- Pracowałem z najlepszymi. Możesz mi zaufać.
- 790-768-482
- info@rafalszrajnert.pl
Zarządzanie zmianą w organizacji- jak przekonać zespół i wdrożyć zmiany
Konsulting sprzedażowy – jak przekształcić sprzedaż w strategiczne doradztwo biznesowe
2 listopada, 2024Zarządzanie zmianą w organizacji- jak przekonać zespół i wdrożyć zmiany
Mówi się że pewne w życiu są tylko śmierć i podatki, ale jedyną stałą jest zmiana. Ten odcinek poświęcimy temu jak możliwie bezoporowo robić wielkie rzeczy, które prowadzą do świetnych rezultatów, ale jak wszystko nowe, na początku napotyka opór. W sumie nie ma się co dziwić. My jako ludzie nie lubimy ryzyka, wolimy pewniaka, a to co już poznaliśmy, znamy i wiemy czego można się spodziewać. Mamy to dosłownie w genach, w dodatku nowe może prowadzić do utraty kontroli nad sytuacją. Zatem w tym odcinku zobaczysz jak wprowadzać najlepiej zmiany w firmie i zespole. Rafał Szrajnert, zapraszam!
Wprowaddzanie zmian w firmie i przekonywanie do tego zespołu to klasyk. Tylko jak robić to skutrecznie, aby nie było sytuacji w stylu jak to bywa z handlowcami xd połowa z nich nie wpisuje nic do CRM. O skutkach mówic nie muszę bo zawsze część leadów wtedy ginie, a wszystkie statystyki i moje doświadczenie pokazują że wyniki mocno wzrastają kiedy zespół sprzedażowy rzecyzwiście wykonuje to co ma wykonywać. Tylko dlaczego ludzie nie chcą tego robić, skoro coś daje nam lepszy wynik? No właśnie… Ok zaraz to poruszymy. Na wstępie pamiętaj że mamy dwa podejścia: ewolucyjne, opiera się na stopniowych krokach, oraz rewolucyjne, jest szybkie i nagłe.
REKLAMA
Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku
Link do kursu: szkolenie Facebook Ads
Koniec reklamy.
Najważniejsze elementy skutecznego wdrażania zmian to odpowiednia komunikacja, uwzględnienie opinii pracowników, zapewnienie szkoleń oraz stworzenie szczegółowego planu zmian, czyli tzw. mapy zmian. Daj mi chwilę to powiem trochę więcej o tych podejściach. Pierwsze z nich, czyli strategia ewolucyjna. Tutaj działamy powolii. Najlepsze według mnie jest to że pracownicy są zaangazowani podczas planowania i wdrażania. A jak ktoś jest dobry w ludzkiej psychologii to jeszcze tak poprowadzi cały proces że to pracownicy będą myśleli że to oni wprowadzili te zmiany z własnej inicjatywy. Można to porównać trochę do efektu IKEA.
Zaufali mi najlepsi:
Dołącz do nas NA DARMOWYM WIDEO
Wpisz Swój Najlepszy Adres Email, Ponieważ Na Niego Dostaniesz Link.
Efekt IKEA to zjawisko które polega na tym, że dajemy czemuś większą wartość w wyniku poniesionego w przeszłości wysiłku fizycznego lub intelektualnego zmierzającego do ich stworzenia. Tak to właśnie jest z meblami które sami skecamy. Jak kupisz komodę za 1000 zł i sam ją skręcisz, to jest dla Ciebie warta więcej niż 1000 zł. Tak samo jest z wdrażaniem zmian. Jeśli pracownicy się w nie angażują, czyli mają ten wysiłek intelektualny i fizyczny to większa szansa że je zaakceptują. Minusem jest to że ta strategia zajmuje więcej czasu niż blitzkrieg, czyli strategia rewolucyjna. Tutaj założeniem jest to że efekt zaskoczenia, czyli to że musimy wprowadzić coś szybko, dosyć dobrze wtedy niweluje to opóźnienia w implementacji. A z racji że zmiany sa narzucone odgórnie i często przy pomocy zewnętrznych doradców, to może pojawić się opór ze strony pracowników, tak jak w przykładzie który podałem wcześniej, gdzie firma chce polepszyć proces sprzedaży i z typowego excela czy mejlozy chce przeskoczyć na CRM, a handlowcy nie widzą tutaj benefitów, tylko to że będzie trzeba więcej pisać.
https://ludzkastronazarzadzania.pl/bazawiedzy/psychologiczne-mechanizmy-zarzadzania-zmiana
Zobacz na tej grafice jak to wygląda w real’u. Najpierw następuje zakłocenie statusu QUO. Nie wiemy co się stanie i jaki to będzie miało na nas efekt. Dlatego na początku mamy szok i później odmowę. Dalej emocje stają się coraz bardizej negatywne, może to znasz z własnego doświadczenia, ale wtedy zaczyna się spiskowanie „on to robi specjalnie”, albo „chce nam po prostu dorzucić więcej pracy”. Część osoó zaczyna się stopniowo przekonywać, kilku z nich udało się dosyć szybko osiągnąć lepszy rezultat. Czyli zwykła statystyka, po prostu gtak się stało, jeden ma od razu, drugi musi zaczekać, ale reszta stopniowo też zaczyna to wdrażać. A im dłużej scoś robimy, to bardziej w to wierzymy oi nagle zmiana, po pewnym czasie staje się nowym statusem QUO.
Zatem teraz pojawia się pytanie. Jak przyśpieszyć te początkowe etapy, aby ludzie zaczeli wierzyć w nowe rozwiązania? Pierwsze hasło jakie rzucam to przymus… Zastanów się jak reaguje osoba które każesz coś zrobić? JAk jest przymus to jest i opór. Przypomnij sobie jak reagowałeś kiedy rodzice móili Tobie „musisz iść odrobić lekcje”.
Druga rzecz to powód dlaczego. Ludzie bardzo dobrze reagują na to kiedy mówisz im czemu coś ma się zadziać. Kiedyś przytaczałem eksperyment xerox. Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” właśnie go opisuje, a wyglądał tak: Pewien człowiek chciał zrobić ksero wchodząc przed ludzi w kolejce. Gdy prosił po prostu, żeby go wpuścić znikomy procent ludzi się zgadzał, bo przecież wszyscy inni czekali. Jednak, gdy pytał: „Czy może mnie Pan wpuścić bez kolejki do zrobienia ksero, bo bardzo się śpieszę” – wtedy okazało się, że więcej ludzi zgadzało się na jego prośbę. I do tego momentu eksperyment wydaje się zrozumiały, ponieważ to uzasadnienie ma sens. Ciekawie się zrobiło wtedy, gdy okazało się, że gdy mówił: „Czy może mnie Pan wpuści do kolejki, bo chcę zrobić ksero” – czyli podawał powód bez sensu, bo przecież wszyscy stali w tej kolejce właśnie w tym celu – ludzie tak samo się chętnie się zgadzali, jak wtedy, gdy jego prośba miała sens.Dlaczego? Ponieważ większości wystarczy wiedzieć, że istnieje jakiś powód, żeby się zgodzić na prośbę. Także jeśl idasz zespołowi powód, to opór będzie mniejszy.
Trzeci punkt to angażuj ich. Też o tym mówiłem już w tym filmie, dlatego w wielu przypadkach podejście ewolucyjne po prostu działa lepiej. I czwarty, ja na to mówię że są to pytania nakierowywujące. Dajmy na to przykład odrabiania lekcji o kórym już mówiłem. Cczyli zamiast od razu „musisz iść odrobić lekcje”, to pytasz się na przykład: uważasz że fajnie jest mieć w życiu tyle peiniędzy żeby wszystko sobie kupić? A jak myślisz, Ci którzy są bardzo bogaci to mają większą wiedzę od innych? Albo z naszym handlowcem któy nie chce wpisywać do CRM: ludzie to często zapominają prawda? Też tak uważasz? Ale mamy dużo leadów. Chyba trudno Ci zapamiętać wszystko. Pewnie jak o tym myślisz to się nie relaksujesz przez co spada jakośćc rozmów. A jakbyś wszystko notował to mógłbyś przestać o tym ciągle myśleć bo wiesz że nie zapomnisz skoro jest zapisane i jest ustawione przypomnienie.
Widzisz, takich pytań zadajesz odpowiednio dużo i możesz to rozciągac nawet na kilka rozmów. Wszystko zależy jak skomplikowana jest zmiana i jak duży jest opór osoby.
Dzięki za obejrzenie tego materiału. A ja jak zawsze na zakończenie życzę Ci dużo szczęscia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.
Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?
A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?
Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.
Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.
