USP czyli co odróżnia najlepsze marki od tych przeciętnych.

W marketingu USP oznacza unique selling proposition, często też tłumaczy się jako unique selling point, albo unique value proposition (UVP).

Jest to strategia odróżniania się od konkurencji, czyli jak nasza marka, produkt czy usługa działa lepiej niż innych. Jaką lepszą wartość daje.

Sam pierwszy raz z terminem USP zetknąłem się studiując prace Jay’a Abraham’a, ale ta nazwa pochodzi już z lat 40stych ubiegłego wieku.

Zaufali mi najlepsi:

USP definicja

Unikalna propozycja sprzedaży (USP) odnosi się do wyjątkowej korzyści wykazanej przez firmę, usługę, produkt lub markę, która umożliwia jej wyróżnienie się na tle konkurencji. Unikalna propozycja sprzedaży musi być cechą podkreślającą zalety produktu, które są znaczące dla konsumentów. USP koncentruje się na wyraźnych twierdzeniach o wyjątkowości obejmujących obiektywnie weryfikowalny atrybut produktu lub korzyść w użyciu.

1. Każda reklama musi przedstawiać konsumentowi propozycję — nie chodzi tu tylko o słowa, o to jak produkt jest wspaniały czy o reklamę na wystawie lub w TV. Każda reklama musi mówić każdemu: „Kup ten produkt, dla tej konkretnej korzyści ”.
2. Propozycja musi być taka, jakiej konkurencja nie może dać lub nie oferuje. Musi być wyjątkowa – czy to w odniesieniu do marki, czy koryści, których nie zawiera reszta tego konkretnego obszaru reklamowego.
3. Propozycja musi być wystarczająco mocna, aby poruszyć masy, tj. przyciągnąć nowych klientów.

USP marketing

Nawet jeśli twórczo naśladujesz innych, pamiętaj, że ważne jest również, aby być innym. Nazywaj to jako benchmarking czy jakkolwiek inaczej chcesz. Po prostu odróżnij swoją firmę lub praktykę od całej reszty. Spraw, aby Twoje przedsiębiorstwo było wyjątkowe w oczach klienta. To jest cel, do którego dążysz.

Jak wyróżniasz swoją firmę?

Tworząc wyjątkową propozycję sprzedaży – czyli USP.

USP to odmienna i atrakcyjna idea, która wyróżnia Ciebie i Twoją firmę lub praktykę na tle wszystkich innych konkurentów. Wpływa to na długofalowe sukcesy marketingowe i operacyjne, które pomogą Ci osiągnąć cel.

Możliwości budowania USP są nieograniczone. Najlepiej jednak przyjąć USP, który dynamicznie rozwiązuje oczywistą lukę na rynku, którą można szybko wypełnić. Ale uważaj: przyjęcie USP jest faktycznie nieproduktywne, jeśli nie możesz spełnić obietnicy.

Większość właścicieli firm nie ma USP, a jedynie „ja też”, pozbawione charakteru czy atrakcyjności dla klienta. Czyli ja też to robię, ja tez to mam. Jestem taki sam jak inni.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Nie mają nic wyjątkowego; nie mają nic odrębnego. Nie obiecują żadnej wartości, korzyści ani usługi – po prostu „kup od nas” bez uzasadnionego, racjonalnego powodu.

Nic więc dziwnego, że większość firm, którym brakuje USP, po prostu sobie nie radzi. Ich wskaźnik niepowodzeń jest wysoki, ich właściciele są apatyczni i otrzymują tylko niewielką część potencjalnego zarobku.

Bez tego nie zyskają nawet apostołów marki. Mam nadzieję, że wiesz kim są apostołowie marki. Jeśli nie to napiszę o tym inny wpis.

A teraz zastanów się, czy chciałbyś patronować firmie, która jest po prostu na rynku, nie dając żadnych wyjątkowych korzyści, bez niewiarygodnych cen lub wyboru, bez szczególnie pocieszających porad, usług lub gwarancji? A może wolisz firmę, która oferuje najszerszy wybór w kraju? Albo taki, który jest niczym „Rolls Royce” spośród produktów tej branży?

Czy widzisz, jaką atrakcyjną różnicę robi USP w tworzeniu postrzeganego wizerunku firmy lub postawy wobec klienta? Prowadzenie jakiejkolwiek firmy bez starannego wprowadzenia jasnego, silnego, atrakcyjnego USP w samą strukturę codziennego istnienia tego biznesu jest niedorzeczne.

Chodzi o to, aby skupić się na jednej niszy, potrzebie lub luce, której najbardziej brakuje, pod warunkiem, że uda ci się dotrzymać złożonej obietnicy.

Możesz nawet tworzyć hybrydowe USP – kombinacje, które integrują jedną lukę marketingową z drugą. Zanim jednak zdecydujesz się na USP, upewnij się, że zawsze możesz go dostarczyć za pośrednictwem całej organizacji. Ty i Twoi ludzie musicie konsekwentnie utrzymywać wysoki poziom jakości lub usług.

Jeśli zdecydujesz, że Twoją USP jest to, że Twoja firma oferuje najszerszy wybór produktów lub usług którymi chwalisz się że są zawsze dostępne lub na magazynie, ale w rzeczywistości masz tylko sześć z 30 pozycji i tylko kilka sztuk z każdego z nich, to jeśli chodzi o istotę obietnicy USP, Twój marketing prawdopodobnie po chwili padnie jak tylko otrzymasz negatywne opinie. Bardzo ważne jest, aby zawsze spełniać „wielką obietnicę” twojego USP.

Jeśli szczerze nie wierzysz, że możesz zrealizować swój USP, wybierz inny, na którym możesz rozwijać swój biznes. Tylko upewnij się, że jest wyjątkowy i że możesz go spełnić.

Pamiętaj, że USP jest w centrum, wokół którego zbudujesz swój sukces, sławę i bogactwo, więc lepiej umieć to określić. Jeśli nie możesz tego powiedzieć, Twoi potencjalni klienci tego nie zobaczą. Za każdym razem, gdy klient potrzebuje produktu lub usługi, którą sprzedajesz, Twój USP powinien natychmiast przywołać w ich głowie Twoją firmę.

Wyraźne przedstawienie USP zarówno poprzez marketing, jak i wyniki biznesowe sprawi, że Twoja firma będzie na topie.

Spróbuj teraz. Weź do ręki papier i długopis i przygotuj jednopunktowe oświadczenie dotyczące nowego USP. Na początku będziesz miał problem z wyrażeniem go w sposób ścisły i konkretny. Może zająć dwa lub trzy akapity lub więcej. W porządku.

Później zredaguj ogólniki i skup się na najostrzejszej, najjaśniejszej, najbardziej szczegółowej obietnicy, jaką możesz spełnić. Następnie przerób to i wywal nadmiar słów lub mglistych stwierdzeń w stylu jesteśmy młodym dynamicznym zespołem, albo klient jest dla nas najważniejszy. I rób to tak długo, aż uzyskasz jasno zdefiniowaną, wyraźnie widoczną Unikalną propozycję sprzedaży, z której klient będzie mógł natychmiast skorzystać.

Następnie zintegruj swój USP z każdym aspektem marketingowym swojej firmy, takim jak reklama w internecie, banery, czy sprzedaż w terenie poprzez handlowców.

Później pokażę Ci przykłady jednych z najsłynniejszych USP. Ale jeszcze chwila wyjaśnienia.

…bo, do tej pory powinieneś mieć ogólny zamysł, że powinieneś ostrożnie integrować nowo przyjęte USP z nagłówkami czy treścią każdej wyświetlanej reklamy. Czy nawet w każdej wysyłanej paczce do klienta. Opcji jest wiele, możesz obklejać paczki taśmą ze swoim hasłem, wrzucać kartki gratulacyjne zakupu, bony na kolejne zakupy czy inne. Opcji jest wiele.

Jednak integracja USP tylko z reklamami i przesyłkami nie wystarczy. Musisz zintegrować oświadczenie pozycjonujące z każdą formą marketingu. Kiedy Twoi sprzedawcy dzwonią do potencjalnych klientów, wszystko, co mówią, powinno wyraźnie wzmacniać Twoją USP. Powinni wyjaśnić klientowi USP w jasnym, zwięzłym oświadczeniu.

Pamiętaj o jednej kwestii: nie każdemu spodoba się Twoja unikatowa propozycja wartości. W rzeczywistości niektóre USP są zaprojektowane tak, aby odwoływać się tylko do jednego segmentu ogromnego rynku. Między ekskluzywnymi klientami a poszukiwaczami okazji jest ogromna przepaść i nie da się dotrzeć do każdego. Więc którą z nich chcesz określić jako swoją niszę rynkową?

Usiądź i napisz streszczenie swojego USP dla swoich pracowników, w jaki sposób próbujesz to wykonać i jak każdy może przedstawić tę USP światu. Cała firma musi przestrzegać USP.

Porozmawiaj ze swoim personelem, pisz scenariusze, organizuj konkursy i nagradzaj ludzi, którzy wyróżniają się w promowaniu Twojego USP. Daj przykład, aby Twoi pracownicy mogli zobaczyć USP w akcji.

Jak możesz upewnić się, że zostawisz stały ślad u swoich klientów po sprzedaży?

Oto kilka dobrych podejść:

Natychmiast po sprzedaży napisz, zadzwoń, odwiedź swoich klientów, lub tak jak powiedziałem wcześniej dodaj kartkę gratulacyjną do paczki. Podczas tych dalszych działań upewnij się, że klienci czują się ważni i wyjątkowi. Powtórz USP i przypomnij klientom, w jaki sposób pomogło im w podjęciu decyzji o zakupie. Podkreśl że podjęli mądrą decyzję kupując u Ciebie.

I ponownie, podaj swój USP, mówiąc klientom, dlaczego je przyjąłeś i dlaczego jest to dla nich taka zaleta. Ludzie rzadko rozumieją korzyści, jakie im zapewniasz, chyba że starannie im pokażesz, aby docenili Twoje wysiłki w ich imieniu.

Zwiększasz wtedy lojalność klienta i wartość dla swojej firmy, kontynuując działania po sprzedaży.

Dobry marketing wymaga podania klientom racjonalnych powodów ich emocjonalnej decyzji o zakupie. Istnieje przepis na sukces, a USP, jest integralną częścią tej formuły.

W zależności od branży zwykle doradzam swoim klientom, aby oferowali swoim klientom częste specjalne jako dla stałego nabywcy. Każdy chce czuć się doceniony i osobiście uznany. Oferując swoim klientom oryginalne, specjalnie wycenione oferty, zyskujesz ich sympatię. Jednocześnie zwiększasz postrzeganie przez klientów swojej wyjątkowej oferty sprzedaży.

Jeśli Twój USP jest usługą, preferowane promocje będą oparte na usłudze, a nie na cenie. Zapewnij im rozszerzony zakres usług – na przykład specjalną ofertę podstawowej usługi lub bezpłatną konsultację lub pomoc, której normalnie się nie udziela.

Nie lekceważ też potencjału zysku związanego z ofertami specjalnymi. Pozyskanie klientów po raz pierwszy zwykle kosztuje najwięcej. Reklamy muszą dotrzeć do dziesiątek tysięcy osób, abyś zyskał kilkaset klientów.

Ale kiedy już w zadowalający sposób dostarczysz swój produkt lub usługę i będziesz mieć podstawową bazę klientów, możesz stale przerabiać i sprzedawać po bardzo skromnych kosztach sprzedaży. Bo odchodzą Ci te największe koszty na pozyskanie klienta. Kiedy masz listę klientów, którzy już wykazali chęć wydania pieniędzy na Twoje produkty lub usługi, bardzo niewiele kosztuje wysłanie do nich dodatkowych ofert specjalnych.

Jeśli masz szeroki wybór, poproś przedstawiciela obsługi klienta, aby skontaktował się z klientami, aby sprawdzić, czy wszystko jest zadowalające. Jeśli nie wszystko, zaoferuj wymianę, naprawę lub poprawienie produktu lub usługi. Twoi pracownicy obsługi klienta powinni wiedzieć tyle samo o dostępnych wyborach i opcjach, co Twoi sprzedawcy.

Każdy pracownik, który nie promuje, nie może lub nie będzie promować Twojego USP, powinien zostać natychmiast zastąpiony kimś, kto może i to zrobi. Twoje prawdziwe bogactwo w rozwijaniu firmy pochodzi z powtarzających się lub szczątkowych transakcji, które będą miały miejsce tylko wtedy, gdy każdy aspekt Twojej działalności będzie ciągłym rozszerzaniem Twojego USP.

Przede wszystkim nigdy, przenigdy nie zapomnij o tym, że w USP chodzi o klienta. Nie chodzi o mnie, ciebie, firmę czy zawód. Nie popełniaj błędu. Zamiast tego pomóż swojemu klientowi.

USP przykłady

O których z tych wyjątkowych propozycji sprzedaży słyszałeś już wcześniej?

• „Rozpływa się w ustach, nie w dłoni”. M&Ms.
• „Oczekuj więcej. Zapłacić mniej.” Expect more. Pay less. Hasło firmy Target.
• „Diament jest wieczny”. Diamond is forever- Czyli hasło grupy De Beers
• „Świeża, gorąca pizza dostarczona w 30 minut albo za darmo”. Pizzeria Domino

Często zadawane pytania- FAQ

Co to jest USP

USP to wyjątkowa korzyść wykazana przez firmę, usługę, produkt lub markę, która pozwala jej wyróżnic się na tle konkurencji. Unikalna propozycja sprzedaży musi być cechą podkreślającą zalety produktu, które są znaczące dla konsumentów. USP koncentruje się na wyraźnych twierdzeniach o wyjątkowości obejmujących obiektywnie weryfikowalny atrybut produktu lub korzyść w użyciu.

Unique selling Proposition, usp produktu

Nie myśl tylko że jest to zwykły slogan reklamowy. Komunikat powinien być wystarczająco konkurencyjny aby nie pozostawić wątpliwości Twoim klientom. To jest skuteczny, dobrany do grupy docelowej pomagający stworzyć unikalną propozycję sprzedaży.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.