Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Sukces w Marketingu: schemat od początku aż po sprzedaż

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 11:12

RSS Feed

Share

Link

Embed

Bardzo dużo osób myśli że sukces w biznesie to włączenie reklam i czekanie na to aż klienci sami będą chcieli kupić. Ale niestety tak nie jest i dlatego nagrywam ten film, gdzie omówię z lotu ptaka najważniejsze elementy aby Twój marketing działał dobrze i przekładał się na sprzedaż. Zapraszam na ten odcinek, Rafał Szrajnert.

Żeby osiągnąć sukces w marketingu, najpierw trzeba wiedzieć do kogo mamy się reklamować. ICP (Ideal Customer Profile) i buyer persona to dwa różne pojęcia stosowane w marketingu i sprzedaży.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Są one ze sobą powiązane i mają na celu lepsze zrozumienie docelowych klientów. Oto główne różnice: ICP to ogólny profil „idealnej firmy”, z którą Twoja firma chciałaby współpracować. Dotyczy bardziej segmentu rynku niż konkretnej osoby. Najczęściej stosuje się w B2B, gdzie biznes sprzedaje produkty lub usługi innym firmom. Obejmuje takie czynniki jak:

1.Wielkość firmy (np. liczba pracowników, przychody)
2.Branża, w której działa firma
3.Lokalizacja geograficzna
4.Specyficzne wyzwania lub potrzeby biznesowe

Zaufali mi najlepsi:

Przykład: sprzedajesz oprogramowanie księgowe dla dużych korporacji, zatem jeśli będziesz reklamował swoje produkty do wszystkich biur księgowych to przepalisz budżet. Twoje ICP to może być firma która ma ponad 100 pracowników, i przychód powyżej 50 milionów, a nie biuro księgowe w którym pracują dwie osoby.

Natomiast buyer persona to półfikcyjna reprezentacja idealnego klienta – konkretnej osoby. Czyli to jest to co pokazują na różnych szkoleniach, gdzie masz zdjęcie takiej osoby i napisane, wiek 30-35 lat, samotna matka dójki dzieci, lubi jogę itp. Dla mnie zawsze bardziej liczy się ICP, ale buyer persona jest stosowana zarówno w B2B, jak i B2C. I teraz: po co Ci to jest w ogóle potrzebne? Jeśli pominiesz ten krok to jak wyobrażasz sobie robić treści które będą interesowały docelowego klienta? W tym przykładzie z księgowymi. Ty chcesz zainteresować kadrę C-level z dużego korpo która będzie potrzebowała Twojego oprogramowania do księgowości, a nie małe biuro księgowe. Zgodzisz się chyba że te dwie grupy chcę czytać czy oglądać content o zupełnie czyms innym, prawda? Cały komunikat będzie inny. Także jeśli to pominiesz to strzelasz na oślep. Rzucasz spaghetti o ścianę mając nadzieję że coś się przyklei. Część już pewnie myśli, Rafał daj lejek marketingowy bo chcę wiedzieć jakich reklam używać. Ale jeszcze nie 🙂 żeby stworzyć lejek to musisz wiedzieć jak wygląda proces zakupu, bo bez tego Twoje reklamy i content nie będzie odpowiadał na pytania osób które szukają. Co mam na myśli? Zobacz. Proces zakupu to zestaw kroków, przez które przechodzi klient, zanim zdecyduje się na zakup produktu lub usługi. Różni się on w zależności od rodzaju produktu (B2B lub B2C) i jego złożoności, ale najczęściej składa się z kilku podobnych w każdej sytuacji etapów. Najpierw mamy etap Świadomości potrzeby (Problem/Awareness Stage). Nie mogę nic drukować, chcę kupić drukarkę. Klient zdaje sobie sprawę, że ma określoną potrzebę lub problem do rozwiązania. Może to wynikać z wewnętrznych bodźców (np. chęć zmiany, potrzeba rozwoju) lub zewnętrznych (np. reklama, opinie innych osób). Kolejny etap to kiedy klient zaczyna Zbieranie informacji (Information Search) To może obejmować przeglądanie Internetu, czytanie recenzji, pytanie znajomych, konsultacje z ekspertami. Może porównywać różne marki, produkty, usługi oraz sprawdzać opinie i rekomendacje. Czyli w przypadku tej drukarki to jaki rodzaj wybrać, atramentowe, laserowe, termiczne i igłowe. A może jeszcze taką z funkcją skanera itp. Trzeci etap to Ocena opcji (Evaluation of Alternatives). Klient analizuje różne dostępne opcje i porównuje je ze sobą. Zastanawia się nad różnymi kryteriami, takimi jak cena, jakość, warunki gwarancji, renoma firmy, opinie innych użytkowników. Czwarty etap to Decyzja zakupowa (Purchase Decision). Na tym etapie może również dojść do rezygnacji z zakupu, jeśli jakieś czynniki zniechęcą klienta (np. cena, zbyt trudna obsługa, brak zaufania do marki). I wreszcie mamy zakup, ocenę po zakupie (Post-Purchase Evaluation) i to czy klient stanie się lojalny dla naszej marki. Bo jeśli klient jest zadowolony, może stać się lojalnym klientem i kontynuować współpracę z Twoją firmą. Może również polecać produkt innym. Cały proces zakupowy który właśnie omówiłem różni się w zależności od rodzaju zakupu (proste, impulsywne zakupy vs. złożone decyzje B2B), ale te podstawowe kroki pomagają lepiej zrozumieć drogę, którą przechodzi klient od świadomości potrzeby aż po lojalność wobec marki. i teraz lejek marketingowy. Dlaczego kazałem najpierw Tobie poznać cykl zakupowy? Bo bez tego Twoje reklamy nie będą działać. Załóżmy nie masz wcale treści edukacyjnych i robisz tylko reklamy „”kup drukarkę XYZ”. Ale Ty wiesz już że klient przechodzi przez różne etapy. Więc jeśli ja szukam drukarki i jestem na etapie szukania najlepszego rozwiązania to Twoje reklamy „kup drukarkę XYZ” na mnie nie zadziałają, a Ty będziesz tylko wydawał budżet. Ja chcę na tym etapie zobaczyć jakieś porównanie, opis, a może film na youtube z recenzją. W dodatku same reklamy na sprzedaż mocno przepalą Twój budżet, bo zawsze ponad 90% osób jest na etapie szukania informacji, albo dopiero zdają sobie sprawę że czegos potrzebują. Więc to jest jeden z głównych powodów dlaczego tyle osób mówi że marketing nie działa, a reklamy to tylko wyrzucanie pieniędzy. Więc musisz mieć materiał na każdy etap, łącznie z tym co widzisz na grafice. Bo jeśli skupisz się tylko na sprzedaży to padłeś. SEO i reklamy produktowe w Google dla tej drukarki zachowaj tylko na te kilka procent osób które już zrobiło cały research i wiedzą jakiego modelu wpisują, na przykład tutaj już możesz reklamową niech to będzie drukarka HP model laser jet ze skanerem. OK? Mam nadzieję że rozumiesz, jeśli nie to napisz w komentarzu a postaram się Tobie to wyjaśnić z innymi przykładami. I teraz masz lejek. Czyli tofu, top of the funnel, góra lejka, czyli ruch zimny. MOFU i BOFU,, czyli osoby kóre Ciebie znają, były na Twojej stronie, może reagują na posty w social mediach, a także mogą to być też byli klienci. W tofu Ci ludzie kompletnie Ciebie nie znają i nie wiedzą co sprzedajesz. Tutaj chodzi o zdobycie uwagi klienta, aby zaczął kojarzyć naszą firmę, a także serwujemy content który odpowiada na pytania informacyjne. Może to być na przykład: jaką drukarkę wybrać do domu. Na tej grafice masz też inne przykłady. Jak chcesz ją pobrać to wejdź na rafalszrajnert.pl/materialy. Dalszy etap – MOFU. To jest ewaluacja i coś co jest bardzo trudne: utrzymanie uwagi klientów. Sporo firm sobie z tym nie radzi, bo ich lejek jest kulawy. Wiekszość robi trochę contentu na TOFU i resztę pakuje na dól lejka robiąc reklamy na sprzedaż, czyli kup drukarne. Oni od razu robią remarketing na każdego kto miał jakąkolwiek styczność z nimi w TOFU. Dlatego tak ważny jest content na każdym etapie lejka i do tego mnogość działań. Dużo osób myśli że na przykład zrobi SEO, ktoś wejdzie na ich stronę i kupi. Ale to tak nie działa. Kupi tylko malutki fragment, który nie starczy aby utrzymać firmę. I to jeśli są to produkty z krótkim cyklem sprzedaży i są relatywnie tanie. W złożonym B2b zapomnij. JEdna rada co do bofu bo znowu się rozgadałem w tym filmie, ale nie twórz tylko reklam sprzedażowych. Bardzo dobrze działa demo produktu, albo unboxing. Pamiętaj, im więcej tworzysz reklam, z różnych kątów i w różnych formach to tylko zwiększasz swoje szanse na sukces. Ale pewnie masz jeszcze jedno pytanie. To skąd brać teraz ruch? Zawsze powtarzam że święta trójca dla większości branż to Google Ads, Facebook, i SEO. Dodatkowo w ecommerce możesz działać na insta, czy tiktoku. W b2b na Linkedin, ale reklamowo jest bardzo słabo responsywny. Reszta tak jak sieci natywne na przykład outbrain czy taboola, snapchat, twitter, pinterest czy inne to już dodatek, jeśli wszystko u ciebie dobrze działa. I teraz… A Ty masz u siebie w firmie dobrze wdrożony lejek? Daj znać w komentarzu i może sam dowiem się czegoś ciekawego. Ja na zakończenie oczywiście życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.