będzie Ci zastosować styl kwestionowania SPIN.

Planuj, rób i przeglądaj- sprzedaż metodą SPIN

Najważniejsze wnioski pochodzą z tego, jak oceniasz rozmowy sprzedażowe. Po każdym połączeniu zadaj sobie następujące pytania:

• Czy osiągnąłem moje cele?
• Gdybym ponownie zadzwonił, co zrobiłbym inaczej?
• Czego się nauczyłem, co wpłynie na przyszłe połączenia?
• Czego się nauczyłem, że mogę to używać gdzie indziej?

WNIOSKI- spin selling

Bardzo ważne jest znaczenie szczegółów. Jeśli metoda SPIN jest dla Ciebie nowa to daj sobie czas aby w pełni ją opanować, bo jest to wiedza na całe życie. Możesz odpowiednio długo uczyć się jej sam, lub poprosić mnie o sesję.

Twój ekspert sprzedaży, sprzedaż metodą SPIN
Rafał Szrajnert

PS. Skoro wiesz już jak działa sprzedaż metodą spin (spin selling) to zacznij i ciesz się dodatkowymi zyskami które pozwolą Ci prowadzić firmę tak jak zawsze chciałeś!

Sprzedawca i perfekcyjna technika sprzedażowa

Na koniec mała uwaga, pamiętaj aby stosować pytania naprowadzające w sprzedaży b2b. Dołącz tutaj marketing i podczas rozmowy z klientem uważaj na cztery rodzaje pytań. Ważne jest aby nie znudzić lub zirytować klienta.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.