Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

WAITING WASTE - cenna lekcja z Lean dla marketingu, sprzedaży i prowadzenia biznesu

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 8:11

RSS Feed

Share

Link

Embed

WAITING WASTE, które możemy tłumaczyć jako marnotrawstwo oczekiwania przybiera dwie powszechne formy. Ludzie i procesy często muszą czekać, ponieważ kolejny krok w procesie nie jest jeszcze dla nich gotowy (na przykład czekanie w kolejce na magazynie, czy czekanie na decyzję menedżera) albo czekają, ponieważ nie mają danych wejściowych, takich jak materiały, prace w toku lub informacje niezbędne do działania. Mało tego, waiting waste bardzo często przydarza się w marketingu, sprzedaży i kiedy zarządzamy biznesem. O tym jak jemu zapobiegać już w dzisiejszym odcinku. Rafał Szrajnert, zapraszam!

Osoby zarządzające przykładają staranną uwagę do tego, żeby pracownik wyrabiał określoną normę i nie pozwalają mu na oczekiwanie. Jednak bezczynność pracowników nie musi oznaczać że są leniwi. Przeważnie oznacza to raczej problemy w firmie. Pracownicy marnotrawią swój czas, oczekując na: decyzje, procedury, akcepty, oprogramowanie, materiał -kiedy ten nie dotrze na czas, dokumenty (np. z innego działu firmy).

Zaufali mi najlepsi:

Oczekiwanie występuje więc, kiedy nie możemy wykonać określonego działania, ponieważ ograniczają nas niezależne od nas czynniki. Kilka odcinków wstecz omawiałem jak stworzyć bardzo dobry proces sprzedaży. Większość myśli że jest to prosty schemat który w 100% zależny jest od handlowca od momentu tylko jak dostanie leada z marketingu, albo wykona prospecting. Ale właśnie tak nie do końca nie jest.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Zaraz powiem Ci dalej o sprzedaży i marketingu, ale wiedz że marnotrawstwa pochodzą z metodologii lean i oryginalnie były stosowane do produkcji, później zaczęto wdrażać te zasady do usług. Według lean mamy osiem marnotrawstw i są to:

• Dodatkowe przetwarzanie (Extra processing).
• Defekty (Defects);
• Nadprodukcja (Overproduction);
• Oczekiwanie (Waiting);
• Niewykorzystany talent (Non utilized talent);
• Transport (Transportation);
• Zapasy (Inventory);
• Ruch (Motion);

Typowe przyczyny marnotrawstwa oczekiwania na produkcji obejmują:

• nieplanowane przestoje
• wąskie gardła produkcyjne
• niezrównoważone obciążenia produkcyjne
• zbyt długie czasy ustawiania
• produkcja według prognozy zamiast systemu pull
• za mało ludzi
• ludzie niespodziewanie odchodzą
• niska jakość wbudowana w proces
• nieskuteczna komunikacja wewnętrzna

A jak to się ma do marketingu i sprzedaży? Przykładów jest bardzo dużo, oto takie które zanotowałem podczas ostatnich prac z kilkoma klientami:

• Niezadawanie właściwych pytań na etapie kwalifikacji. Przez co handlowiec robi followupy i próbuje sprzedawać leadowi który nie jest kwalifikowany, bo nie zrobił odpowiedniego lead scoring, przez co traci masę czasu.
• Klient nie ma natychmiastowej odpowiedzi na Twoje pytania, więc konieczne są dalsze badania lub decyzje w organizacji klienta. PRzez co moi że trzeba poczekać kolejny tydzień.
• Błędnie przekazane oczekiwania dotyczące terminów kluczowych informacji.
• Kolejne to kiedy przedstawiciel handlowy czekający na wewnętrzną akceptację (informacji o produkcie lub usłudze, cena, rabat, warunki itp.) podczas tworzenia oferty lub negocjacji z klientem. Jeśli wewnętrzne procesy zatwierdzania nie są dobrze zdefiniowane, mogą wystąpić opóźnienia w realizacji sprzedaży, ponieważ kluczowa osoba nie przeczytała wiadomości e-mail, zachorowała, jest na urlopie lub została zastąpiona przez inną osobę.

A teraz doskonały przykład dla firm które indywidualnie przygotowują oferty. Handlowiec wysyła zapytanie do działu zakupów o ofertę i czeka… Jak to zawsze bywa, oferty nie dostaje od razu, więc chase’uje i się przypomina. Z działu zakupów dostaje kilka pytań bo brakuje im informacji. Czyli mamy już trzy ruchy. W czwartym, handlowiec dzwoni do klienta albo pisze, żeby dopytać o te informacje. Klient jest zawiedziony bo minęło już kilka dni, a handlowiec nie przesłał oferty tylko wrócił z kilkoma pytaniami, o które przecież mógł zapytać podczas pierwszej rozmowy. Handlowiec mając informacje, jest gotowy aby wysłać je do działu zakupów. Więc znowu czeka. Jeśli ma szczęście to nie dostanie kolejnego pytania o więcej informacji. Jeśli szczęścia nie ma, bo w przesłanych odpowiedziach nie było wszystkich informacji to sytuacja się powtarza. Więc handlowiec znowu czeka, bo teraz ktoś tą wycenę z tego działu musi zrobić. Jak handlowiec dostanie zwrotkę, to dopiero teraz zaczyna przygotowywać ofertę w PDF. Oczywiście musi wysłać najpierw do akceptacji do menedżera czy swojego zwierzchnika, albo nawet samego prezesa. I znowu czeka. Po kilku dniach przypomina się o akceptację bo oczywiście nie mieli oni czasu przejrzeć. Cały proces zajął od 3 do 5 tygodni. A jak klient otrzymuje ofertę po takim czasie, to albo nie pamięta już nawet o co chodziło, albo kupił gdzieś indziej. I teraz pytanie do Ciebie. Jak myślisz… czy jeśli firma tego typu wysyłałaby oferty tego samego dnia co odbyła się rozmowa handlowa to zwiększyłaby się sprzedaż?

W marketingu klasykiem jest czekanie przez osobę od performance, czyli ta która ustawia reklamy, na materiały graficzne i wideo rolki do reklam. Kolejny klasyk to robienie stron czy sklepów internetowych. Bez znaczenia czy zlecać na zewnątrz, to powiem szczerze że rekordzista od dwóch lat nie dosłał nam materiałów na stronę. Albo w innym przypadku, kiedy ktoś u Ciebie w firmie robi taką stronę i tak samo jest oczekiwanie na akcepty czy przygotowanie materiałów dla webdewelopera.

Jak temu zaradzić?

• przeprojektowanie procesów w celu zapewnienia równomiernego przepływu produkcji lub nawet przepływu pojedynczych sztuk w odpowiedzi na „pull”
• ujednolicenie instrukcji, szkoleń i procesów
• rozwijanie wielowykwalifikowanych / elastycznych zasobów ludzkich, aby ludzie mogli szybko reagować i być przenoszeni do innych obszarów w miarę zmian popytu

A na zakończeniu życzę Ci jak zawsze dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Pozdrawiam Rafał Szrajnert

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.