Kreowanie popytu to tylko część zadań marketera, ponieważ utrzymanie to drugie co musisz stworzyć.

Przechwytywanie popytu to znacznie więcej niż SEO i Google Ads. Oto jak o tym myśleć:

1. Kanały według zamierzonej intencji.
2. Konwersja.
3. Doświadczenie klienta, czyli jak umówić ich na spotkanie, w momencie kiedy są gotowi do zakupu.

Za chwilę omówię więc jakie kanały wybrać, aby ich skonwertować i umówić na spotkanie sprzedażowe, aby mieli już zbudowaną wysoką intencję żeby coś kupić.

Kreowanie popytu – creating demand

Tworzenie popytu to proces, który napędza strumień przychodów, dzięki czemu zespół sprzedaży może osiągnąć lub przekroczyć swoje limity. Innymi słowy, bierzesz swój wielki pomysł (BIG IDEA + USP) i zamieniasz go w sprzedaż.

Zaufali mi najlepsi:

Kanały według zamierzonej intencji.

Najlepsze miejsca do przechwytywania popytu to miejsca, do których kupujący udają się, gdy są gotowi do zakupu (tj. pokazują zamiar).

Na przykład:

• Wyszukiwarka Google (PPC płatna i bezpłatna- organiczne SEO)
• Witryny z recenzjami (np. trustpilot)
• Afilianci i portale omawiające produkty (np. porady, blogi afiliacyjne itp.)

Jeśli chodzi o płatne wyszukiwanie, szukaj wyraźnych sygnałów, że ktoś zamierza kupić (intencja transakcyjna).

Nie myl tego z tym, że osoba zamierz uzyskać informacje transakcyjne.

Przykład:

• Dobrze: „Najlepsze oprogramowanie do księgowości w firmie”
• Źle: „Co to jest oprogramowani do księgowości”

Wyszukiwarka Google jest bardzo dojrzałym miejscem reklamowym. W związku z tym jest wysoce konkurencyjna i droga .

Obecnie kupujący większość wczesnych etapów procesu zakupowego wykonują w miejscach innych niż sieć wyszukiwania Google search, dlatego działań SEO i PPC używamy tylko w przypadku wyraźnych wyszukiwań o dużym zamiarze dokonania transakcji.

Konwersja

Kiedy przechwytujesz popyt na rzeczywistym rynku, Twoim celem jest transakcja lub konwersja sprzedaży.

W direct-to-consumer (DTC), czyli prosto dla klienta może to być transakcja e-commerce. W przypadku wzrostu opartego na produktach (PLG product-led-growth) może to być rejestracja. W SaaS może to być konwersja na zasadzie umówienia DEMO, lub sprzedaż.

Na tym etapie kwalifikowani nabywcy wykazali już chęć zakupu, więc teraz musisz przełożyć ten popyt na SPRZEDAŻ, LEJEK MARKETINGOWY i finalnie DOCHODY.

Jeśli konwertujesz ludzi, dajmy na to, jako cel pobranie treści, nie przechwytujesz POPYTU, tylko przechwytujesz adres e-mail.

Najpierw musi istnieć rzeczywisty popyt (zamiar zakupu) i musisz przenieść ich do odpowiedniej konwersji, która odpowiada ich intencji zakupu (np. Uzyskaj demo, Zarejestruj się, Porozmawiaj z działem sprzedaży, Kup teraz itp.)

Podsumowując: na tym etapie musisz mieć dostosowany rodzaj konwersji do intencji użytkownika.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Proces (Doświadczenie zakupowe klienta)

Firmy B2B tracą wielu klientów na tym etapie, ponieważ ich doświadczenie pochodzi jeszcze ze starych czasów rozwijającego się marketingu w internecie, który polega na pobieraniu darmowych ebooków czy raportów w pdf.

Jeśli przejrzysz Google to znajdziesz na pierwszej stronie z wyszukiwaniami transakcyjnymi bardzo dużo wyników, które nie popychają do sprzedaży, czy umówienia spotkania, tylko do pobrania darmowych materiałów. Mimo tego, że ktoś ma wysoką intencję do dokonania transakcji.

Jeśli będziesz optymalizować strony docelowe pod finalny cel, to oni i tak Ci zostawią swoje dane aby umówić spotkanie. Więc jeśli zastosujesz cel główny to oni znajdą się już dalej w lejku zakupowym.

Jest to pewien negatywny element performance marketingu, gdzie CPL musi być jak najtańszy. Owszem będzie tańszy, ale po drodze wiele osób się rozmyśli, lub zdąży kupić od konkurencji.

To już najwyższa pora, aby myśleć o tym inaczej w obecnym roku. Zacznij od czystej kartki papieru i zaprojektuj wspaniałe, efektywne doświadczenie zakupowe dla kupujących od Ciebie.

Jeśli jest to B2C, to postaw się w roli zwykłego klienta. Jeśli mówimy o B2B to zrób to z perspektywy kadry kierowniczej, czy zespołów zakupowych, które zadeklarowały wyraźny zamiar zakupu od Ciebie.

Powinno to być zdecydowanie źródłem przychodów nr 1, również z najniższym CAC (customer acquire cost, lub customer acquisition cost -koszt pozyskania klienta), najwyższą szybkością sprzedaży i największą skalowalnością.

To oczywiste, zoptymalizuj więc ten lejek od A do Z.

Kiedy zaczynasz koncentrować się na PRZYCHODACH, zdajesz sobie sprawę, że jest o wiele więcej do zrobienia niż tylko optymalizacja SEO pod kątem słów kluczowych i wyświetlanie reklam Google Ads.

Transkrypt filmu

Co chcę podkreślić to fakt, że utrzymywanie popytu i jego przechwytywanie jest tak samo ważne, a nawet ważniejsze niż generowanie zapotrzebowania, czyli popytu na to co masz. I dlatego dzisiaj omówimy 3 etapy, czyli. Kanały według zamierzonej intencji. Kanały, jak robić najlepiej na danym etapie. I punkt trzeci czyli jak dawać najlepsze leady, które są nie tylko MQL, ale także SQL. Czyli osoby, które umawiają się ze sprzedawcą mają już wysoki zamiar dokonania transakcji, a nie żeby tylko porozmawiać i zabrać czas. Jeśli chodzi o tworzenie popytu to jest to Twoje BIG IDEA + USP które jest przekształcone w sprzedaż, w reklamę. I teraz załóżmy, że mamy intencje. Mamy osobę, która z Google Ads, czy SEO trafia na naszą stronę. Gdzie jeszcze możemy znaleźć źródła intencji osób o wysokim wskaźniku, że chcą kupić to co my mamy. To mogą być również witryny z recenzjami, albo portale afiliacyjne. Czyli miejsca gdzie ludzie szukają konkretnie jakieś informacje na ten nasz dany temat. Oczywiście w Google też możesz wyłapywać za pomocą reklamy Pay Per Click, czyli reklam najogólniej mówiąc, te najwyższe intencje zakupowe. Taki przykład dajmy na to jeśli ktoś wpisuje najlepszy program do zarządzania dostawami w firmie. To jest intencja wysoce transakcyjna i tutaj się obstawia te słowa, czy zwroty, wyrażenia, które przynoszą już handlowcom leady. A złym przykładem, na przykład będzie osoba, która nie ma intencji transakcyjnej tylko to jest intencja informacyjna. Zamiast na przykład „najlepszy program do zarządzania”, wpiszą „czym jest program do zarządzania stanami magazynowymi”. To jest intencja informacyjna, a nie transakcyjna. I z racji tego że Google  jest bardzo dojrzałą platformą, to kierujemy reklamy tylko na słowa wysoce transakcyjne. Nie budujemy świadomości, czy nie kreujemy tego popytu. Łapiemy osoby, które już konkretnie wiedzą czego chcą. Natomiast kreowanie możemy zrobić już na innych platformach, które są znacznie tańsze, lub za pomocą słów informacyjnych w SEO. Drugi etap o którym wspomniałem to konwersja. Konwersja to nie jest przechwytywanie email za pomocą darmowego raportu itd. To ma swoje miejsce, ale gdzie indziej. My teraz mówimy o umawianiu jak najlepszych klientów, jak najlepszych spotkań. Na przykład wejdziesz w Google w SERP’y i wpiszesz dane słowa transakcyjne, nawet u siebie w branży, to zobaczysz że wiele stron ma le zoptymalizowany user intent. Czyli na przykład ktoś wpisuje daną frazę, która ma mocną tendencję zakupową. Czyli ja chcę albo coś kupić, albo zabookować DEMO, aby zobaczyć jak ten program działa. I wiele firm ma po prostu lead magnet na tej strone. Nie mają miejsca żeby zostawić dane, umówić się, czy od razu przesłać formularz kontaktowy tylko jest typowy lead gen, który doskonale sprawdzi się na innym etapie w lejku, ale nie podczas łapania tej najlepszej intencji sprzedażowej, czyli łapania tego popytu. I to jest jeszcze pozostałość po tym starym marketingu jeszcze sprzed 10 -20 lat kiedy wszyscy oferowali darmowe ebooki, raporty w pdf itd. Ale zobacz, jeśli na stronie która ma wysoką intencję transakcyjną zostawisz miejsce, aby osoba na przykład zabookowała spotkanie to ona i tak zostawi email, czy numer kontaktowy do siebie. Więc nie musisz cofać tej osoby w całym procesie, aż do lead magnet żeby pobrała darmowy raport, jak od razu możesz umówić spotkanie. I tak masz te dane kontaktowe.  A jak cofniesz ich w całym lejku, to a nóż wejdą w inny wynik organiczny w google czy w inną reklamę i na przykład kupią od Twojej konkurencji, zanim zdążysz za pomocą lead nurturing zbudować świadomość, że to ty powinieneś być wybrany. Czyli podsumowując, na tym etapie musisz mieć dobrany rodzaj landing page do intencji osoby, która weszła na Twoją stronę. Jeśli ktoś chce kupić to nie wysyłaj go na LP, żeby pobrał raport. I tak samo z zabookowanie spotkania czy jakiejś konsultacji. Jeśli masz z tym problemy to po prostu zacznij myśleć rewersem, czyli od strony tego co pomyśli Twój klient. Jeśli działasz w B2C to będzie to bardzo proste, bo wystarczy przeankietować obecnych klientów, czy z hotjara przejrzeć jak się poruszają po stronie, czy przejrzeć raporty Google analytics i wtedy stronę docelową projektujesz pod daną osobę, klienta. Natomiast jeśli mówimy o b2b to tworzysz to pod osoby z kadry kierowniczej, czy pod zespoły zakupowe, które dokonują właśnie zakupów dla firm b2b, czy dla dużych korporacji. I dopiero wtedy, kiedy masz to już zoptymalizowane na maksimum i wiesz, że z tego lejka przychodzą osoby o najwyższej intencji zakupowej to dopiero wtedy zaczynasz skalować. Nie wrzucasz wszystkich do jednego wora, czy tych z darmowych raportów, czy z lead gen, newsletter itd. Tylko segmentujesz. I dopiero wtedy wiesz, który lejek przynosi Tobie jakie wartości. Bo kiedy zaczynasz koncentrować się na przychodach, to zobaczysz, że jest do zrobienia dużo więcej niż tylko SEO, czy włączenie Google adsów.

FAQ

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.