Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Tak nie sprzedawaj! W 5 minut stracili 250.000 zł. Kruk i Rolex

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 16:23

RSS Feed

Share

Link

Embed

Sprzedajesz bardzo drogi produkt premium. Przychodzi do Ciebie klient i mówi, tu mam kasę w walizce, chcę bardzo kupić, proszę sprzedaj mi to. A Ty nie sprzedajesz i robisz wszystko po to tylko żeby nie sprzedać.

Zaufali mi najlepsi:

Brzmi jak abstrakcja?

Wręcz przeciwnie. Sam tego doświadczyłem i to nie byle od kogo, od firmy którą wszyscy znają KRUK, który jest oficjalnym dystrybutorem na Polskę zegarków marki ROLEX. Chciałem kupić własnie oto takiego day date, całego ze złota, a oni bardzo nie chcieli mi sprzedać. W tym filmie pokażę Ci nawet jak sprzedawca nie chciał mi sprzedać, bo mam wszystko na emailach. I po kilku miesiącach wreszcie się poddałem i kupiłem od innej firmy. Także specjalnie nie chcieli mi sprzedać zegarka który kosztuje pomiędzy 200, a 300 tysięcy złotych, ja wybrałem jeszcze taki z diamentowymi bagnetami. Także jeśli umiesz liczyć to łatwo policzysz ile dziesiąt tysięcy stracili. Jak do tego doszło i co zrobić żebyś nie popełniał takich błędów sprzedażowych u siebie w firmie? O tym w dzisiejszym odcinku. Rafał Szrajnert zapraszam!

Wyobraź sobie, że masz leada – potencjalnego klienta, który jest gotowy do zakupu. Nagle znikają. Brak kontaktu? Niewłaściwa strategia follow-up? Czy naprawdę wiesz, ile follow-upów potrzebujesz, aby zamienić ten lead w lojalnego klienta?

Dzisiaj przełamiemy schematy i odkryjemy, jak sprzedawać skutecznie poprzez praktyczne podejście, które opiera się na danych i sprawdzonych technikach. Zapomnij o nudnych prezentacjach – czas na konkretne kroki, które naprawdę działają.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Ale najpierw pokażę Ci czego nie robić, bo firmę KRUK kosztowało to kilkaset tysięcy złotych i to tylko jedna transakcja ze mną, więc statystycznie mam podstawy sądzić, że popełniają takich błędów o wiele więcej, które kosztują ich rocznie minimum kilka milionów złotych. Nota bene, oprócz agencji marketingowej mam jeszcze firmę która robi szkolenia ze sprzedaży, więc jeśli chcesz wdrożyć perfekcyjny system który od razu podniesie Twoje wyniki to skontaktuj się ze mną.

Teraz do sedna, zobacz jak to wyglądało:

• napisałem do nich email i czkeałem 3 miesiące na odpowiedź, oczywiście oni sami się nie odezwali, tylko ja musiałem napisać: czy specjalnie czekanie i olewacie klienta?
• ktoś napisał że zaraz będzie kontakt
• Podstawowy bład bo pewnie nikt tego nawet nie wpisał do CRM
• nadmienię, że od samego początku miałem bardoz profecjonalne podejście. Byłem grzeczny, pisałem z emaila firmowego a nie jakiś wielkapała-gmail-com
• mówiłem że mam już wybrany i chciałem aby mi wysłali fakturę, bo chcę zapłacić
• idealna sytuacja? hehe nie dla nich
• sprzedawca ani razu do mnie nie zadzwonił i sam ze swojej inicjatywy nie podjął żadnej próby kontaktu: gdy czekałem kilka miesięcy, albo kilka dni to sam musiałem się dopominać i wysyłac emaile z przypominajką że czekam na odpowiedź
• dostałem odpowiedź że na dany model jest czas oczekiwania 2 lata
• musiałem dopytywać czy jest jakiś podobny, plus dodatkowo wysłałem kilka modeli hublot
• pomimo prób zakupu, zero odpowiedzi i po kilku miesiącach sie poddaełm

Więc jakie błedy zrobił sprzedawca z KRUK i czy to tylko jego wina, czy może system jest niedopracowany, a może to wina menegera,b o nie sprawdza CRM?

Swoją drogą, ciekawe co wpisali w CRM, bo jak widzisz, praktycznie proszę żeby kupić, i mówiłem że bardzo chcę zapłacić. nie zdziwiłbym się gdyby była w CRM wpisana jakaś ściema, albo nic

Okej, to takie podstawowoe błedy i co trzeba zrobić

Follow-Up – Ile Jest Wystarczająco?

Prowadzący: Zacznijmy od follow-upów. Badania pokazują, że większość sprzedaży nie odbywa się podczas pierwszego kontaktu. W rzeczywistości, według Badania InsideSales.com, skuteczne zespoły sprzedażowe wykonują średnio 8 follow-upów przed zamknięciem transakcji. Ale ile dokładnie jest potrzebnych? Ja zawsze mówię że minimum 5 kiedy wprowadzamy proces sprzedaży do jakiejś firmy i handlowiec nie ma prawa skreślić takiego leada z CRM do momentu zrobienia minimum 5, a wtedy i tak jest dopinany do automatycznewj sekwencji lead nurturingu.

Kilka statystyk żebyś zapamiętał:

• 80% sprzedaży wymaga 5 telefonów po spotkaniu.
• 44% przedstawicieli handlowych rezygnuje po 1 telefonie kontrolnym
• 50% kupujących wybiera dostawcę, który odpowiada jako pierwszy.
• Drift przetestował czas reakcji 433 firm. Tylko 7% odpowiedziało w ciągu pierwszych pięciu minut po przesłaniu formularza. Ponad 50% nie odpowiedziało w ciągu pięciu dni roboczych.
• Analiza ponad 2200 amerykańskich firm wykazała, że ​​te, które próbowały skontaktować się z potencjalnymi klientami w ciągu godziny, miały prawie siedem razy większe prawdopodobieństwo przeprowadzenia znaczących rozmów z osobami decyzyjnymi niż te, które czekały nawet sześćdziesiąt minut.
• Średnio potrzeba 8 telefonów kontrolnych, aby dotrzeć do potencjalnego klienta. — Telenet i Ovation Sales Group
• Jeśli skontaktujesz się z potencjalnym klientem online w ciągu 5 minut od zapytania, prawdopodobieństwo, że nawiąże z Tobą kontakt, jest 9 razy większe.
• Ponad 50% wszystkich firm nie odpowiada na nowe kontakty przez okres dłuższy niż pięć dni.
• 60% klientów mówi „nie” cztery razy, zanim w końcu powie „tak”.
• Tylko 2% sprzedaży odbywa się podczas pierwszego spotkania.

Kluczowe wskazówki:

• Ilość: Staraj się wykonać co najmniej 6-8 follow-upów. Każdy kolejny kontakt zwiększa szansę na sukces.
• Częstotliwość: Pierwszy kontakt powinieneś zrobić od razu po wpłynięciu zapytaniania, a pierwszy follow-up powinien nastąpić w ciągu 24 godzin od pierwszego kontaktu, a następnie rozłożyć kolejne kontakty w odstępach kilku dni.
• Metody: Kombinuj różne kanały – e-maile, telefony, wiadomości na LinkedIn. Różnorodność zwiększa szanse na odpowiedź.

Przykład: Firma XYZ, oferująca usługi B2B, zauważyła, że po wdrożeniu systematycznych follow-upów ich wskaźnik konwersji wzrósł o 30%. Kluczowym było tutaj utrzymanie kontaktu bez nachalności, oferując wartość przy każdym kontakcie.

Follow-upy to nie tylko przypomnienia – to okazja, aby budować relację, odpowiadać na pytania i rozwiewać wątpliwości klienta. Kluczem jest konsekwencja i dostarczanie wartości na każdym etapie.

Lead Nurturing – Karmienie Leada

Prowadzący: Kolejnym krokiem jest lead nurturing – proces, który pomaga przekształcić potencjalnych klientów w lojalnych nabywców poprzez dostarczanie im odpowiednich treści w odpowiednim czasie. Według raportu HubSpot, firmy, które skutecznie prowadzą lead nurturing, generują o 50% więcej sprzedaży w porównaniu do tych, które tego nie robią.

Kluczowe wskazówki:

• Segmentacja: Podziel swoje leady na różne segmenty na podstawie ich zachowań, potrzeb i etapu w procesie zakupowym.
• Personalizacja: Dostosuj treści do specyficznych potrzeb każdego segmentu. Im bardziej personalizowane, tym lepiej.
• Automatyzacja: Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak HubSpot czy Mailchimp, aby dostarczać spersonalizowane e-maile i treści bez konieczności ręcznego wysyłania każdego komunikatu.

Przykład: Firma ABC, sprzedająca oprogramowanie SaaS, stworzyła serię e-maili edukacyjnych dla leadów na różnych etapach zainteresowania. Dzięki temu, leady były lepiej przygotowane do podjęcia decyzji zakupowej, co zwiększyło wskaźnik konwersji o 25%.

Zobacz jak ot u nas wygląda. Autmatyczne emailae z raportami, contentem i youtube.

Lead nurturing to nie tylko wysyłanie e-maili – to strategiczne budowanie wartości i zaufania, które sprawiają, że klient czuje się zrozumiany i doceniony. To klucz do długotrwałych relacji biznesowych.

CRM – Twoja Centralna Baza Danych

Nie ma skutecznego zarządzania sprzedażą bez CRM – Customer Relationship Management. CRM to narzędzie, które pomaga zarządzać interakcjami z klientami, śledzić postępy w sprzedaży i analizować dane, aby podejmować lepsze decyzje.

Kluczowe wskazówki:

• Wybór odpowiedniego CRM: Popularne opcje to Salesforce, HubSpot, Zoho czy Pipedrive. Wybierz taki, który najlepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy.
• Integracja: Upewnij się, że CRM integruje się z innymi narzędziami, które używasz, takimi jak e-mail marketing, automatyzacja sprzedaży czy narzędzia analityczne.
• Utrzymanie danych: Regularnie aktualizuj dane w CRM, aby mieć zawsze aktualny obraz swoich leadów i klientów.

Przykład: Firma DEF, działająca w branży technologicznej, wdrożyła Salesforce CRM, co pozwoliło im na lepsze śledzenie interakcji z klientami i bardziej efektywne zarządzanie pipeline’em sprzedażowym. Wyniki? 40% wzrost sprzedaży w ciągu pierwszego roku.

CRM to nie tylko baza danych – to narzędzie, które umożliwia personalizację komunikacji, automatyzację procesów i lepsze zrozumienie potrzeb klientów. To fundament, na którym opiera się skuteczna strategia sprzedażowa.

Budowanie Relacji – Klucz do Sukcesu

Najważniejszym elementem sprzedaży jest budowanie relacji z klientami. Klienci kupują od osób, którym ufają i z którymi mają pozytywne relacje. Dlatego tak ważne jest, aby inwestować czas i zasoby w budowanie silnych, autentycznych relacji.

Kluczowe wskazówki:

• Empatia: Słuchaj aktywnie i zrozum potrzeby klienta. Pokaż, że naprawdę zależy Ci na rozwiązaniu jego problemów.
• Spersonalizowana komunikacja: Dostosuj swoje podejście do każdego klienta indywidualnie. Używaj imienia klienta, nawiązuj do wcześniejszych rozmów i pokaż, że pamiętasz szczegóły.
• Regularny kontakt: Utrzymuj regularny kontakt z klientami poprzez e-maile, telefoniczne follow-upy czy spotkania osobiste.

Firma GHI, sprzedająca usługi konsultingowe, regularnie organizuje spotkania networkingowe i webinary, gdzie mogą nawiązywać relacje z klientami i budować zaufanie poprzez dostarczanie wartościowych treści.

Budowanie relacji to długoterminowy proces, który wymaga autentyczności i zaangażowania. Klienci, którzy czują się związani emocjonalnie z marką, są bardziej lojalni i skłonni do powtórnych zakupów.

Analiza Danych i Optymalizacja

Ostatnim, ale nie mniej ważnym elementem jest analiza danych i optymalizacja. Skuteczna sprzedaż opiera się na ciągłym doskonaleniu i dostosowywaniu strategii na podstawie realnych danych.

Kluczowe wskazówki:

• Monitorowanie KPI: Regularnie śledź kluczowe wskaźniki wydajności, takie jak liczba leadów, konwersje, średnia wartość transakcji czy ROI.
• długość cyklu sprzedaży i wskaźnik domknięć
• Testowanie A/B: Przeprowadzaj testy różnych elementów swoich kampanii – od nagłówków e-maili po kreacje reklam – aby zidentyfikować, co działa najlepiej.
• Feedback od klientów: Zbieraj opinie od klientów, aby dowiedzieć się, co możesz poprawić w swoim procesie sprzedażowym.

Firma JKL, sprzedająca produkty cyfrowe, regularnie analizuje dane z kamp

Analiza danych pozwala na podejmowanie świadomych decyzji i ciągłe doskonalenie strategii sprzedażowych. Dzięki temu możesz zoptymalizować swoje działania i osiągnąć lepsze wyniki.

Praktyczne Narzędzia do Skutecznej Sprzedaży

Aby ułatwić Ci wdrożenie tych praktyk, oto kilka praktycznych narzędzi, które mogą wspierać Twoją sprzedaż:

1. CRM Systems:
   • Salesforce: Kompleksowe narzędzie do zarządzania relacjami z klientami, które oferuje zaawansowane funkcje analityczne i automatyzację procesów sprzedażowych.
   • HubSpot: Idealny dla małych i średnich firm, oferuje darmowe funkcje CRM oraz narzędzia do marketingu i sprzedaży.
   • Zoho CRM: Elastyczne rozwiązanie, które można dostosować do specyficznych potrzeb Twojego biznesu.
2. Automatyzacja Marketingu:
   • Mailchimp: Popularna platforma do e-mail marketingu, która umożliwia automatyzację kampanii i personalizację komunikacji.
   • ActiveCampaign: Zaawansowane narzędzie do automatyzacji marketingu, które integruje CRM, e-mail marketing i automatyzację sprzedaży.
3. Narzędzia do Testowania A/B:
   • Optimizely: Umożliwia przeprowadzanie zaawansowanych testów A/B na stronach internetowych i aplikacjach.
   • VWO (Visual Website Optimizer): Narzędzie do optymalizacji konwersji, które pozwala na testowanie różnych elementów strony i kampanii.
4. Analityka Sprzedaży:
   • Google Analytics: Niezastąpione narzędzie do monitorowania ruchu na stronie, zachowań użytkowników i efektywności kampanii marketingowych.
   • Tableau: Zaawansowane narzędzie do wizualizacji danych, które pozwala na tworzenie interaktywnych raportów i dashboardów.
5. Narzędzia do Lead Nurturing:
   • Drip: Platforma do automatyzacji e-mail marketingu, która umożliwia tworzenie zaawansowanych kampanii lead nurturing.
   • Pardot (Salesforce): Narzędzie do automatyzacji marketingu B2B, które integruje się z Salesforce CRM.

Firma MNO, specjalizująca się w sprzedaży B2B, wdrożyła Salesforce CRM w połączeniu z Pardot, co pozwoliło im na automatyzację procesów lead nurturing i zwiększenie efektywności kampanii sprzedażowych o 35%.

Wykorzystanie odpowiednich narzędzi może znacznie zwiększyć efektywność Twoich działań sprzedażowych, automatyzując rutynowe zadania i umożliwiając Ci skupienie się na budowaniu relacji z klientami.

Podsumowanie

Podsumujmy, co omówiliśmy dzisiaj:

1. Follow-Up: Konsekwentne i różnorodne follow-upy zwiększają szanse na konwersję.
2. Lead Nurturing: Strategiczne budowanie relacji i dostarczanie wartościowych treści przekształca leady w lojalnych klientów.
3. CRM: Skuteczne zarządzanie relacjami z klientami i analizowanie danych sprzedażowych jest kluczowe dla sukcesu.
4. Budowanie Relacji: Autentyczność i zaangażowanie w relacje z klientami prowadzi do długotrwałej lojalności.
5. Analiza Danych i Optymalizacja: Regularne monitorowanie i dostosowywanie strategii na podstawie danych zwiększa efektywność działań sprzedażowych.
6. Praktyczne Narzędzia: Wykorzystanie CRM, automatyzacji marketingu, testowania A/B, analityki sprzedaży i lead nurturing narzędzi wspiera Twoją strategię sprzedażową.

Mam nadzieję, że te praktyczne wskazówki pomogą Ci przejść na wyższy poziom sprzedaży i osiągnąć imponujące wyniki. Pamiętaj, że kluczem do sukcesu jest konsekwencja, analiza danych i ciągłe doskonalenie swoich strategii. Jeśli masz pytania, sugestie lub chcesz podzielić się swoimi doświadczeniami z SPIN Selling, zostaw komentarz poniżej. Subskrybuj nasz kanał i kliknij dzwoneczek, aby być na bieżąco z naszymi najnowszymi materiałami.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.