- Pracowałem z najlepszymi. Możesz mi zaufać.
- 790-768-482
- info@rafalszrajnert.pl
Wąskie Gardła w Biznesie- gdzie tracisz?
Spotkanie Sprzedażowe – jak się do niego przygotować aby domknąć temat
23 października, 2024Automatyzacja Marketingu- czym jest i jak ją wykorzystać? (UWAGA: Lista)
30 października, 2024Wąskie Gardła w Biznesie- gdzie tracisz?
Mało kto zdaje sobie sprawę z tego, gdzie i w którym miejscu w swoim biznesie, traci pieniądze. To tak jakby w którymś momencie był dziurawy wąż i uciekała z niego woda. Tutaj akurat wiesz, bo widzisz, ale w firmie już nie do końca. Pomijam sytuacje kiedy wydaje nam się że coś działa, bo takie mamy odczucie, a tego nie mierzymy, bo sytuacji tego typu jest znacznie więcej. I dzisiaj w tym odcinku powiem Ci o tych które my często identyfikuje w pracy w naszej agencji marketingowej, czy podczas szkoleń lub doradztwa. Także zapinamy pasy i lecimy!
Wąskie gardła w biznesie to punkty, gdzie przepływ pracy lub produkcji jest spowolniony albo zablokowany, co prowadzi do opóźnień, zmniejszenia wydajności i utraty zysków. Może to być też miejsce gdzie po prostu trwonimy pieniądze bo wydaje nam się że to działa. Przed nagraniem tego odcinka poprosiłem zespół, aby zapisywali wszystko co udało im się znaleźć u nowych i obecnych klientów i dzięki temu powstała lista. Lista która da Tobie mocne wskazówki, na co spojrzeć u siebie w firmie. Także numer jeden to:
Lenistwo handlowców. Czyli brak osoby która nadzoruje czy odpowiednio są robione follow upy, lead nurturing i czy wszystko jest wpisywane w CRM. Ahhh, zapomniałbym, jeszcze czy każdy lead jest obsługiwany. To są najczęstsze błędy, ale zdziwiłbyś się jak często one się pojawiają. Jak robimy audyt takiego procesu sprzedaży to zawsze wysyłamy kilka zapytań demo z różnych emaili i różnych numerów telefonu. Bardzo dużo firm podejmuje tylko jedną próbę kontaktu a my specjalnie nie odbieramy za pierwszym razem i później z managerem tej firmy sprawdzamy co było wpisane w CRM i dlaczego nie było kolejnych prób kontaktu.
REKLAMA
Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku
Link do kursu: szkolenie Facebook Ads
Koniec reklamy.
Targi. Dosyć kontrowersyjne, ale w wielu branżach nie przynoszą one klientów. Po prostu targi to taka tradycja z lat 90-siątych i pierwszej dekady 2000tysięcznych. Natomiast dla wielu to tylko duży koszt. Zobacz ile musisz wydać na zaprojektowanie czy kupno stoiska, kilku pracowników musi tak pojechać przez co nie wykonują swojej normalnej pracy, do tego dojazd hotele i opłata za to że się wystawiasz. koszt minimum kilkadziesiąt tysięcy złotych.
Zaufali mi najlepsi:
Dołącz do nas NA DARMOWYM WIDEO
Wpisz Swój Najlepszy Adres Email, Ponieważ Na Niego Dostaniesz Link.
Marketing. A jest tutaj sporo działań gdzie ktoś przepala pieniądze. Jeden z przykładów. Firma reklamuje się na Linkedin bo pozyskali kiedyś tam klienta, lub kilku i tak od lat cały czas są na tym Linkedin a tymczasem może się okazać że leady nie przekształcają się w klientów. Inny przykład to generowanie ruchu który nie sprzedaje. W roku kiedy nagrywam ten materiał, TikTok ma bardzo tani ruch i koszty za tysiąc wyświetleń w granicach kilku złotych, ale to nie jest ruch kaloryczny, czyli taki który przekłada się na sprzedaż. Inny błąd to włączenie reklam bez strategii tak aby tylko się wyświetlały. Hitem jest cały czas „promuj post” na facebooku. Jak robimy audyt to na wielu kontach nie ma w ogóle ustawionych konwersji jak zakup czy przesłanie formularza, a kampanie po prostu ustawione są na ruch czy zasięg. Nie ma to w ogóle sensu i jest to jawne przepalanie pieniędzy.
Kwalifikacja leadów i klientów. Mówi się na to lead scoring. Bo nie każdy lead i klient jest tego samego rodzaju. Na przykład, my w celu kwalifikacji leada mamy w formularzu kontaktowym pole gdzie trzeba zaznaczyć budżet. Takie minimum budżetu mediowego to kilka tysięcy żeby z nami współpracować, więc jak ktoś zaznacza poniżej tej kwoty to nie jest dla as idealny klient. W dodatku takie firmy w których nic nie działa i nie mają funduszy to najczęściej tzw. taki trudny klient. On nie szuka agencji marketingowej czy szkolenia sprzedażowego, tylko on chce magika i cudotwórcy żeby odczarował cały jego biznes. A zgodnie z tą grafiką, gdzie kiedyś przygotowałem kilka głównych filarów skutecznego biznesu, to widzisz że marketing to tylko jeden z klocków.
Brak analizy danych i podejmowania na ich podstawie decyzji. Nie mówię tylko o danych z Google Analytics który w miarę ma wpięty każda firma, chociaż rzadko i tak tam ktokolwiek zagląda. Ale chodzi mi o wszystkie inne działania. nie wspominając że firmy mają często wykupione mnóstwo licencji na programy z których się już nie korzysta, albo takich licencji mają zbyt dużo. Po protu, tak się za to płaciło, więc się płaci cały czas. Inny przykład, to kiedy pytamy jak podzielić kampanie pod względem marżowości produktów to tak samo nikt tego nie wie. A logiczne jest przecież, ze jeśli nie masz jakiś zalegających stanów magazynowych to chcesz sprzedawać jak najwięcej tych produktów z których masz najwięcej NETTO. I wtedy je dokupujesz aż do momentu kiedy skończy się produkt, lub sezon. To czego też praktycznie nikt nie wie to jaka jest średnia wartość klienta, jakie ma LTV, czy jak długi jest cykl sprzedaży. Bo jeśli na przykład cykl sprzedaży trwa 3 miesiące, to czy istnieje sens zmieniania działań, strategii czy marketingu co 2 tygodnie? No oczywiście że nie. Nikt tak samo nie testuje skryptów sprzedażowych, BA! Mało która firma ma przygotowane skrypty dla handlowców i każda rozmowa w sumie wygląda inaczej. A o ile prościej i skuteczniej możesz działać jak wiesz, że dajmy na to masz pięć skryptów. Każdy z nich jest przerabiany na kilkuset rozmowach i masz wtedy dosłownie gotowca jakiego używać. Wybierasz najlepszy i każdy sprzedawca od tej pory ma jego używać.
Brak strategii, przez co firma podejmuje chaotyczne działania. To trochę nawiązanie do poprzedniego punktu, gdzie mówiłem że jak cykl sprzedaży trwa 3 miesiące to nie ma sensu zmienianie działań co 2 tygodnie. Natomiast trzeba to rozwinąć. Bo jak to wygląda? Szef patrzy że w poprzednim miesiącu było mało leadów i zaczyna się… artykuł sponsorowany za 10 koła na onecie. Wysyłka cold emaili do nieaktywnej bazy kupionej gdzieś na allegro. Czy inne małpie ruchy. Dlatego potrzebujesz strategię i lejek marketingowy.
Spotkania. Mówię tutaj o tych fizycznych jak i online. Często brak agendy, większość ludzi siedzi i się nudzi, albo przegląda telefon. A jak podliczysz godzinówkę tych wszystkich osób to okaże się że spotkanie godzinne kosztuje kilkaset, lub kilka tysięcy złotych.
Wdrożenie nowych osób do firmy. tutaj często jest na zasadzie, „posiedź z Krzyśkiem 2 dni, zobacz co on robi i zacznij to samo”. Taka osoba nie pozna wszystkich działań, zwyczajów, czy funkcji. Dlatego procedury i instrukcje ot MUST HAVE.
W jednym z poprzednich punktów powiedziałem, że firmy często wydają na narzędzi i licencje które są nieużywane. Ale jest też zupełnie odwrotnie. Często brakuje pewnych narzędzi, które na przykład mogą przyśpieszyć pracę. Nie uwierzysz, ale na przykład zdarzają mi się firmy które nie mają programu do meilingu i ręcznie wysyłają wiadomości do swojej bazy. To znaczy kopiują jeden po drugim adresy email, dają tam z 20stu odbiorców i wysyłają. I później drugi email do kolejnych 20stu osób itak dalej. Albo narzędzia do prospectingu czy automatyzacji. Zrozum, że narzędzie które kosztuje 200 zł i oszczędza 20 godzin pracy Twoim pracownikom w miesiącu jest o wiele bardziej opłacalne niż byś miał im wypłacić wynagrodzenie za te 30 godzin pracy.
Trochę się rozgadałem, ale tak na szybko jeszcze: Procesy produkcyjne. Złe zarządzanie zapasami: może to prowadzić do opóźnień w produkcji lub zwiększenia kosztów magazynowania.
Logistyka. Opóźnienia w dostawach. Zarządzanie projektami. Brak jasnej komunikacji i Nierealistyczne terminy. Zarządzanie finansami. Długi cykl obiegu należności i Nieefektywne zarządzanie kosztami. Obsługa klienta. Długie czasy reakcji: Jeżeli zespół obsługi klienta nie reaguje wystarczająco szybko na zapytania, może to prowadzić do utraty klientów. I finalnie zarządzanie personelem, czyli słaba motywacja i duża rotacja pracowników. To właśnie najczęstsze błędy które Ciebie sporo kosztują. Zebraliśmy je na podstawie pracy z kilkuset klientami od 2015 roku jak istnieje nasza firma. Co teraz? Zrób sobie rachunek sumienia. Obejrzyj jeszcze raz ten film i wynotuj wszystkie błędy a później na żywym organizmie sprawdź czy występują u Ciebie w firmie. Daj mi znać w komentarzu co myślisz o tym odcinku, a na koniec życzę Ci jak zawsze dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy.
Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?
A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?
Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.
Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.
