Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Sprzedaż, prospecting i marketing - jak to połączyć w firmie?

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 7:24

RSS Feed

Share

Link

Embed

W Polskich firmach istnieje mieszany model sprzedaży i pozyskiwania klientów. Ja na to mówię hybryda, ale nie dlatego że ten sposób działania jest zaprojektowany, a raczej przypadkowy. Bo jak to wygląda? Część handlowców pozyskuje leady samemu robiąc prospecting, część dostają od marketingu, ale jak zawsze mówią że takie leady są do dupy, marketing z kolei mówi że to handlowcy nie potrafią domykać, i jak wisienka na torcie dochodzą do tego jeszcze oldschoolowe metody jak targi handlowe. Więc jak to wszystko połączyć w jedną całość? O tym w dzisiejszym odcinku, Rafał Szrajnert- zapraszam!

Dlaczego biznesy mają w ogóle problemy z połączeniem marketingu, prospectingu, czyli działań handlowca i sprzedaży, w jeden proces? Powodów jest kilka, ale najczęściej: złe dobranie osób do działu handlowego do sprzedaży i zły system prowizyjny. Dodam fakt, że wiele działów handlowych w polskich firmach jest po prostu przerośniętych w stosunku do liczby leadów jakie otrzymują. Co się wtedy dzieje?

Zaufali mi najlepsi:

Załóżmy handlowiec jest w stanie odbyć 10 spotkań online w trakcie dnia. Z marketingu dostaje 3-4 leady, 20 z nich nie odbierze lub nie stawi się na spotkanie i w efekcie taki handlowiec nudzi się przez kolejne 6 godzin. Aby firma mogła się rozwijać jak szalona muszą wystąpić 2 czynniki. Handlowiec musi być jak wilk z wall street. Musi być głodny sukcesu i pieniędzy. Po drugie, musi mieć dobry system prowizyjny w firmie żeby zarabiać. Jeśli te czynniki nie wystąpią jednocześnie to nic z tego. Bo w przypadku, jak handlowiec będzie głodny pieniędzy, ale Twój system premiowy jest do dupy i nic prawie nie zarobi dodatkowo, to odejdzie do innej firmy.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Z drugiej strony, jak będziesz mieć dobry system dodatkowych wynagrodzeń, ale masz zatrudnione osoby które nie mają tej mentalności wilka z wall street, to będą siedzieć jakby wykonywali pracę biurową, bo są po prostu leniwi. To są tacy handlowcy „etatowi” jak na nich mówię. Tak na prawdę sprawdziliby się tak samo w zwykłej pracy za biurkiem, bo niestety takich osób jest bardzo dużo. Dla mnie prawdziwy handlowiec to taki który mówi, „chrzanić podstawę, daj mi większy procent za pozyskanego klienta”. I sam tak pracowałem wiele lat temu kiedy zaczynałem, a po dwóch latach miałem odłożone na porsche 911, dom i miałem fundusze na rozpoczęcie w 2015 roku swojej firmy.

Więc jak już widzisz ten duży obraz sytuacji, to już wiesz czemu, niektórzy tak mocno kładą nacisk a prospecting a niektórzy nie mają w ogóle zastrzeżeń bo im dobrze. W sumie nie mają za dużo pracy i mogą poscrollować na fejsie. Czyli podstawowe błędy to: złe osoby, o złych predyspozycjach do sprzedaży, słaby system prowizyjny, zbyt mało leadów, zbyt dużo osób w dziale handlowym. Jeśli przejrzysz cały ten schemat, to może się okazać że lepiej jest zwolnić parę osób, a zaoszczędzony budżet zainwestować w marketing, dzięki czemu, Ci handlowcy którzy są głodnymi pieniędzy kocurami, mogą się skupić na tym co przynosi Tobie i im wypłatę, czyli na sprzedawaniu, a nie prospectingu i poszukiwaniu klientów. W dodatku ten cały proces też musi być nadzorowany. Każdy ma swoje ICP i buyer persony. Handlowcy wolą rozmawiać z jedną grupą, marketingowcy wolą pozyskiwać leady w drugiej, a zarząd i menedżerowie z trzeciej. Także musi istnieć jedna osoba która wszystkim będzie dyrygować. Wyciągasz z CRM listę swoich najlepszych klientów i sprawdzasz ich ICP, czyli to co ich łączy. Patrzysz na firmografię, branżę, wielkość, przychód i lokalizację. Jak wiesz że na przykład, najlepsza współpraca, najkrótszy cykl sprzedaży i największy przychód generują firmy o profilu X, to całość działań prospectingowych, sprzedażowych i marketingowych kierujesz właśnie do nich. Po co generować leady na szeroko, jak handlowcy stracą tylko czas na kwalifikację. Ja wiem że niski CPL (koszt za leada) wygląda fajnie w tabelkach, ale nie optymalizuj pod jak najniższe koszty tylko pod sprzedaż. Oczywiście… żeby optymalizować proces to musisz znać liczby. Bo jak czegoś nie można zmierzyć, to nie można tym zarządzać. Więc wskaźniki które musisz mieć w swoim excelu czy CRM to 1.Skuteczność na każdym etapie procesu sprzedaży. Najważniejszy dla mnie jest wskaźnik dokmnięć. 2.Średni cykl sprzedaży. 3.Średnia wartość sprzedaży, czyli średnia wartość szansy. 4.Pokrycie potencjału sprzedażowego. 5, Liczba pozyskanych kontaktów. 6. Liczba szans w lejku przefiltrowana przez dany okres. Jak już to masz to kwartalnie polecam sprawdzać źródła pozyskanych klientów, nie wszystkich kontaktów, ale klientów i weryfikować które źródła działają najlepiej.

Jak masz jakieś pytania do dzisiejszego odcinka to zadaj je w komentarzu, a ja na zakończenie, jak zawsze życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.